三、如何开展驻点营销（一）银行网点客户营销（二）银行驻点模式（三）驻点营销人员行为规范http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com （一）银行网点客户营销1、陌生客户开发2、客户经理转介绍3、以银行为中心辐射（地理中心）http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 1、陌生客户开发 对象：普通客户 目的：取得客户联系方式 步骤：1）树立个人专业形象2）探询客户需求3）取得客户信息 方法1）发放折页2）赠送小礼品3）填写问卷/抽奖活动4）下载易阳指、安装行情软件http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 收集信息 收入 生活方式 投资偏好 兴趣 家庭状况 休闲方式 身边资源收集方法 直接提问 热情服务 虚心请教 资讯交流 调查问卷 抽奖活动 礼品赠送http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 2、转介绍客户开发 对象：优质客户（包括银行员工） 目的：建立与客户的信任关系，了解需求 步骤：1）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最 终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系；2）了解客户投资需求，提供相应服务；3）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）。 http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 3、以银行为中心辐射 居民小区与银行共同进行小区活动 高档写字楼派发宣传折页 商场共同进行促销活动、派发折页 社区物业管理机构关系维护，了解客户信息http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 经纪人经纪人驻点驻点 以银行流动性客户为目标客户以银行流动性客户为目标客户 以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点（二）银行驻点模式1、常见银行驻点模式http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 2、新型银行驻点模式投资顾问驻点以银行高端客户为目标客户专业化理财为基础服务以银行行长为切入点http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 3、驻点模式的进化从单一的人员驻点转变为团队服务驻点 从以佣金吸引转变为服务吸引http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 4、券商与银行的接口合理利用银行提供的服务资源 邀约客户参加银行活动 邀约银行客户参与自己的活动 同银行一起举办大中型活动共同开发客户成为公司与银行间的纽带成为公司与银行间的纽带http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com （三）驻点营销人员行为规范 关注自身仪表仪态 关注公司形象http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com 课程大纲p 银行驻点概述 p 驻点银行人群结构分析p 如何开展驻点营销p 如何维护银行渠道关系http/sh.gtja.comhttp:/sh.gtja.com