从字面上看好象只是十种疾病，但是每一种 又包含了许多疾病，比如：癌症就包含了几十种癌症， 器官移植就包含了六种病的治疗，脑中风中也包含了三 种状况的赔偿，所以根据统计，导致失去生命的大病和 医疗费用昂贵的大病中，有超过90%的疾病都包含在这 十种重大疾病当中，这些正是我们首先需要堵住的人生 漏洞，至于那些偏、怪、少话术分解范例二话术流程客客户：户：“ “重大疾病只保这几种，太苛刻了。重大疾病只保这几种，太苛刻了。” ”业务员： （理解）只保十种疾病，好像是不太多，（反问确认）除了这个问题，你还有其他的问题吗？客 户： 主要就是这个问题（真正问题）。业务员： （回答问题）业务员：的疾病，发病率远低于这十种大病， 就算有需要也是下一步才需解决的问题，而当 务之急还是先把最常见的大病的医疗费解决掉 好吗？话术流程你看保费我们是年缴还是月缴呢？（促成）异议问题的解答方法 直接否定法 间接否定法 举例法 对比法 比喻法 故事法处理异议直接否定法客 户：“你们现在承诺的好好的，到时候 这也不赔，那也不赔，我找谁说理去？”营 销 员：解答范例一张先生真是一个考虑问题细致又周全的人，不过 你放心，现在我做的可不是个人行为，这份计划 是保险公司对你的承诺，条款上客户的各种保障 权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的， 保险公司是不会不 赔的。间 接 否 定 法 客 户： “我对保险没兴趣。”营销员：解答范例二没兴趣！张先生，这太好了，假如您说对保险充 满兴趣的话，不单单是保险公司，连我都会害怕 ，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题 存在，而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上 的风险，也不会有健康上的风险，正是我们最佳 的承保对象，我想提供最好的保险资料给你参考 ，希望能帮助你更客观的评估 和定夺。举 例 法 客 户： “等一段时间再说吧。” 营销员： （举例一）解答范例三（举例二）我们的大学同学张宇，不久前因车 祸去世了，丢下了老婆和一岁的孩子，生活很困难 我想他可能也是想等一等再买保险，谁也没想 到还没来得及就出事了，所以我还是劝你现在就下决 心吧。举例时尽量用共同的人、事、物，感受会更举例时尽量用共同的人、事、物，感受会更 深刻深刻如果只是让我等一等那没问题（认同），我相信在 911事件中，那栋大楼里的许多人也都想等一等再买保 险吧，谁也没想到还没来得及就出事了，所以风险不 会等我们的，我们又何必要等一等呢（回答问题）所 以心动不如行动，我看还是现在就把手续办了吧（促 成）对 比 法 客 户： “我有三长两短时，家人都可以独立生活 。” 营销员：解答范例四没有错，哪里的水土不养人，每个人总要活下去，每个人也都有 他生存的方法（认同），但差别是有的人活得较舒适如意，有的 人活得较没有尊严。（对比）上一代人都是从贫穷痛苦的日子中熬过 来的， 所以受苦对他们来说已经算不了什么，也不认为是问题。可是 展望未来，社会进步的速度多快呀，创业的资金越来越庞大，人才竟 争越来越激烈，追求高品质的生活让人负担很重我们的下一代不是不 愿意奋斗，而是他们的机会较我们艰难，势必付出比我们更多的努力 ，但是他们大部分从小就享受舒适的生活，如果要他们因为父母的三 长两短而去忍受痛苦、从头开始，我认为这是不公平也不必要的。因 为通过现代化的保险管理，只要一些费用就可解除太太、小孩的这种 困境，为什么硬要他们有后顾之忧呢？不如我来帮你做一份计划，好 不好？（促成） 话术重点：将上一代与下一代对比；将有保险与没保险对 比。比 喻 法 比起那些至今还没有保险人来说，我真心恭贺你当时的 选择（认同），所以我要请教你一个问题，如果你有了一 套衣服，你还会不会再买新衣服（反问）？保险就像穿衣 服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的 改变而改变，就好比你现在是开车上下班，让你再回到骑 单车上下班的状况，你愿意吗？你现在只有十万的保险，等于大人穿小孩子的衣服，虽 然可称为“拥有”，但事实上既不合身也不够用，就像你 穿一件不会时宜的衣服与人交际，不用别人说，你自已都 会感觉不自在。我并不是要你把现有的保单丢掉，我只是 建议你好好算出你现在应有的保险额度，恰如其分的加保 。张老板，你仔细想想，现在有能力时多交些保费，等退 休后每隔几年就有一大笔钱回收，不是更有保障吗？ 解答范例五 客客户：户：“ “我已经投保了，不用买了。我已经投保了，不用买了。” ”营销员：故 事 法 客 户：“保费太贵了，缴费期那么长，负担太重了。” 营销员： 解答范例六你有没有听说过阿拉真主的故事？有许多伊斯兰 教徒，每年都要到麦加圣地去朝拜，去求阿拉真主保佑 他们，真主就对他们说：“以后每年在来的路上，记住把 路上的石头捡起来。” 于是几乎所有的人不断地捡石头 ，结果越背越重，就有许多人觉得没必要背这么多和这 么重的石头，就把石头又抛掉了，长途跋涉之后，终于 来到了麦加圣地，来到真主面前，求真主赐福给他们， 真主就说：“凡是背来的石头全部变成金子吧！” 这就好 比你今天交的保费，虽然让我们觉得有点负担，但未来 的一天都会变成金子，给予我们最好的回报，这是非常 值得去做的呀！话术的重要性熟练掌握常见问题的应对话术，可增加 您的信心，使您沟通时更能应对自如，少走一 些弯路，有利于您的快速成长！但请切记：话术不可生搬硬套，只会背话术是远远不 够的，与客户应对时更要注意在话术基础上的 灵活运用，富于个性及创造性，使其口语化、 情境化、通俗化。参 考 话 术社会保险的优点在于被保险人具有了最基本的医疗费 和养老金（认同），只是好过没有而已，它的缺点在于医 疗服务不够周全，有很多限额和自费的地方，生命理赔也 根本没有，退体金也不足以养老所用（回答问题）。张先生，我想请问你，平日努力工作赚钱的目地是为 什么？（反问） 客 户：为了养家糊口呗。 业务员：养家糊口对你来说已不成问题，之所以努力工作 赚钱，是为了提升自已和家人的生活品质，但是你现在只 有社保，你自己也很清楚，万一有了病痛或意外时，你却 必须忍受次一等演练范例一客客户：户：“ “我已有社会保险，不需要再买保险我已有社会保险，不需要再买保险” ”营销员：营销员：（对比法）服务，比如住院时好几个人挤在一个病房里，门诊时挂号就 要花一个上午，生病时本来心情就不好，却还要忍受比家里 差很多的生活水准，这难道是你愿意接受的事实吗（反问） ？而且社保对于生命的理赔压根儿就没有，这对家人也是交 待不过去的，至于退休金，只不过够活下去而已。因此有了社保之外，再购买一张完整性的人寿保险，可 享有三个好处（再次强化）：第一、医疗时，可选择较好的病房及医疗服务，费用差额 由保险公司负担。第二、万一三长两短时，可让家人得到实际的金钱帮助 ，避免日后负担。第三、退休时，可从保险公司得到一份养 老金，让自己的生活水准能够维持较高的层次。所以有社会保险后，再参加人寿保险是最合适的，光有 人寿保险，没有社保，那也是不完整的。所以我们来研究一 下这份计划书好吧？（促成）演练范例一参 考 话 术我有一个朋友和你一样，一直不让我和他谈保 险（理解），有一天他儿子在学校打篮球，不小心左腿摔断 了，住院花了几千元钱，就打电话跟我说有没有管这种事的 保险，我问他事情已经过去了，干吗还打听保险呢？你猜他 怎么说？（为引起对方的注意）他说还好只是花了点钱，如果就此残废了，一条小命更 不知道要用多少钱才能换回来。我们管这种事叫做“亡羊补 牢”，它比“不见棺材不落泪”好得多。有些人见了保险业务员如同见了洪水猛兽，避之唯恐不 及，其实避得了保险业务员，避不了真正的洪水猛兽，到时 候后悔就来不及了。所以无论你是否买了保险，当有人找上 门谈保险时，不但不要避开，还应主动接近才是，因为销售 保险的人专业知识和信息总会多一些，你不一定要买，但多 了解、多比较却可以增加很多知识，所谓知识多不压人吗！ （转入你想了解的话题）演练范例二 客客户：户：“ “除了保险，谈什么都可以。除了保险，谈什么都可以。” ”营销员：营销员：（举例法、比喻法）参 考 话 术 你的朋友也在做保险，为什么到今天你还没找他 买保险呢（反问）？是他没有找你？还是你不愿找他呢？ 或者是他认为你是他的朋友，所以他在等你开口向他买保 险，以免欠你一个人情债，如果是这样的话，那你的朋友 宁可让你暴露在风险当中，而不像我对你这样用心，你是 选择一个时刻都在关心你的人呢？还是选择一个放任你不 管的人？（回答问题）演练范例三客客户：户：“ “我有朋友也在做保险，我会我有朋友也在做保险，我会 在在 他那里买的。他那里买的。” ”营销员营销员：（间接否定法）参 考 话 术 是的，张总，虽然你的资产有八位数字，但是能 让资产更充实的建议，你不反对听听吧？一个有庞大资产的人最怕谁？最怕国税局，虽然他按 时缴纳各种税，但万一哪天他忘了呼吸的时候，谁会比他及 他的家人更关心他的财产？因为国税局会拿走他一半的资产 ，如果他没有这么多的现金，就会用拍卖的方式套现，这种 情况下，张董，您打算先拍卖哪栋房子？其实我有一个好方法，可让您的资产永远都是属于你或 你的家人，而且还可以增加价值，你只需要拿出收入的10% ，就可以保全你的财产，让保险公司去解决遗产税这种棘手 的问题，年老时还有养老金，有病时还有医疗费，更可以避 免家人的遗产纠纷，你看这样好吗？演练范例四 客客户：户：“ “我已经很有钱，不需要保险。我已经很有钱，不需要保险。” ”（针对有钱的大客户）（针对有钱的大客户）营销员营销员：（间接否定法）参 考 话 术 您是一位非常有头脑的投资人士，只所以这样做 是因为只有让钱投资出去，滚动起来，才能产生利益， 就像滚雪球越滚越大，这也没什么错误，但是你有没有 想过是谁在负责雪球的滚动？万一的万一当滚雪球的人 有什么三长两短，需要大笔的资金救急的时候，就只能 从滚动的雪球中调拨资金，这样势必影响到原来投资的 收益，让你的梦想不能成真 而我只需要雪球中的一点点 钱，就能保证当您有紧急状况时，我来提供大笔的资金 帮您渡过难关，而不用动用你原有的投资资金，保证了 你所要的收益，如果没有紧急状况，我也会把你给我的 资金连本带息还给你，供您养老时使用，你觉得怎么样 ？演练范例五 客客户：户：“ “我的钱都用在股票、供楼和我的钱都用在股票、供楼和 做生意上了，现在先不买保险做生意上了，现在先不买保险 ”营销员营销员：（比喻法）参 考 话 术 （例一）我的朋友当中也有人跟你的想法一样， 因为看到别人出事后有保险理赔金可以领取，就以为买保险 不吉利，不买没事，一买就出事（感同身受）。其实买保险如果会出事，保险公司岂不是亏损累累、早 就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反而不容易出事，因 为买了保险的人比较有责任感，他既然能为未来可能发生的 事故事先准备，又能为家人的幸福着想，当然对本身的安全 较为注意，不会做无谓的冒险。 第二个原因是保险公司为了保护所有客户的利益，演练范例六客户：客户：“ “保险不吉利，不买没事，一买就出事保险不吉利，不买没事，一买就出事” ”营销员营销员：（直接否定法）营销员：必须仔细审核每份投保申请，凡是道德因素不佳、 身体条件不好、财务况状不良的人，都会预先过滤，因此一个 能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自已，降低了出事率。第三个原因是以宗教观点来说，买保险是善举，因为出 发点是为家人受益，即是善，又希望自已最好不用，而是帮助 了其它出事的人，这也是行善的最高境界，所以吉神当然会特 别保佑，因此更加不会出事了。演练范例六（例三） 买保险就像买彩票一样，虽然经常看到有人中 大奖的报道，那只是彩票公司的宣传而已，就像保险公司也 经常宣传自已遵守合同，及时理赔，其实中彩的必竟是少数 又少数而已。（例二）按照你这样的逻辑，是不是医院最不吉利？如果 不是因为有那么多