销售技巧与话术前言要想成为一名出色的推销员，掌握一些 推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的 推销技巧有哪些?下面就给大家介绍一下推 销高手们总结的五大推销技巧。五大销售技巧v一：厉兵秣马 v二：关注细节 v三：借力打力 v四：见好就收 v五：送君一程 推销技巧一：厉兵秣马v厉兵秣马在兵法上说是指不打无准备之仗。做为销售来 讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一 个误区，以为销售就是要能说会道，其实不是那么一回 事。v我们应从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧 ，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。客户询问时 不至于面露难色。 休息时，可以到各个卖场去转转：一来调查一下市场， 做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里 有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚 了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学 习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能 炼就不败金身! v关键词：产品知识的储备基础、市场的了解，经验的学 习推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到 促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领 会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动 。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情 反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键 还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜 ，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用产品满足他 们的需求，使他们得到利益。关键词：关注细节、热情有度、用心服务推销技巧三：借力打力v销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对 销售业绩的帮助不可小视。作为站在第一线的销售人员，这 点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色 就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们 不能做违法的事。v但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?那就是和同事一 起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在 价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来 帮忙。一来表明我们确实很重视他。v领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一 点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导 不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足 顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 v关键词：合作推销技巧四：见好就收v销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。有些销售员不善 于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销 售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败 。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你 是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售 产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路 ，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客 的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的 错误。v关键词：察言观色、抓住机会、见好就收推销技巧五：送君一程v销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老 客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象 中的要多的多。促销员必须做到非常注意和已成交的顾客 维持良好关系，这会给我们带来了丰厚的回报。其实做起 来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的 告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到门口。有时 候，一些微不足道的举动，就会使顾客感动万分!v关键词：维系客户关系案例分析v给面子v场景1 v销售员：你怎么称呼？ v井先生：我姓井 v销售员：美景的景？这个姓很少见哦。你看起来就像很有 个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。 v（点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见 的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也 很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了 ，我也没纠正。我看上的可能都是普通产品，但却给了个 性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众 不同的，她充分利用了人的这种心理。案例分析v场景2 v销售员1：听你说话像安徽的。 v井先生：安徽旁边的，河南。 v销售员1:河南人很厉害很聪明哦，你说话口音不像河南人， 像安徽的。我们有个同事是河南的，她要找个河南的男朋友 ，她说河南男人持家。你看你挑商品多仔细，估计就像你当 初挑选你太太结婚一样，呵呵 v井先生：我没挑她，是她挑的我。 v销售员1：这证明你比较有能力，女孩子才会主动挑你！ v点评：顾客反馈的任何信息，导购都给牢牢把握，听比说更 重要。说服顾客，先要与顾客产生共鸣，顾客表露出事实， 导购马上给予观点的回应，给顾客如获知音的感觉，然后达 成认知的一致性。河南人是我说的事实，导购马上给予了观 点：河南人聪明，然后再给予事实举例证明。老婆选得我是 事实，她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。 【分析】v 在门店经常见到的场景是顾客与导购一问一答，顾客 问一个问题，导购回答一个问题，很像是警察盘问嫌疑人 。在这一问一答中，导购的地位越来越低，顾客的戒心越 来越重，待的时间越来越短，氛围越来越紧张，成交越来 越渺茫。 v 顾客购物也想在一种愉悦的氛围中进行，每个人内心 深处都渴望获得认同、赞美，都喜欢与快乐幽默的人相处 。一句赞美，一声欢笑，都让你逐渐靠近成交。氛围的营 造更多是依赖导购，导购也不愿意面对顾客麻木的表情。 顾客嘴巴笑了，距离就近了，他的耳朵也会打开，戒备也 会低了。 v 销售员在介绍商品的间隙，不经意间与我进行其它的 话题交流，面对我的每个回馈点都给予赞美，给了我最大 的满足感，吸引我长时间停留听她讲产品。在顾客飘飘然 之际，戒备抵触情绪消除，再向顾客灌输你的卖点就更容 易接受。 【分析】v 赞美，是在让顾客感知我和你的一致性。你的某个亮 点，你应该早就知道，现在我也发现了，暗示顾客“我是 你的知音”，在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知 上一致时，说服顾客就变得触手可及。 v 赞美、催捧的度也要把握，赞美时机的把握、赞美点 多寡的把握，真实可信的把握。如果顾客一进店张口就夸 ：你的衣服真好看、你的发型真好看，你很漂亮等等，都 显得虚伪与谄媚，功利性明显而令顾客讨厌或怀疑。顾客 可以接受赞美，但也更愿意接受真实、真诚的认同。对顾 客的赞美，不光是穿着打扮，性格、生活习性都可以夸赞 。 v 如果你的店里顾客匆匆来又匆匆走，请思考一下你除 了和顾客谈产品之外，还聊过什么？赞美过什么？顾客笑 过没有？如果没有非产品话题的润滑，就成了纯粹的推销 场景。如果没给足顾客面子，顾客也会毫不留情的拒绝不 给你面子。 案例分析v二、举例子v场景1 v销售员：这款商品是性价比最高的一款，面料是桑蚕丝的 ，它素有冬暖夏良之称，因为桑蚕丝放显微镜下，38%是 空心的。在寒流来袭时，能发挥强大的御寒力和保暖性； 天气较暖时，则犹如凉被般轻爽舒适，并且这款商品更能 体现您的身份，前两天xx单位领导一块团购的我们家这款 商品。 v点评：xx单位领导就是买的就是这款，举例证明。案例分析v场景2： v顾客：真的吗？太贵了。v销售员：所以说我要你亲身试，不能用价钱去衡量它的好 与坏，都是要根据个人感觉，这件商品是比纯棉的贵了些 。 v顾客：贵的反而不适合我，看来我只能穿便宜的。 v销售员：也不是啦，像这款纯棉的透气性好，并且吸汗性 也好，也非常受顾客喜欢。v点评：很多顾客和你有一样的选择。（让顾客有台阶下）案例分析v场景：3v销售员：我们同事的对象就从我们家选购的这件 商品，她感觉这件衣服既实惠有又上档次，买了 穿上之后说等新款到货还要再来买上两件。 v点评：自卖自夸，不如别人来夸。【分析】v娴熟举出些例子，一是证明了自己说言不虚，有人买过； 二是利用了顾客的从重心理，别人买了你应该也买。 v顾客购物的恐惧心理产生源头，吃亏是其次，主要是怕上 当，怕买错东西而后悔。导购需要足够的证据来证明这件 商品适合他，并有很多成交的案例。从重效应也侧面反映 信息的不对称，顾客的判断标准只能是表面的。就像我们 吃饭，为什么只选择人多的餐馆。餐馆的味道真的适合自 己吗？不一定，只是觉得很多人在吃了，就算差也不会差 到哪里去。 v空口无凭，如果用详实的顾客档案来佐证，白纸黑字的说 服力会更强。 谢谢！