品类管理实战案例品类管理实战案例目录目录n n品类管理的定义品类管理的定义n n品类管理的愿景品类管理的愿景n n品类管理部职能品类管理部职能n n品类政策下的商品规划品类政策下的商品规划n n品类政策下的商品布局品类政策下的商品布局n n与战略供商合作品类管理与战略供商合作品类管理品类管理的定义品类管理的定义n n一个由一个由供应商和零售商供应商和零售商共同合作的过共同合作的过 程，将被消费者确定的品类视为战略业务程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数单位，专注于实现大多数消费者需求消费者需求，最，最终提高企业经营业绩。终提高企业经营业绩。品类管理的愿景品类管理的愿景通过富有成效的品类管理，使零售通过富有成效的品类管理，使零售 企业在诸如大卖场、综超、便超、便利等企业在诸如大卖场、综超、便超、便利等 业态形式下的品类规划（食品、生鲜、清业态形式下的品类规划（食品、生鲜、清 洁、百货、家电领域）逐步科学化、系统洁、百货、家电领域）逐步科学化、系统 化、规范化，提升经营管理水平，确保完化、规范化，提升经营管理水平，确保完 成零售企业制订的总体营销战略。成零售企业制订的总体营销战略。品类管理部职能品类管理部职能一、一、品类管理部的部门职能品类管理部的部门职能二、品类管理部的工作职责二、品类管理部的工作职责三、品类管理部组织架构三、品类管理部组织架构一一. .品类管理部的部门职能品类管理部的部门职能n n在公司战略规划指导下，通过市场研究在公司战略规划指导下，通过市场研究 和销售现状分析，制订包括商品配置、定和销售现状分析，制订包括商品配置、定 价策略、促销战术、库存管控、空间规划价策略、促销战术、库存管控、空间规划 等各品类的营销定位，通过预算控制、供等各品类的营销定位，通过预算控制、供 商合作等手段，指导商品管理者和店铺管商合作等手段，指导商品管理者和店铺管 理者进一步完善商品结构和卖场呈现，最理者进一步完善商品结构和卖场呈现，最 大限度地满足目标消费群的需求。提高品大限度地满足目标消费群的需求。提高品 类整体的销售和利润率，最终实现提升零类整体的销售和利润率，最终实现提升零 售企业品牌形象和整体的经营效益。售企业品牌形象和整体的经营效益。二二. .品类管理部的工作职责品类管理部的工作职责n n1.1.进行品类规划的系统研究，建立品类管理的运进行品类规划的系统研究，建立品类管理的运 行标准，使之对采购部及店铺日常的商品管理工行标准，使之对采购部及店铺日常的商品管理工 作具有指导意义。作具有指导意义。n n2.2.在以顾客为中心的品类管理的指导原则下，研在以顾客为中心的品类管理的指导原则下，研 究不同业态下的商品组合及商品选择，进一步提究不同业态下的商品组合及商品选择，进一步提 高顾客服务水平。高顾客服务水平。n n3.3.通过对商品布局、销售动线、最佳陈列效果的通过对商品布局、销售动线、最佳陈列效果的 系统研究，提升店铺品类空间管理水平。系统研究，提升店铺品类空间管理水平。n n4.4.针对品类扮演的不同角色，研究相应的品类定针对品类扮演的不同角色，研究相应的品类定 价策略和促销政策，挖掘销售及毛利增长的潜力价策略和促销政策，挖掘销售及毛利增长的潜力 。二二. .品类管理部的工作职责品类管理部的工作职责n n5.5.以以20/8020/80原则为研究主线，重点关注公司战略原则为研究主线，重点关注公司战略 性品类及季节性品类的库存管控，保证公司资金性品类及季节性品类的库存管控，保证公司资金 流向的合理性。流向的合理性。n n6.6.根据公司的品类战略规划，依据不同品类的贡根据公司的品类战略规划，依据不同品类的贡 献，研究与供应商合作的侧重点，确保采购部与献，研究与供应商合作的侧重点，确保采购部与 供应商形成有效合作，提高工作效率，降低运营供应商形成有效合作，提高工作效率，降低运营 成本。成本。n n7.7.建立以品类管理为专项的培训系列主题，面向建立以品类管理为专项的培训系列主题，面向 公司基层管理人员，打造和谐的沟通氛围，保证公司基层管理人员，打造和谐的沟通氛围，保证 公司的品类政策得以顺利实施。公司的品类政策得以顺利实施。三三. .品类管理部组织架构品类管理部组织架构品类政策下的商品规划品类政策下的商品规划一、门店组的划分一、门店组的划分二、门店组的经营管理办法二、门店组的经营管理办法三、门店组的顾客定位三、门店组的顾客定位四、商品组织表的修订与完善四、商品组织表的修订与完善五、门店组的品项配置五、门店组的品项配置一、门店组的划分一、门店组的划分n n门店组建立的目的：门店组建立的目的：规范各店铺的商品配置，使商品结构规范各店铺的商品配置，使商品结构 更合理、更准确、能够更好地满足不同更合理、更准确、能够更好地满足不同 层次的消费需求，同时提高采购、资讯层次的消费需求，同时提高采购、资讯 、店铺等各个环节的效率，使新店定位、店铺等各个环节的效率，使新店定位 和商品配置更加准确、高效。和商品配置更加准确、高效。一、门店组的划分一、门店组的划分n n门店组建立的依据：门店组建立的依据：面积相似面积相似：指店铺收银台以内的营业面积。：指店铺收银台以内的营业面积。位置相近位置相近：指店铺位置、顾客消费水平、主：指店铺位置、顾客消费水平、主要消费商品、竞争情况等。要消费商品、竞争情况等。一、门店组的划分一、门店组的划分n n门店组划分门店组划分 ：1 1）大卖场门店组）大卖场门店组2 2） 综超门店组综超门店组3 3） 便超门店组便超门店组4 4） 便利门店组便利门店组一、门店组的划分一、门店组的划分项目大卖场A类店大卖场B类店系统编码系统编码SA01ASA01B营业面积60004000-6000商圈情况位于城市或区域消费中心，交通便捷，以中高档家庭消费为主，满足“一站式”购物需求。一、门店组的划分一、门店组的划分项目综超A类店综超B类店系统编码系统编码SA02ASA02B营业面积2500400010002500商圈情况位于区域或社区消 费中心，交通便捷 ，以中档家庭消费 为主，满足“一站 式”购物需求。位于社区消费中心 ，以中档家庭消费 为主，以生鲜、食 品、日用品消费为 主一、门店组的划分一、门店组的划分项目便利超市便利店系统编码系统编码SB01SB02营业面积200-1000200商圈情况社区型商圈流动型商圈二、门店组的经营管理办法二、门店组的经营管理办法n n门店组将作为业态分类之下的商品、陈门店组将作为业态分类之下的商品、陈列、促销和供应商管理的基本单元。同一列、促销和供应商管理的基本单元。同一门店组在商品配置、店铺布局、陈列道具门店组在商品配置、店铺布局、陈列道具 、陈列资源分配、供应商及其合作方式、陈列资源分配、供应商及其合作方式、 存货管理、定价策略、营销规划以及竞争存货管理、定价策略、营销规划以及竞争 策略等方面采用相同或相似的经营标准和策略等方面采用相同或相似的经营标准和 管理方案。管理方案。三、门店组的顾客定位三、门店组的顾客定位类型店目标顾客定位大卖场A类店以家庭消费为主，25-49岁的顾 客占比不低于65%，中高档收入 的顾客占比不低于85%。大卖场B类店以家庭消费为主，35-65岁的顾 客占比为65%左右，中高档收入 的顾客占比不低于80%。三、门店组的顾客定位三、门店组的顾客定位类型店目标顾客定位综超A类店以家庭消费为主，35-65岁的顾 客占比在70%左右，中高档收入 的顾客占比在80%左右。综超B类店以家庭消费为主，35-65岁的顾 客占比在70%左右，中高档收入 的顾客占比在80%左右。三、门店组的顾客定位三、门店组的顾客定位类型店目标顾客定位便利超市1、主要（目标）客层：家庭主妇 及为家庭打点家务的老人为主（ 60%）；2、次要（派生）客层 ：具自主消费能力单身男女性、 年轻客层为辅（40%）。便利店1、追求时尚和舒适、快乐的年轻 人（60%） ；2、从事夜生活工 作和习惯的人（20%）；3、以 满足生活中某种“急迫需求”的 人 （20%）四、商品组织表的制订与完善四、商品组织表的制订与完善n n每一个商品小分类都代表着顾客的一种需求，因每一个商品小分类都代表着顾客的一种需求，因 此，对商品组织表实施有效监管具有着重要的现此，对商品组织表实施有效监管具有着重要的现 实意义。实意义。n n制订与完善商品组织表是品类管理部的基础工作制订与完善商品组织表是品类管理部的基础工作 。n n商品组织表形成对采购部进行商品采购的重要指商品组织表形成对采购部进行商品采购的重要指 导。导。n n对现有商品组织表定期进行检核，通过市场调查对现有商品组织表定期进行检核，通过市场调查 、顾客问卷、走访供商、内部讨论等多种形式不、顾客问卷、走访供商、内部讨论等多种形式不 断修订，例如将过时的商品分类取消、缺漏的商断修订，例如将过时的商品分类取消、缺漏的商 品分类补充、过粗的商品分类进一步细化等。品分类补充、过粗的商品分类进一步细化等。举例举例1 1采采购编购编 号号采采购购名称名称大大类类大大类类名名中中类类中中类类名名调调整措施整措施BR14BR14冲冲调调144144滋滋补补品品 14401440固体滋固体滋补补品品取消取消BR14BR14冲冲调调144144滋滋补补品品 14411441液体滋液体滋补补品品取消取消BR14BR14冲冲调调144144滋滋补补品品 14421442滋滋补补品礼盒品礼盒类类取消取消BR14BR14冲冲调调144144滋滋补补品品 14431443药药品品取消取消BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 女性保健品女性保健品增加增加BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 儿童保健品儿童保健品增加增加BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 男性保健品男性保健品增加增加BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 传统传统 滋滋补补品品增加增加BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 维维生素及其生素及其营营养养 品品增加增加BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 非非处处方方药药增加增加BR14BR14冲冲调调 保健品保健品 医医疗疗器械器械增加增加分类过时 了!举例举例2 2小分类该 升级了!采采购编购编 号号采采购购名称名称大大 类类大大类类名名中中类类中中类类名名调调整措施整措施BR17BR17家洗家洗111111清清洁洁用品用品类类11141114杀杀虫用品虫用品取消取消BR17BR17家洗家洗111111清清洁洁用品用品类类11141114杀杀虫用品虫用品取消取消BR17BR17家洗家洗111111清清洁洁用品用品类类11141114杀杀虫用品虫用品取消取消BR17BR17家洗家洗111111清清洁洁用品用品类类11141114杀杀虫用品虫用品取消取消BR17BR17家洗家洗111111清清洁洁用品用品类类11141114杀杀虫用品虫用品取消取消BR17BR17家洗家洗 杀杀虫用品虫用品 杀杀爬虫用品爬虫用品 增加增加BR17BR17家洗家洗 杀杀虫用品虫用品 杀飞杀飞 虫用品虫用品增加增加BR17BR17家洗家洗 杀杀虫用品虫用品 多用途多用途杀杀虫用品虫用品增加增加BR17BR17家洗家洗 杀杀虫用品虫用品 防蛀用品防蛀用品增加增加BR17BR17家洗家洗 杀杀虫用品虫用品 灭灭鼠用品鼠用品增加增加举例举例3 3采购 编号采购名 称大 类大类名中类中类名小类小类名调整措施BR15粮油141调味品1412醋类14120醋/米醋名称调整BR15粮油141调味品1412醋类14121白醋 BR15粮油141调味品1412醋类14122其他醋 BR15粮油141调味品1412醋类 镇江醋增加BR15粮油141调味品1412醋类 山西陈醋增加BR15粮油141调味