2011年度培训专题课件供稿部门：营销部2011-07-XX培训课件名称-销讲说辞制作标准销讲说辞之制作标准1342销讲说辞定义及意义 定义诠释、意义阐述销讲说辞主要内容概况 销讲内容简介销讲说辞制作细则 制作执行细案5前言 相关知识了解销讲说辞注意事项 制作过程的注意事项PART 1 前 言u 在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期 等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的 销讲说辞 资料的制作u销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。 那么，什么叫销讲说辞？ 销讲说辞在整个营销体系中起到什么样的作用？PART 2 销讲说辞定义及意义n 销讲是销售讲习的简称n 是个案在开盘前对楼盘所在 区域的人文情况、环境情况、 房产市场情况、产品本身情况 的汇总与分析，并组织案场人 员进行学习，以便使所有人员 充分掌握市场动态、个案基本 资料，这种研讨活动称为销售 讲习什么是销讲销讲的作用n 作为业务员销售说辞的基础n 作为销售培训与讲习的教材n 作为公司重要的档案资料销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。 PART 3 销讲说辞主要内容概况销讲的内容n 一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？销讲内容一般可分为n 发展商简介部分 n 环境部分 n 市场部分 n 产品部分 n 本案卖点说明及抗性检讨（SWOT分析） n 销售部分 n 答客问部分 n 政策法规部分PART 4 销讲说辞制作细则由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。 发展商简介部分发展商简介部分内容的取得途径p 发展商内部提供p 媒体（报纸、杂志、电视、网络等）环 境 部 分p 个案所处区域简介；p 区域内人文背景（职业、人口收入状况等）；p 区域内社会经济发展情况；p 公共投资与重大建设；p 区域特色：p 交通状况：p 城市发展规划与公共设施。 商业设施； 市政设施建设； 教育设施； 医院； 娱乐设施。 主干道及规划道路； 公交路线终点站； 公交路线具体站名及时间； 交通系统规划。环境部分内容的取得途径p 社科文献（图书馆查询）p 媒体（报纸、杂志、电视、网络等）p 研展贡献（公司配合）p 压马路（踏街）p 政府机关上访（土地局、规划局等）市 场 部 分市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀p 总体市场状况p 区域市场状况p 周边市场状况 市场走势 市场格局 市场走势 物业分布 市场格局 竞品状况 差异化分析 市场走势 市场格局 市场走势市场部分内容的取得途径p 研展配合p 网络档案查询p 扫街p 市调产 品 部 分p 产品的基本资料p 产品规划p 建材设备、施工工艺p 公共实施配套p 智能化设施体现p 景观配套设计 p 户型优劣势分析p 物业管理开发商、设计、施工、监理、景观设计等规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等建材产品品牌明细、先进施工工艺说明有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性 有无智能化设施？详细阐述景观设计理念、设计风格阐述SWOT分析、卖点挖掘物业公司实力、过往业绩、管理特色说明产品部分内容的取得途径p 规划设计部门提供p 发展商内部研讨p 团队内部编写SWOT分析部分p 环境差异p 市场差异p 产品差异营销环境分析区域竞品分析、差异化挖掘产品本身SWOT分析销 售 部 分p 销售策略与可执行方案p 目标客户的设定p 销售流程与注意事项 p 销售管理规章p 客户档案建立p 现场管理岗位分工及人员编制p 现场表单的准备p 职务代理人确定等销售部分内容的取得途径p 公司战略方向与经营目标 p 发展商预期收益目标p 个案本身特性分析p 团队内部研讨答 客 问 部 分p 针对销售中客户通常问及的事项进行罗列p 针对客户提出的问题结合本案的实际情况进行解答答 客 问 的 目 的p 利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况p 有效的统一销售人员在销售中的说辞答 客 问 的 分 类电话答客问现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销 售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、 户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等现场答客问 基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域 、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理 商、销售现场地址。 建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑 覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施 、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面 积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、 使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板 厚度、样板房具体面积等） 建材设备；规划管理；补充条款与按揭 等答客问部分内容的取得途径p 规划设计部门提供p 发展商内部提供p 客户样本调查p 团队内部研讨政 策 法 规 部 分p 金融、土地、住宅等政策；p 法令、政治、经济等总体经济状况；p 按揭贷款政策及相关规定。政策法规部分内容的取得途径p 房地产相关政策法令法规p 银行贷款政策及相关规定PART 5 销讲说辞注意事项p 环境部分 注意事项一及时更新政策信息，时刻关心时事新闻p 市场部分p 产品部分p 答客问部分p 政策法规部分规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配 套、绿化景观等）实时的跟踪宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系 的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去 化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变 化） 市场产品规划的变化、个案的施工变更在不同的销售阶段对客户的疑难问题进 行汇总并解答，实时要求销售说辞的统 一销讲内容的实时补充完善注意事项二 销售讲习资料应做得越详细、越完备越好； 在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练； 体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲增减或改进意见。 不断进行销售模拟演练注意事项三 销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是； 销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张； 销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。 客观、真实、具备延展性注意事项四 对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示； 对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避； 根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。 强化卖点、弱化硬伤附件： 案例分享20110721-长治-常平东方360项目销讲说辞供稿部门：营销部