瑞达期货货副总总裁：刘世鹏鹏 2012.10.25什么是产业客户开发与服务？产业产业 客户户开发发与服务务，首先是开发发，指通过对过对 上市期货货品种产业产业 链链上的经济组织进经济组织进 行有效梳理，通过过学习习掌握该该品种及产业产业 的基本 知识识，熟悉产业产业 的产产、供、囤、炒、销销的现现状，挖掘出产业链产业链 中的 经济组织经济组织 利用期货货市场进场进 行套保或投资资的潜在需求，进进而引导导他们们 成为为公司的产业产业 客户户。然后是服务务，由于产业产业 客户户在利用期货过货过 程中缺乏正确操作理念和 技巧而存在风险隐风险隐 患，因此期货货公司必须对须对 其进进行辅导辅导 和专业专业 培训训 ，帮助客户户建立健全套保投资资理念及风险风险 控制体系，为为客户户提供交 易通道、信息、研究及投资资操作策略等服务务。内容纲要：第一章 如何做好产业客户的开发和服务第二章 公司进行产业客户开发的操作流程 第三章 “金尝发” 团队作为服务的中坚力量第三章 公司进行产业客户开发的操作实务 第一章：如何 做好产业客户的开 发与服务？如何做好产业客户的开发和服务一、要知道“产业客户开发”的空间与前景从商品期货货市场场来看，当前各国500强企业业使用衍生工具的比例普遍在 90%，我国仅为仅为 60%，商品期货业务货业务 渗透商品价值链值链 中包括生产产、销销售、 加工、运输输、批发发和零售的每一个环节环节 。目前国内仅仅有有色金属、豆类类油脂等少数期货货品种的企业业套期保值值参与度 较较高；而一些新兴兴期货货品种（新开发发和待推出的）包括塑料、焦炭、玻璃 等，产业资产业资 本利用期货货市场场套保还处还处 于初期阶阶段。因此，随着国内商品期货货品种的继续继续 完善，新品种的陆续陆续 上市，产业产业 客户户的开发发前景广阔阔、空间间巨大。 如何做好产业客户的开发和服务二、进行产业客户开发与服务的关键点1.根据上市交易的期货货品种，锁锁定产业产业 客户户目标标。 2.识别产业识别产业 客户类户类 型，发现产业发现产业 客户户生产经营产经营 中的风险风险 点，制定针对针对 性的开发对发对 策。 3.研究产业链产业链 ，融入产业产业 核心圈。4.力促研发发力量走进实进实 体企业业。5.向产业产业 客户户提供“四位一体”的服务务，做到期货货功能与产业产业 客户户需 求相结结合。如何做好产业客户的开发和服务产业客户的开发从已上市期货交易品种 的产业链开始（1）调调研考察已上市期货货品种的相关企业业，从中寻寻找、锁锁 定产业产业 客户户（2）从上市交易品种在产业链产业链 中所处处的位置切入（3）产业链产业链 的市场场化程度决定产业产业 客户户的潜在需求（4）界定目标标客户户，准备备下一步工作如何做好产业客户的开发和服务制定有针对性的开发策略：1.有潜在需求的产业产业 客户户培训训、交流、激发发客户户潜在需求2.有规规避风险风险 需求的客户户套期保值类值类 似案例培训训3.有投资资需求的客户户投机及价值值投资资案例培训训4.在期货货市场场曾经经失败过败过 的客户户失败败案例剖析5.在期货货市场场正在交易、尚未找到成功交易模式实盘实盘 交易技能 、风险风险 控制案例培训训6.在期货货市场场非常成熟的产业产业 客户户了解对对手、营销营销 公关产业链的研究在调调研中寻寻找界定产业产业 客户户之后，目标产业标产业 客户户的轮轮廓就变变 得更加清晰，我们们也就迈迈入了一个全新的产业产业 中，从此重点就 要转转入对产业链对产业链 的研究，这这是我们们服务产业务产业 客户户的最基础础部 分。影响产业产业 客户对户对 期货货需求意愿的程度有大到战战略需求影响 ，小到生产产流程，甚至到具体工艺艺需求的影响，所以我们们要了 解产业产业 特点，深入了解产业产业 客户户的需求层层次。融入产业核心圈1.公司高层积层积 极参与产业产业 活动动，向产业产业 核心靠拢拢2.选择选择 适合时时机、针对针对 不同层层面进进行信息、产业产业 研究、宏观观研究、 实盘实盘 操作、案例培训训交流等推广活动动3.组织产业组织产业 客户户考察、学习习交流活动动向产业客户提供“四位一体”服务1.提供市场场服务务市场信息、技术分析信息、采销渠道 信息 2.提供标标准化客服信息传递、平台创新、客户回访 3.提供研究服务务标准化、定制化研究产品服务 4.提供风险风险 管理服务务风险评估、风险预警服务如何做好产业客户的开发和服务三、建立开发与服务产业客户的组织架构1.在公司层层面成立产业产业 事业业部，积积聚力量开发发和服务产业务产业 客户户。2.在营业营业 部层层面成立产业产业 开发发小组组，负责产业链负责产业链 市场场的开发发。 3.期货货公司研究院：针对针对 不同产业产业 的大宗商品价格走势进势进 行分析、 研究，加强对对企业进业进 行套期保值值服务务的能力。4.“金尝发尝发 ”服务团队务团队 ：帮助企业业构建套期保值组织值组织 架构、风险风险 控 制体系；对对企业进业进 行套期保值值培训训；对对企业业的套期保值值提供交易咨 询业务询业务 等。产业产业 事业业部是对产业对产业 客户进户进 行开发发的主要力量；而“金尝发尝发 ”服务务 团队则团队则 承担起了对产业对产业 客户户服务务的主要工作。组织架构期货公司产业客户开发及服务管理部门产业事业部瑞达期货研究院“金尝发”服务团队产业开发小组1产业开发小组2产业开发小组.产业开发小组n产业产业 客户户服务服务开发第二章：进行 产业客户开发的 操作流程1.寻找准客户（1）网上、电话薄、银行、商会、政府、相关部门（ 如工商、经委）和其他渠道介绍（客户朋友等）（2）拥有准客户名单后，填写如下表格内容：2.拜访前的资料准备 （1）、本公司简介（具体内容）（2）、本公司的优势宣传（如金尝发宣传资料 ）（3）、本公司能够提供的服务承诺书等（4）、其他类似企业成功的套期保值案例2.拜访前的资料准备 （5）、企业情况调查表备注：表格上面的第1、2、3、6、8、9点是必填项目。3.客户的拜访（1）、月初完成本月拜访访客户户的计计划表，合理安排拜访时间访时间 ，第二次 、第三次拜访时间访时间 的比例（2）、按计计划根据客户户的初步资资料，调调配一个三人小组备组备 好相关资资料 进进行陌生拜访访（3）、在友好的气氛下完成调查调查 表格内容的填写，并对对企业业是否适合 继续继续 跟进进做出判断判断如下：通过闲过闲 聊了解该该企业负责业负责 接待的人员员的个人生活喜好 ，为为下一步为为推进进客户户关系埋下伏笔。离开时时与公司基层层人员员搞好 关系，努力了解客户户的一切更有用的信息，如老板的作息时间时间 、公司 的组织组织 架构、企业业的内幕情况等四、研究客户是否有进一步的开发价值 1、有以下情况的不用继续跟进(1)企业业流动资动资 金严严重匮匮乏的(2)企业对业对 期货严货严 重抗拒的(3)企业业本身没有决策权权，而决策权权的上级级部门过门过 多或者过长过长的 四、研究客户是否有进一步的开发价值 2、对值得进一步开发的交由相应促成部门跟进(1)企业业的年销销售产值产值 在一个亿亿以下的，由财财富中心和开发发部 门门自己促成(2)企业业的年销销售产值产值 在一个亿亿以上的，开发发部门门有把握约约 见见主要负责负责 人，直接向营业营业 部负责负责 人汇报汇报 并作为营业为营业 部的项项 目跟进进(3)由营业营业 部决策的：a. 营业营业 部是否具备备大中型企业业套期保值值开发发人才b. 营业营业 部是否具备备有力的公关人才c. 由营业营业 部老总总根据实际实际 情况合理配置或者请请求总总部给给予 人才支持 五、二次拜访1.用个性化的方案与企业进行交流，判断是否符 合企业的要求2.了解企业是否还有其他要求，了解清楚其他要 求是什么，约下次见面的时间3.邀请企业到公司参观六、需求解决1.促成人员会同研究所出具企业套保解决方案（十天 以内）。2.第三次拜访：由公关人员、促成人员和营业部主要 负责人组成强大的开发队伍，需达到以下目的。（1）建立良好关系（2）公关人员员与客户户主要人员员建立约约会关系（3）推进进客户户关系到考虑虑在我公司开户户程度（4）帮客户户下载软载软 件（5）与客户户确定对对其主要人员进员进 行培训训的课课程及时间时间七、关系推进（1）公关人员约员约 会客户户主要人员员，进进一步推进进彼此关系（形式 上喝茶、吃饭饭、娱乐娱乐 皆可；频频繁保持在半个月至一个月一次）（2）安排并落实实客户户的培训训（3）寻寻机推动动客户户开户户、办办理银银期八、关系维护（1）客户经户经 理保持每天短信，每周至少一个电话电话 ，每半个 月当面拜访访一次的频频率 （2）公关人员员保持周末一个电话电话 ，节节假日一个短讯讯，每两 个月见见面一次 （3）高管每两个月与客户见户见 面一次，平时时重大行情注意联联 系 （4）客户经户经 理开始对对企业业内部人员员个体开发发 （5）高管人员对员对 企业业上下游开始接触，争取更多客户户第三章： “金尝 发” 团队作为产业客 户服务的中坚力量“金尝发”产品是什么？”金尝发尝发 ”产产品是我公司于2010年11月根据目前行业业服务务的 现现状，整合自身服务优势务优势 和优质资优质资 源，着力打造并推广上市 的国内期货货行业业首个服务务性产产品。“金尝发尝发 ”产产品聚集了瑞达期货货自动动化工程院、瑞达期货货研 究院、瑞达专专家团队团队 和瑞达客户户服务团队务团队 的共同力量，目的 是进进一步提高客户对户对 期货货市场场各方面情况的了解，让让客户户的 各种问题问题 得到最快速最全面的解决，帮助客户户做出更加科学合 理的投资资决策，最终实现终实现 期货货投资资和套期保值值的成功。1.金尝发-自动化工程院07.完善自动化交易软件01.各种技术分析的编写 02.调试和优化 03.交易系统的编写 04.测试和优化 05.特定分析 06.交易模块的开发瑞达期货自动化工程院 雄厚的开发平台适应不同客户的交易需求，让交易更为简单便捷瑞达期货自动化工程院拥有雄厚的开发平台，与瑞达期货研究院紧密联系配合，利用最新的信息技术 和创新理念，致力于各种技术分析的编写、调试和优化。现拥有自主设计投入使用范围覆盖最新最完 整的持仓分析系统，成交速度国内一流的交易软件，稳定运行的套利交易软件，高效的程序化交易软 件。 金字塔软件： 自带技术指标和交易模型， 集期货程式化交易，看盘分 析为一体的全功能综合软件 ，支持一键下单，图表下单 等多种手工下单模式。瑞达期货货研究院成立于03年，是我 国较较早的期货货研究机构，在业业内具有 较较高的知名度和影响力。研究院现现有 30人左右，研究范围围覆盖宏观经济观经济 、 金属、能源化工、农产农产 品、投资资策略 、产产品开发发等相关领领域。对对内建立了 一套功能强大的宏观观、行业业以及商品 分析系统统，对对外与相关行业协业协 会，期 交所以及众多行业业信息咨询询机构保持 良好的交流和合作，研究成果在中 国证证券报报、上海证证券报报、期 货货日报报、投资资有道、中国黄 金报报、和讯讯网、全景网、金融界、 新浪网等核心财经财经 媒体均有发发表。2.瑞达期货研究院研究院优势与荣誉2011年度 中金在线“优秀研 发机构”称号2011年度 大商所研发团队 比赛全国第5名2011年度 和讯期货财经风 云榜“2011年度最佳期货研究院 ”奖。2011年度 瑞达期货经纪有 限公司“最优秀部门”奖研究院服务模式部分服务产品介绍部分服务产品介绍为了更好地满足产品客户的高端服务需求，“金尝发”组建了一支由资深现货方面专家和具备系统的证券、期货理论知识与实盘操作经验的资深人士组成的高专业性、且经验丰富的专家团队，为客户提供专家组服务专线，解决交易咨询。专家团队通过帮助客户选择最好的参考资料、选择最佳投资搭配，以及跟客户进行互动交流，告知客户最佳的控制亏损手段，最大的收