产说会的相关注意事项作者：XXX*1o会前宣导(借势造势)o会中配合o会后追踪Date2如何邀约客户如何邀约客户 邀约客户的借口：n让专家介绍保险n参加公司的服务活动n了解新的投资方式n参加专业培训n聚会(和成功人士)n多个朋友多条路Date3如何提高客户的到场率如何提高客户的到场率o送邀请函时再次落实o亲自陪同到场o特殊情况的处理：n下雨n突发事件n把握入场时间Date4o营销员在陪同过程中的注意事项n会场纪律的维持n授课当中的配合n对讲师授课内容的认同n协助客户解决疑难问题Date5现场签单的注意事项现场签单的注意事项oo主动出击主动出击oo利用周围的环境促成利用周围的环境促成oo当客户有异议的时候利用从众心理当客户有异议的时候利用从众心理oo客户有疑问的时候怎么办客户有疑问的时候怎么办oo尽量照顾到所有到场的来宾尽量照顾到所有到场的来宾Date6如何提高客户的保额如何提高客户的保额oo尽量在现场才落实保额尽量在现场才落实保额oo配合主持人的宣导尽量提高保额配合主持人的宣导尽量提高保额oo减少不必要的担心减少不必要的担心Date7oo退场的注意事项退场的注意事项n n不要在第一时间退场不要在第一时间退场n n退场后的送别退场后的送别n n再次确认收费时间再次确认收费时间运作后掌控要点：运作后掌控要点：Date8oo结束时气氛的掌控结束时气氛的掌控oo礼仪欢送动作到位礼仪欢送动作到位oo营销员跟进动作及时营销员跟进动作及时Date9高效率的产品说明会oo在浙江一场产品说明会的门票售价高达在浙江一场产品说明会的门票售价高达 每张每张100100元，业务伙伴还要争先恐后地元，业务伙伴还要争先恐后地 争取名额。浙江的产品说明会每场至少争取名额。浙江的产品说明会每场至少 能收到几百万。能收到几百万。 Date10什么是一个高绩效的产品说明会 （99度+1度= ）“高绩效”意味着要通过产品说明会真正起到能够帮助业务员促 成签单的效果。产品说明会是一种销售的促成，而非普通意义的培训,细节保证 效果，最终效果取决于最初的掌控 .说明会是客户需求导向性的一种销售。从客户的实际需要出发， 让客户有兴趣听，有理由购买 .产品说明会是一种经营，是一个完整的企划 .整个说明会是分阶段的，但业务员的销售促成是没有严格阶段划 分，要在过程中签单 “高绩效”的3个重要指标：当场签单率，会后签单率，以及会 后定期总签单率。 召开产品说明会的目的是为了让可签可不签的客户签单，签得较 少的客户通过产品说明会的有效运作能多签单。Date11产品说明会的客户锁定利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁 定客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等 到开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理Date12产品说明会的人员心理建设 o确保所有参加人员，特别是业务员对产品说明会形成正面的评价，进而调动他们的热情，最后使他们积极地与讲师配合正面影响客户的行为走向。Date13产品说明会临战期准备 准备提示oo会场布置会场布置：选择有前后两个门的会场。酒店的门口、大厅、会场分 别张贴标语、横幅和海报。配上入场音乐，制造庄重的氛围牵引客 户的感觉。 o桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户 不能因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸和水。 o请柬：请柬的制作可以扩宽思路，精美，突出公司形象，有实用价 值。o签到台、台布、签到簿、签到笔、鲜花、抽奖箱、客户投保额排名 软件（excel表格）、手提电脑和投影仪。o奖品：奖品设置要注意高档和差别。但高档不等于高价。o主持人台词：串场词事前审核，上档次有规范，配合讲师及业务员 ，有效影响客户的行为走向。 Date14产品说明会临战期准备 难点释疑o关于等待客户：业务员只能在酒店大堂等待客户，以保证会场外面安静、 有序。o关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户到会。o关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取客户纪念品、抽奖券和资 料。抽奖券按序号发放，以此了解到场客户的人数。 o关于客户迟到现象：事先准备好一个休息室并在茶几上摆放好水果、三五 、中华烟各一包。如有客户迟到，礼仪小姐先将客户带到休息室稍作休息 ，等有几个人同时等候在此再悄悄地带领客户来到会场。o关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。 但在现场要设置贵宾席并在说明会期间安排专人负责照顾小孩，以保证产 品说明会的有序进行 Date15产品说明会进行阶段 （1）流程范例1.会前提示：开场前15分钟，主持人作预告，灯光调暗，并滚动播放欢迎词、“请勿 吸烟”、“请您把手机调到振机状态”等温馨提示。然后播放“公司宣传片”及公司组 织业务员及客户的旅游活动和表彰大会等内容的剪接片。 2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲 师安排最早到场的36名客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月 生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会场气氛还可以等待迟到的客 户。 3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。4.主持人介绍讲师及说明会内容 5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。6.中场休息或抽奖 ，业务员把握签单。7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。 8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握 签单机会。 9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。Date16产品说明会进行阶段（2） 关键沟通o业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。o业务员要掌握一定的话术，促成签单。o业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。o业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。 o主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞 Date17产品说明会进行阶段（3） 进程注意事项o四“提前”： 提前一小时工作人员全部到岗；提前一小时督促业务员落实客 户到场情况；提前45分钟关键人员、设备全部到位； 提前30分钟投放欢迎 彩屏，播放明快、急促、音量适度的开场音乐；可能推迟正式开讲时间， 一定要提前5分钟预告 。o灯光配合：入场时灯光敞亮，使客户能看清会场的布置；抽奖时灯光全亮 ；老师讲课时台上灯光稍暗，台下较亮。让客户注意力集中；签单时再次 将灯光打亮。 o宣传片和音乐的配合：提前30分钟可以播放轻松的幻灯片或者flash，配以 明快和轻松的音乐。上台音乐和签单音乐要事先确定。o客户迟到时的应对：设立专门的“贵宾席”，对于迟到的客户，礼仪人员 先让其在门外稍作休息，片刻后礼仪人员才将迟到的客户由旁门引入会场 。 o开通绿色通道时的注意事项：不可以宣布会议结束，也不可以打开大门。o某些客户离场时的注意事项：礼仪人员开门欢送，礼貌地给予感谢，随即 把门轻轻关上。 Date18产品说明会会后阶段会后的效果追踪和分析24小时内进行产品说明会总结； 48小时内要求营销员进行回访或发感谢函； 72小时内对产品说明会成果进行正面报道； 根据回馈，对下次举办产品说明会应该做的调整内容和准备工作开始着手修订和准备。Date19促成时机：主持人宣布开放时间开始时，马上促成促成的工具准备：促成的工具准备： 签字笔签字笔 费率手册费率手册 计算器计算器 投保书投保书Date20促成时机：促成的工具准备：促成的工具准备： 现场投保确认书现场投保确认书 保单吉祥号保单吉祥号 现场认购纪念奖现场认购纪念奖Date21促成步骤及技巧：步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受步骤二：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白步骤三：拒绝处理步骤三：拒绝处理步骤四：让客户填写相关资料步骤四：让客户填写相关资料步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点Date22你还可以：借力使借力使力力主动邀请主管、组训、经理来帮助促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成“王老板，这是我们公司的高级主管，他做保 险险已有年的时间时间 了，他接触过过和客户户很多，你可以 跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑合两人之力帮助客户做决定Date23