1 1HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司绩效面谈沟通案例水浒系列2 2HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司水浒系列之宋江与杨志的绩效面谈某日，宋江约杨志进行年终的绩效面谈 版本一： （A：杨志；B：宋江） A：“大哥你找我干吗？” B：“我找你干什么？我让你几点来的？” A：“你让我九点来啊” B：“现在几点？” A：“现在十点半。” B：“晚了一个半小时，这要是打战，敌人早跑了。” A：“可是大哥，你昨天最后才通知我，我事情安排不开，今天早上有个重要 的剧组跟我有个约会，确实很忙，大哥什么事？” B： “什么事？你说什么事，梁山要给大伙涨薪水，按要求这回不能拍脑袋涨 薪水了，要根据考核来，我就是跟你说一下你的考核成绩。” A： “不然你把考核结果给我，我自己拿回去看看？” B：“不行，军师说了必须有面谈，你等着，我找一下，哎，你的考核表在哪 儿？放哪儿了呀？” A：“好找吗？” B：“噢，这儿呢。”3 3HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 A：“我们下边也在议论，花荣还问我呢，说这次的考核跟以往的有什么不同？怎么评的 ？” B：“怎么评的不重要，关键是你怎么工作的。” A：“我还可以吧” B：“今年分甲乙丙丁类，你是丙类岗位，主要看你的收账能力。看看你从大明府收了多 少保护费，打出个分数。” A：“那我做得怎么样？我收了多少？” B：“今年杨志你收了280万。” A：“不止这些吧？” B：“你一开始收了300万，但是有20万的货半道给别人抢去了，你根本没收上来。” A：“唉，现在地面上很不太平，竞争很厉害，比以前路上运货危险的很啊。” B：“别讲客观条件，你是干什么的，没竞争还要你干什么啊？梁山是那么好呆的吗，总 之你就是做了280万。” A：“我记得不止。” B：“不要找借口啊，数据是不会骗人的，要不你去财务查查？” A：“好。那我目标达到了吗？” B：“你做了280万，你目标270万，算你运气好，你算达到了，给你8分。” A：“噢哟，我以为要把我撤职了呢。” B: “收款时间方面，要求90天到财务帐，还好你85天就到，但这也没什么了不起的，那 些款都是事先说好了的，他们巴不得巴结我们，主动把款打过来的，收款很容易，所以 你也没什么太了不起的，一点点而已。”4 4HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 A：“谁说的？我经常拿出自己的钱，找地方带他们去吃饭、陪他们玩啊、乐啊，给他 们解决问题。” B:“我知道你有所贡献，所以给了你9分，难道还不够吗？关于对占领地的控制，我对 你考核不是很好，我给你评6分。你还记得那事吗？知道我为什么给你这么低吗？” A：“你是指什么事？” B: “这么大的事儿，我把三千人的一个大镇子拿下后交给你管，结果你倒好搞砸了， 他们只好造反，我们前边的事全白做了。” A：“当时遇到困难，我也报告过，但是你也没说怎么控制局面啊。” B:“你做成这样还要我怎么帮你？” A：“大哥啊，后来你也没指示啊。” B:“我给了呀，你还要什么指示？还要我给你害得还不够惨吗？” A：“算了算了。” B: “好，下一个，个人能力。沟通能力，你的沟通还可以，你官话讲得还可以，你就 是从官府出来的，但是到了梁山，你得讲山东话，你从来不讲山东话，我不信你是不会 ，不会可以学，我看你是故意的，心思就没放在梁山，我跟你的骨子不一样刚才讲 到哪儿了？” A：“就是我跟你骨子里不一样。” B:“你文字能力也有问题，你的报告怎么写的？”5 5HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 A：“我是完全按您的意思写的呀，我措词很清楚的。” B:“我没说你措词不对，我是让你写个命令，命令有一页就够了，结果你写得 快一本书那么厚，关键是要让人看得懂，写的时候要考虑对方的接受能力。” A：“对，这我是要改进的。我想以后写的时候先参考一些模板。” B:“你怎么改进是你的事儿，不用跟我说，我只关心结果，总之你不要再让我 看到我看不懂的东西另外公司还有一个规定，要你在这儿签名。” A：“我签名可以，还有一部分内容你写的是什么？还没跟我说呢。” B：“那没什么，是问你有什么优劣势，看未来你的职业生涯怎么设计。我说 你没什么专长，所以我写尚在观察中，快签字吧。” (完毕)6 6HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 案例中的待提升之处： 、时间准备：主管没有提前预约，员工也没有为面谈协调自己的工作； 、主管：遗漏了面谈目的的告知、没有营造宽松的面谈气氛； 、员工：没有准备、没有做好自评；双方没有理解面谈的意义，没有做好面 谈准备 4、缺乏考评的标准说明； 5、缺乏考评数据与关键行为的记录，反馈时没有提出事实性的反馈； 6、收款事件上，员工没达成目标时，主管没有就这个问题做进一步的分析， 帮助员工改进； 7、收款时间上，员工需要被肯定的时候没有得到主管的及时表扬 8、占领地事件，没有有效的分析问题所在并进行改善计划的探讨，反而互相 推卸责任 9、点评个人沟通能力时，把对能力的评估扩大到对个性的讨论； 10、能力短板文字能力方面，没有和员工深入探讨改进计划； 11、没有充分尊重员工的意见没有记录面谈内容与结果就要求员工签字确 认；7 7HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司版本二： （A：杨志；B：宋江） B: “杨志最近好吗？” A：“大哥，还好。” B:“最近打仗很忙、很累吧。” A：“忙也是应该的嘛。” B:“你知道咱们的绩效管理已经有半年的时间了，最初我和你一起设置了考核的目标， 分成三大类” A：“对，工作态度的、工作业绩的，还有工作能力的。” B:“还有考核的标准，当时咱们也共同讨论过了，到了年底应该做一个总结回顾，你同 不同意？” A：“同意，大哥。也很想听听您的评价，以及未来我怎么发展。” B:“好，咱们一项一项逐个看看你的工作完成情况。人的手指头五个还有一边长呢，所 以你的项目有的优秀、有的还不错，还可以再发展，咱们不能混在一起说，对吧。” A：“对啊大哥。” B:“总体来讲你工作很有成效，你带领的小队成绩也很大，我先代表梁山感谢你这一年 来受的累，花的心血。” A：“都是大哥领导有方。” B:“这个提交报告的及时率，我觉得你做得不错。所以给你7分，我们梁山总部需要各 种情报信息来指导我们的决策，你同意吧？你做到了70%都能按照期限交报告，这个情 况还可以提高吗？你有什么感想吗？”8 8HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 A： “我有个建议，我觉得有的时候总部要报告要的太急，缺乏有规律的计划，所以我 们没有及早准备的时间。如果总部对报告的时间管理效率更高的话，我们按期交报告的 时间可以达到85%以上。” B:“我也有同感，我想另定一个时间，跟圣手书生肖让，还有你，专门开会谈这个问题 ，建立一个信息流动制度。” A：“那就最好啦。” B:“我们进行下一项，应收帐。我们附近的镇子杨湖，是你的管辖区域，你向那里的地 主富豪收保护费，按我们的目标是90天把帐收到我们财务部，你最后是85天到帐，早了 5天，很出色，我给你满分，9分，恭喜你啦。” A：“呵呵，谢谢。” B:“因为你少了5天，为梁山节省了50万的利息费用，这很了不起啊，我想问问你为什 么能做得这么好呢？有什么经验呢？” A：“其实我带的兵都不知道提早5天折合50万，如果知道的话，我们多方努力，还可以 想想办法。” B:“是啊，有什么办法呢？” A：“假如给我的部下增加一些设备，比如多的快马，回款可以只用天。” B:“这个办法好，就是成本增加了，还有别的需要吗？也许我可以帮助你实现。” A：“那就让管钱粮的财物、管押粮运输的储运，还有我们部的人一起讨论一下回款流 程。有的时候我们的手续有不必要的重复部分，可以压缩的。” B:“好，这我也记一下，下一个考核项目，我们的兵器和粮草物资都是随时采购来放在 库房，给你定的兵器库占用时间目标是平均低于110天，实际你这一年是120天，没有达 到要求，你有什么看法？”9 9HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 A： “这个我们没有做到，但如果军机处作战斗规划的时候，预测的战斗规模和地点更准 确的话，我们可以在采购武器和物资时候订单下得也更准确，这样仓库也不会积压了。” B:“你的意思是我们明年军机处的预测更精确的话，应该明年能做得更好。但是预测战斗 的进展是不可能做到完全精确的，我倒建议你们搞一个仓库预警制度，监控一下，减少积 压。” A：“这我也想到了，一直忙，没有提出来。” B:“那好啊，明年我们一起试一下。今年你多占用了天，按照考核标准我只好给你 分，好吗？” A：“嗯。” B: “下一个项目是预算，今年你们部门的成本预算是万，你用的是万，控制 在范围内，这也是你的功劳啊。” A：“我们都为了公司省钱，尽可能充分利用现有资源，咱们还在创业嘛，大家都能体谅。 ” B:“我回头建议财务部制定一个奖励计划，对于节余的预算给你们一部分，作为激励” A：“那很好，我们又可以大块吃肉了” B:“下一个项目是要求各部门组织开展业务演练，这个你做得还不错，分。你很重视这 个对吧？” A：“我想是的，平时多流汗，战场少流血。” B:“我想提两个参考意见给你，第一，是不是时间上定位早上比较好，早上空气好、头脑 好、精神好，起早也磨炼意志，我觉得早上练兵有一定好处，你愿意尝试一下吗？看看效 果怎么样。” A：“大哥，这我都记住了。”1010HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 B:“第二，你聘用林冲教头教你的人练习枪棒这很好，能不能多请几个教头？阮小二怎么样 ？可以教你的人练水性，咱们梁山人的水性也必须好。” A：“大哥我也想请阮小二，但是他很傲气，出场费要的也太高了。” B:“我知道，那好吧，我可以出面找他一下，让他给个优惠价。” A：“那就太好啦。有大哥您出面，请他来就没问题啦。要不怎么说，说您是及时雨呢” B: “哈哈，关于你激励下属的能力，我觉得你做得不错，上次我们攻打祝家庄，你们负责堵 逃兵，你带的人守着路口感觉过瘾，还主动加入正面攻打部队，帮助杀敌，非常英勇，说明 你做得不错，把你带的人都激励起来了，所以给你9分下一项授权能力，你做的也可以， 但我看你经常亲自巡逻加班加点，你很忙，我建议你多授权给你部下，这样你能让下属得到 发展，你也能解脱出来做更重要的事情。我有一次要做战斗方案，我本来自己做，后来让你 做，你做得一样好，所以我愿意授权给你，我也希望你也授权给下属。” A：“我同意，但是我对什么权力该下放，什么不下放，心理没底啊。” B：“我觉得呢，做计划和组织的事情你负责，但要让下属参与；对于操作性的事情，比如送 情报、放哨、抓奸细，审特务，这些你要尽快让下属练习着做。我写的绩效辅导方案专门有 谈到这个话题。” A：“好的，绩效辅导，大哥你可要经常辅导我呀。” B：“对呀考核不是目的，目的是你们部门的战斗能力得到提高。我是趁考核的机会和你分享 一下心得，平时都没时间细谈这些。我觉得我们必须沟通，而且你跟别的部门，比如跟财务 也要多沟通，要站在对方的立场去沟通，从他的着眼点，再加上我们的着眼点，最后获得建 设性的方案。” A：“好的。”1111HILL 厦门希尔企业管理咨询有限公司 B:“最后一项，你的创造力还少了一点，现在我们打战不能光讲拼命，还要有创造性思 维，我平时听到你的新想法就比较少，所以你的创造能力给了6分。” A：“我们会在部门内多做脑力激荡，每个礼拜都换种新方法来做事情。” B:“那很好，你还有什么意见？” A：“没有。” B:“没有问题？你不关心你的薪水？” A：“当然关心啦，但是我觉得我上梁山主要是为了图个发展。” B:“