销售企划部销售企划部 2009.72009.7致业务同仁的一封信 亲爱的业务同仁：亲爱的业务同仁： 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要 求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单 既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这 些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户 资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。 祝您祝您 事业辉煌！事业辉煌！销售流程中获取转介绍的时机 每月索取转介绍客户名单主题示范一月 新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时 提出获取转介绍客户名单二月 送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单三月 妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单四月 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单五月 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单六月 儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客户名单七月 旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单八月 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单九月 教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便客户寄同时提出获取转介绍客户名单十月 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时 机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客户名单十二月 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单接触面谈中获取转介绍示范 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息， 我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游， 这周不知道您有没有时间？ （客户同意参加）业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧， 陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息， 我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教 体验班，要不这个周末带他一起去试试？ (客户同意参加）业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事 ，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（ 客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在这 行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外 ，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?.为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？ 结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客 户答完一个再问一个）4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承 认自己人缘差朋友少的) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您 又会找谁呢？如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？销售面谈中获取转介绍示范 1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）2、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客户，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？3、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？（不要因为目前无法促成客户签单而灰心，此时客户比你更碍于面子心存不安，这时向客户要求转介绍，客户会很舒服的）成功成交后获取转介绍示范 1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是（以渴望的眼神注视着他）2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸）3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会遇到这种风险了。（递笔和纸）4、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ 5、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？6、营销员： 李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？李小姐：客气什么，问吧！营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？李小姐：这怕是爱莫能助了。营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？营销员：我们来策划一下。7、业务人员：陈先生，很高兴我能成为您的保险服务代理人，同时，我也代表我个人祝贺您为自己和您的家人做出明智的选择。陈先生，您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，人都说好的东西应该第一时间与好朋友分享。如果您不介意的话，我这里还有一些关于保险对家庭真正起到的作用和意义的资料，也想拿给你最好的朋友参考一下，您同意吗？8、客户：“如果你不做了，我有事该怎么办？”业：“张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？” 客户：“我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。” 业：“有您这样的客户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险业务呢？只是” 客户：“只是什么？” 业：“只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多的客户，单凭我个人的力量，如果有一天我的客户不够多，很难签单，那就难说了。” 客户：“那你就多找一些客户！” 业：“对呀，我一直都在做开发客户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样的好客户提供完善的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面您的朋友多了一个了解保险的好机会，又能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工作打下一个坚实的基础您看，这是我特意备好的转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封信。” 客户：“嗯，好吧。” 客户推荐信 亲爱的朋友：亲爱的朋友： 我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。 近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的 保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同 时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚 实态度，为我的好友们服务。实态度，为我的好友们服务。 张先生将于近日与您联系，并来拜访您。张先生将于近日与您联系，并来拜访您。 抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将 能提供您众不同而有价值的想法。能提供您众不同而有价值的想法。 敬祝敬祝 万事如意！万事如意！ 老朋友敬上老朋友敬上 9 9、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我 这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这 样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵 意见写在里面？意见写在里面？ 业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人， 他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍 给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧 。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说 是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多 。在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在。在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25452545岁之间，最重岁之间，最重 要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，