李运苍顾问简介 1984年毕业于山东师院英语系 从事过6年中学英语教学 从事过3年企业管理工作 1996年加入中国人寿山东省临沂市分公司，历任 业务员、主管，组训、部经理、讲师、经理助理 等职务 个人业绩曾连续4年获得市公司精英俱乐部成员 资格 自2003在宇雷增员企业管理 咨询有限公司作顾 问工作。曾在安徽、沈阳、福建、浙江、新疆、 四川、江苏、山西、广东、重庆等省市，服务过 增员和业务推动的培训、指导工作 现任宇雷公司顾问事业处副总经理增员解惑与方法李运苍1成功的基础专业知识+人脉2成功的过程意愿100%（四川女孩） 方法无穷大3成功的重要条件大目标、大格局勤奋持之以恒4成功的结果团队比别人大收入比别人高5观念决定行动行动决定结果6一个先建筑后 售的观念，让 这位债务累累 的老者成为世 界富翁!7增员靠技术、更靠观念各行各业中，影响一个人能否成功 的最大因素，惟有观念。观念是刻在人们心上的东西，是一 切行动的航标。 8挣脱心灵的枷锁 破除心中的困惑9南岸市场分析:现有人口5075万人按现在国家统计60岁以上老人为11%，去掉55825人。假定拒保体和不认同者占30%，即再去掉152250人剩余的：5075-（558+15+3）=238525人应该有保险如按人均一年促成30件保单,有效人员达到500人,则每年促成15000件. 23855万人除15000万，还需要159年开拓完第一轮市场10困惑一、 业务员人太多了新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都是潜在市场现有的投保率6%，既30450万人有了保险增员是给上级主管增的11困惑二困惑三做单比增员容易，增员影响做单1、看短期利益，轻成长发展2、增员难度小于做单3、增员更是行善积德4、拜访客户只做了一件事12困惑四增员担心丢失自己的市场1、信任度局限性2、险种更新性3、专业局限性13困惑五增员付出太多，获得太少1、世界上任何财富都是先舍后得2、获得少是因为团队太小14增员计划与利益 每5访就可成功增员1人 如果你想增10人，就需要10X5=50访 如果你能每日做到5访，50/5=10天就完成 如果这10个直辖每月新单佣金能达到1000元，你 的收入： 1、直管津贴10000x8%=800X12=9600元 2、主管月奖10000x25%=250X12=3000元 3、增员奖励10000x10%X6+10000X6%X6=9600元 4、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等 合计 22000元以上 15困惑六认为自己没能力带好新人， 1、任何人都是现有职位后有能力2、责任决定能力3、没有完美的个人，只有完美的团队16困惑七因过去人员流失太多，对增员没有信心1、流失是必然的，不能自我成长的人在什么单位也会流失2、流失与增员观念有关系3、流失与育成系统有关系 4、流失与整体氛围有关系 宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功17困惑八不懂得去增谁 没有增员方面的技巧和话术18去增谁？自己认识的或熟人转介绍的：1、品德好2、认同保险3、有时间做保险4、高中以上文凭5、年龄2540之间，行为正常的人19农村的被增员对象：1、村支书、村主任的家人2、村会计（或村文书）3、妇联主任4、信贷员5、 民办教师6、村电工7、口碑好，在家做小生意者、有势力的家族中适合的人20增员的方法增员的方法 一对一面谈一对一面谈 多对一多对一 借力使力借力使力 成功人物激发成功人物激发 参加集体甄选参加集体甄选 永不放弃的追踪永不放弃的追踪21把握准增员对象的需求点 给出不同的前途期望 重视收入型 自我挑战型 喜欢管理型 没有自信型 家人反对型 随风怀疑型22促成话术 针对很乐意从事寿险者的邀约话术 大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多， 要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报 名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料费 100 元，然后按报名先后顺序于 4 月 11 日到 我们公司参 加免费体检和面试，如果您被录取了，您还要参加培 训，吃住免费。如果没有被录取，公司当场把钱再退 给你。世界500强金融企业都是这样招聘员工的，我 相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得， 我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗 ？23对基本同意的人促成话术对基本同意的人促成话术XX先生（女士）：象你这么有能 力有威信的人，就应该做适合自己优 势的行业。正好4月11日我们公司招 聘一批员工，统一报名体检，你到时 抽时间去看一下，你会更详细的了解 寿险行业和中国人寿保险公司的情况 。我相信你会喜欢这个事业的，请你 把这张表填一下，以便我给你办理手 续，名额有限，我想你不会错过这个 机会吧。动作要动作要 领领：递上笔递上笔 和纸，和纸，展示增展示增 员资料员资料 夹夹624针对半信半疑者的邀约话术 如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办 理有关报名手续，我建议您到4月11 日带着身 份证和100元钱到我公司参加免费体检和面试， 如果您体检面试合格，您认为这个行业能使您 致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪 明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续 ，免费参加培训。您看好吗？ 请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您 联系，好吗？25甲：业务员（李某）甲：业务员（李某） 乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学） 甲：甲：老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎 么样么样？ 乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？ 甲：甲：还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸 你，我们看了都很羡慕你，你，我们看了都很羡慕你， 你现在工作怎么样？效益还好吗？你现在工作怎么样？效益还好吗？ 乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好 的，的， 现在快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。现在快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。 甲：甲：社会上流传着社会上流传着“ “电老虎，水霸王电老虎，水霸王” ”，这样好的单位怎么也有，这样好的单位怎么也有 下岗呢？下岗呢？ 乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单 位也有不少人下岗呢。位也有不少人下岗呢。26甲：甲：你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪 明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它 ，另谋发展，不更好吗？，另谋发展，不更好吗？乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花 钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。甲：甲：你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业 的时候，一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各的时候，一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各 地转一转，潇洒一把，不白活了吗？地转一转，潇洒一把，不白活了吗？乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有 信心）信心）甲：甲：弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成 功完全靠自己，你说对吗？如果有一个行业可以让你一个月赚如果有一个行业可以让你一个月赚 到几千元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？到几千元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？27乙：哪有这样的好事？（乙：哪有这样的好事？（怀疑怀疑） 甲：甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你 看我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界看我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界500500 强金融企业，资产规模已超强金融企业，资产规模已超50005000多个亿，是中国大陆多个亿，是中国大陆 唯一在海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，唯一在海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模， 最近招收一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个最近招收一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个 机会。机会。 乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，但是但是 不稳定！不稳定！ 甲：甲：老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争 ，对个人来说已经没有任何即固定收入又客观的行业，对个人来说已经没有任何即固定收入又客观的行业 了。过去你的单位不是也稳定吗？不也是这么快就有了。过去你的单位不是也稳定吗？不也是这么快就有 这么多人下岗吗？这么多人下岗吗？ 乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客 观才有安全感吗！观才有安全感吗！ 828乙：你讲的蛮有道理，乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，保险我能做好不过我过去没做过销售，保险我能做好 吗？（不自信）吗？（不自信） 甲：甲：那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可 以帮助你；另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好以帮助你；另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好 的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人 都可以做。你应该知道，我过去各方面比你都差的很远，现在都可以做。你应该知道，我过去各方面比你都差的很远，现在 不是做得不错吗？你一定会比我更成功的！不是做得不错吗？你一定会比我更成功的！甲：甲：你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高 又稳定？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人又稳定？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人 下岗呢。有个信息不知老同学听说过没有？下岗呢。有个信息不知老同学听说过没有？“下岗是下岗是2121世纪的热门世纪的热门 话题，经济专家预测，今年将还有话题，经济专家预测，今年将还有2 2千多万职工从不同的行业下岗千多万职工从不同的行业下岗 ，波及到的行业将有铁路、水电、银行、工商、税务等被人们认为，波及到的行业将有铁路、水电、银行、工商、税务等被人们认为 是铁饭碗的职业是铁饭碗的职业”。再说我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把。再说我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把 一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗？我想你这么好的自身条件，一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗？我想你这么好的自身条件， 不正适合吗？不正适合吗？29乙：乙：你这么一说，真让我有点心动，你这么一说，真让我有点心动，让我考虑以下再说让我考虑以下再说 吧。（犹豫）吧。（犹豫） 甲：甲：你还要考虑什么呢？你还要考虑什么呢？ 乙：毕竟不是一件小事，乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！（推等一段时间再说吧！（推 委）委） 甲：甲：人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司4 4月月1111 日进行日进行报名免费体检报名免费体检，录取后再参加培训。免费吃住。我录取后再参加培训。免费吃住。我 建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公 司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把 这