DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗销售漏斗”与与销售队伍的管理销售队伍的管理 DCAD/DCMDCAD/DCM本讲主要内容销售工具 - “销售漏斗”的概念DCAD/DCMDCAD/DCM本讲需要达到的目的探讨直销时如何管理销售队伍，从而即能保护企业的利益也能激励销售人员，帮助销售人员。 DCAD/DCMDCAD/DCM什么是“销售漏斗”？所谓“销售漏斗” 是一个形象的 概念 ，是销售人员直销、系统集 成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销 售工具。帮助我们建立用户的购车的信息，并 根据所处销售流程的步骤判断用户购 买的可能性,提高成交率的有效工具.预计购买信息是有利于我们进行设定 时间段内的销售预测;购买的可能性是 让我们区分潜在用户优先级的根本。 DCAD/DCMDCAD/DCM什么是“销售漏斗”？漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。 DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商，增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50 ，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75。 DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类比例:25% 50% 75% 100%初次接触10% 保持联系25 % 需求明确50 %意向明确75 % 确定成交90 % DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势一是很方便地计算销售人员的定额。因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户 不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少 则3个月，多则2年时间。通过加权分析，可以很科学地分配定额 。比如：某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏 斗的上部，计算定额时就是100X2525万元，其他潜在用户依 此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数 值相加就得出了总的年度定额。 DCAD/DCMDCAD/DCM如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏 斗上出现过，作为销售经理应当如何做哪？ 一方面这个大单子帮助本部门，甚至本企业完成了销售任务，另 一方面，这种做法与公司要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做，销售人 员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺，不能因为 销售人员不按要求去做而撕毁协议。同时，销售经理或公司高层经理会明确地告 诉这样的销售人员和其他人员，这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用 或提升，因为一个人的职位越高，权力就越大，如果只有能力而没有人品或耍心 眼，是不配担任管理工作的。 DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势二是可以有效地管理和督促销售人员 。销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某 个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停 留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么， 如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买， 处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌 握的不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难 的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去， 只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中。如果总是处在漏 斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致， 资金不到位，上级领导不批准等。所以分析出原因之后就可以对 症下药。 DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势三是在给销售人员分配地盘时有指导作用 。为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥” 得流油，有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个销售员的业务量， 而不是按照对个人的能力主观了解简单地划分。另一方面，经验丰富的销售人员 的定额一般高于经验欠丰富的销售人员，因为做同样大小的生意，付出的代价不 一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。 DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势四是避免人员跳槽时带走重要用户的问题 。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些 非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“ 集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售 人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与 接替该岗位的销售人员一道进行交接，对于处在漏斗下部（75 成功率的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某 某人负责这个潜在用户的工作。处在漏斗中部（50成功率的 潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上 之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与 新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处 在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75和50 潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人 员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这 样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采 购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品 好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力 ，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。 DCAD/DCMDCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系 。DCAD/DCMDCAD/DCM销售漏斗主要工作:1.线索收集:通过来电.来店或参加市场活动的客户及时记录客户信息,2.线索维护:按照漏斗表定期回访沟通最终成交DCAD/DCMDCAD/DCM首先来分析销售人员的具体情况：首先来分析销售人员的具体情况：每日售车量：每日售车量：1 11010台台共计销售人员：共计销售人员：4 46 6人人每个销售人员日售车量：每个销售人员日售车量：1 12 2台台每个销售人员销售线索每个销售人员销售线索？( (成交量的成交量的2 2倍倍) )正常来讲，如果实现正常来讲，如果实现1 12 2台的销售，动态维护台的销售，动态维护10102020天销售线索就天销售线索就 足够了。对于任何一个销售人员都要有自己的销售预测表。足够了。对于任何一个销售人员都要有自己的销售预测表。漏斗管理漏斗管理- -销售管理的基础销售管理的基础(Funnel)(Funnel)