个银产品销售技巧 陌生拜访陌生拜访一、陌生拜访的意义及重要性（一）陌生拜访的定义陌生拜访是最常见的人员营销形式。它是由营销人员携带个 金产品、信用卡申请表、宣传单等拜访顾客，营销个金产品。 这种营销形式，可以针对现有转介绍客户及陌生拜访客户的需 要提供有效的服务，方便客户，故为客户所广泛认可和接受。 此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”营销形式。 在我行信用卡销售中陌生拜访的进件率为60%-65%.（二）陌生拜访的重要作用陌生拜访的重要性主要体现在三个方面：“深” 、“广” 、“远”。“深”是陌生拜访可以直接拜访顾客工作的场所,深入了解客户的工作性 质与环境。有效的了解客户需求，选择一款适合客户的信用卡及个金 产品进行销售，提高效率增加客户的用卡及购买率。与客户成为朋友 ，在日后的不断接触中使其成为我行的忠实客户，不但为银行争取了 利益，也为客户提供了了解金融相关的途径，更为自己积攒了人脉关 系。“广”是广泛接触客户身边所在群体，达到高效率转介绍目的，完成走 最少的路，营销最多客户的目标。“远”是根据本次销售积攒更多的客户群体，发掘客户背后的资源，如 果客户当时不想办理我行的各种产品时，我们可以真诚的递过名片， 告诉客户如果有任何银行方面的需求可以咨询我，能帮助您的我会尽 力去帮您。一个优秀的银行销售人员不会每次都获得成功，但是他可 以留给顾客一个很重要的第一印象，至少，当这位顾客要了解银行业 务时，他最先想起来的可能就是这位营销人员，接下来是他所属的银 行。浦发银行个金产品销售人员应具备的品质作为一名个金产品销售人员，就一定要具备“三心两力” 信心:充足的信心是成功的第一步耐心:在与客户讲解产品时要有耐心,这一点是取得客户信任的第 一步恒心:坚持不懈的努力,不会因为困难退缩 毅力:坚忍不拔的毅力永不服输的精神 抗挫折能力:遇到挫折,能够很快的调节,重新树立起信心 二、陌生拜访的相关准备工作心理准备 营销人员常见心理有： 1、心理紧张，不敢进入办公室 2、不知道怎么开口 3、怕被拒绝，产生畏难情绪 怎么才能迈进去、开了口、克服以上心理问题呢？如何克服心理问题1，良好的心理素质即“三心两力” 2，扎实的基本功底即对个金产品及信用卡的了解 3，良好的沟通技巧沟通沟通是行动的主动性，过程的互动性，对象的多样性所谓“相由心生”“口乃心之门户” 一个人的面相，沟通方式和他 的内心本质有莫大的关联。一个心胸狭窄的人讲不出有格局的话 ，一个经常一脸死相的人不可能会有愉快，在销售过程中你的一 个动作，一个表情，一句话语很容易影响你的客户的决定。行为技巧让你更好的走进客户1，微笑的魅力2，倾听的力量3，距离效应语言技巧让你赢得更多的客户1，问话技巧2，回答技巧3，开场白4，赞美5，用你的真诚感动客户6，用你的热情帮助客户三、陌生拜访总攻略（一）客户群心理分析（以信用卡为例） 1、不同年龄的客户心理差异分析 事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。 （1）老年顾客表现为： 保守型，习惯用现金购买商品应对：着重讲解信用卡的方便 、快捷、安全。 （2）中年顾客表现为： 理智型，接受有价值的东西应对：着重讲解信用卡的实用性 、价值性。 （3）青年顾客表现为： 接受型，喜欢时尚有品位的商品，引领时尚潮流三、陌生拜访总攻略2、不同性别的顾客购买心理差异分析 （1）男性顾客表现为： 被动、理智、以信用卡的性能为主，在意信用卡的额度应对 ：介绍我行信用卡的优势、方便性、营销男性客户时女性营销 员占绝对优势。 （2）女性顾客表现为： 冲动、犹豫、贪小便宜、受周围环境影响较大应对：免费办 卡送礼品、刷卡礼，英俊男士营销也占有优势三、陌生拜访总攻略3、顾客心理几种类型分析： （1）一哄而上的从众心理 消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊 要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这 一心理的明显表现 在这种从众心理的驱动下，在一个单位找到一个突破口是很重要 的，最好是有影响力的人士，掀起从众效应。 三、陌生拜访总攻略（2）爱占便宜的小农心理 中国人性由于受几千年传统封建的影响，加上自身性格上某些消 费观念所决定，大多数顾客很难很快地作出一些“大手笔”的 消费举动。针对这部分人的心态，我们可以利用新颖、实用的 礼品来吸引客户，免费办理信用卡便能够得到精美小礼品，引 导客户办理信用卡。 同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源 于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最 优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次 目，得到小恩小惠。这也是一般消费者的共同心理。三、陌生拜访总攻略（二）到企事业单位如何绕开看门人、保安的问题 我们接触的目标客户群大多数都是在企业机关事业单位工作的人 员,一般情况下这部分单位都有看门人或保安,那么如何进入这 样单位呢？有什么方法或者技巧吗？三、陌生拜访总攻略1、蒙混过关术。 对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好 了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、 工商、税务等部门的人” 2、目中无人术： 到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走 。 3、当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板 面前 4、调虎离山，二人配合。 5、送小礼品。 6、拉关系： 看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表 示关心拉拢关系，使其成为自己的帮手。 三、陌生拜访总攻略（三）如何引导客户办理信用卡 每个人都具有强烈的自我保护意识，因此在短时间内赢得拜访客 户的好感，就需要采取正确行之有效的营销策略，推销出自己 获得认可的同时，也就把信用卡推销出去了。如何快速有效赢 得客户认可呢？这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们 在工作不断总结，完善出来的。三、陌生拜访总攻略（1）自我介绍：首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱 惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对 不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿 意同你座下沟通时，最好在该单位（有人缘，有一定权力）的 人中找到一个突破口。进行自我介绍力求语言言简意赅、直切 主题，给客户一个良好印象如：“您好！先生，我是浦发银行 的，您办理过浦发银行信用卡吗？。” 三、陌生拜访总攻略（2）破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和 客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的 张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 当突破 口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效 应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他 的心理还是有些疑问“到底办了浦发银行信用卡能有这么多好 处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事 办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择 是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决 ，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工 作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源 不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工 作的开始，多走些捷径，少走些弯路。三、陌生拜访总攻略（四）不断总结经验，果断处理顾客不同的拒绝。在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我 们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结 ，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些 常见的客户拒绝及应对方式： 三、陌生拜访总攻略1、“我身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了” 这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标 ，同时也比较了解信用卡的一些实用性。 应对：应重点突出我们浦发信用卡与他行信用卡对比优势，如客 户在我们行办理信用卡就有精美礼品赠送，消费积分兑换礼品 是所有银行中最好的，同时我们申办简便，效率高，服务好， “在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张浦发信用卡， 让你多一份用卡的选择不是很好吗？” 三、陌生拜访总攻略2、“我平常习惯都只用现金，我不需要办卡” 这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓励客户养 成刷卡消费的习惯。 应对：“如果办了我们浦发信用卡，在给您带来方便快捷的生活 方式同时，又能享受积分奖励和各大商场刷卡礼活动，如果您 用现金购物就不能享受以上礼遇，刷卡的同时既方便了自己又 能获得礼品这不是一举两得？何乐而不为呢？” 三、陌生拜访总攻略3、“你们浦发网点太少，还款不方便” 应对：“的确目前我们浦发网点较少，但我们正在不断扩张网点 中，而且针对还款我们目前有十二种方式，比如你可以再办一 张轻松理财卡，做捆绑自动还款，当你用信用卡刷卡后，我们 轻松理财卡会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款，你可 以先从信用卡透支消费挣积分，这边在轻松理财卡上挣利息， 而又不必担心错过最后还款期，这不是一举两得吗？同时我们 每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时掌握自 己财务收支状况。” 三、陌生拜访总攻略综上所述，无论是哪种类型的客户，无论他有几张信用卡，只要 他还没办我们浦发信用卡，都是我们办理信用卡的目标客户， 只要我们有针对性的突出我们浦发信用卡优势，掌握各家商业 银行信用卡最新动向，正确引导，都有可能成为我们浦发信用 卡的服务对象。 如果客户真的不办理我还行的信用卡或者有 我行的信用卡，那我们就可以销售个金理财产品最终使客户真 正成为我们浦发银行忠实的客户四、陌生拜访过程中的注意事项有六个方面是值得陌生拜访人员所注意、避免去做的。 1、盲目推销 我们浦发银行信用卡的目标客户是有规定的，是有固定人群的， 推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些 推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原 因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。我们应该 在正确的时间，到正确的地方，进正确的门，找到符合我们要 求的目标客户，做到有的放矢。 四、陌生拜访过程中的注意事项2、粗鲁无礼 陌生拜访要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。 首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都 要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、 不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着 花格衬衣，满嘴酒气的到大楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而 赶了出来。 其次，进门之前应按门铃或轻轻扣门，得到允许后方可入内。有的推销 员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。 再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。我们行就有 一位信用卡营销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地 向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。 四、陌生拜访过程中的注意事项3、夸大其词 向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把信用卡说得完美无缺 ，顾客未必信任你；相反适当找出一点信用卡缺点，反而能取 得顾客的信任。那么请大家想一下，我行的信用卡有哪些缺点 呢？如何把这个缺点说的在客户看来无关紧要或者更能增进客 户的办卡欲望呢？四、陌生拜访过程中的注意事项4、不懂装懂 陌生拜访时我们必须对所有信用卡有一个比较全面的了解，只有 这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在信用卡使用 中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样 样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可 能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄 虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。 四、陌生拜访过程中的注意事项5、强行推销 陌生拜访营销信用卡时应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。 切忌采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但 违反了商业道德，损害了客户的利益，而且也会作茧自缚，损 害了推销者本身