1223训练目的：进一步学习主顾开拓的方法，挖掘更多的准客户，确立自己的目标市场。训练方式：讲授+案例+行动方案时 间： 2 小时收 获： 1、加深对客户积累的认识2、形成目标市场概念，寻找到自己的目标市场4一、寻找潜在客户二、专注在目标市场三、培植你的目标市场四如何在市场上定位5一寻找潜在客户LIMRA的一项调查显示，业务员离职的最大原因，主要为在主顾开拓技巧上的不纯熟。6搬家公司的资讯管道 开拓小企业主 开拓新兴行业的市场 以信函开拓主顾 取得转介绍推荐信函 加强电话约访,改善电话推销技巧准主顾名单的收集 制作档案资料系统 自己观察主动获取 检视客户保单有助于增中业绩 发展影响力中心 社圈7 提高名片的效用 利用商展会场开拓主顾 检视员工福利给付计划 告示板系统（如下图）将要开拓将要电话约访约定面谈约定促成告广信函接触递交保单服务拜访 将每位准主顾的卡片钉在适合的状况栏下。当某栏的名字日渐减少时，你就知 道该项推销活动需要加强。如此做，你会很容易管理每日及每周的行事历。准主顾名单的收集 8以下是一项有步骤的计划，让你每天拜访各种团体的十 位新的准主顾。第1天：你经常消费的对象。列出一张你第周或每月你消费一次的商家名单。一开始，列出超市，花市，大卖场，电信局，美（理）发店等资料。第2天：你偶而消费的对象。和药房，电影院，精品店，珠宝店，家具行等有消费关系的人接触。第3天：专业人员。你和专业人员的关系应该很密切，每一个人都有机会看医生及牙医，如果你有学龄期的孩子，你可能认识一些老师。其它专业人员包含你的老师或律师等。主顾开拓的二十一天9第4天：你所属的组织或社团。你参加礼拜的教堂，俱乐部，宗教组织及协会。将每个来源分门别类，列出你朋友的姓名及这些团体中你认识的人。 第5天：社交关系所熟识的人。你可将与你有社交关系的人一一列出,千万不要忘记你的邻居。 第6天：同学。你还记得从前在学校的要好同学吗？把仍然住在你区域的列出来。不要忘记这几年你在夜校或专门技术学校认识的人。 第7天：亲属关系。你对你及你配偶的亲属已经相当的了解,而且你可以在最好的气氛拜访他们。主顾开拓的二十一天10第8天：你配偶参与的组织。如果你的配偶属于桥牌社、健身俱乐部、运动团体、商业协会等，他们熟识的人中也许会有良好的准主顾。不要预告评估他们的需要，事先打电话给每一个人以了解每一个人的状况。 第9天：休闲同好者。你是否打球？游泳？跳舞？你积极参与 自己嗜好活动吗？如果是，你就有机会接触许多人。 第10天：军中。如果你自军中退伍，你可以与从前服役时所认识的人接触。 第11天：现在的保户。联络你的保户告诉他本公司的新商品，或者你能提供的服务。 第12天：新婚者，藉由登报启事查询最近几个月的新婚夫妇，了解他们地址在哪上班。主顾开拓的二十一天11第13天：直接拜访。每月找一天去做陌生拜访是非常有趣的，你不晓得会发现什么，但是有机会发现新的准主顾。 第14天：推荐函。拜访二十五个朋友或保户，请他们每个人介绍至少两位准主顾给你，最好的方式是将这些人分类（例如，朋友、邻居、你的亲属）。并且请他们同意用他们的名字做你的介绍人。 第15天：新公司的负责人。从最近报纸寻找是否有新公司成立。 第16天：晋升或调职者。 第17天：名片。参加更多的展会与活动，索取名片，你可以从所取得其它行业的业务员及商人的名片中，找出合适的准客户并与他们联络。主顾开拓的二十一天12第18天：刚购屋者。当有人购买房子，他们就成为我们的准客户。 第19天：定期检视。过滤你旧有的资料，列出取消或迟延你约访的准客户，打电话给他们，了解他们目前状况是否有改变。 第20天：保户办公场所或住家的邻居。和保户的邻居接触。向他介绍你是某某人的业务顾问。并问他是否需要服务。用这种方法你很容易去发现一些新的准客户。 第21天：建立增员对象。将你的准主顾名单列出来，分析哪些人适合做你的增员对象。将名单给你的师傅或经理，请求他们协助，如此做不仅让准主顾成为你的同事，而且使整个单位成长。主顾开拓的二十一天131、向现有的客户推销更多的保险保障。在你每次递交保单时，即 为下次的推销预先铺路。仔细想想，客户还有哪些需求不受现有保 单的保障。然后告诉他们，你在这六个月内都会与他们保持接触， 以进一步讨论相关细节。不要向准客户施加压力，将你的意见向准 客户说明清楚，这些都有助于下次推销的进展。2、如果你的准主顾是企业主管，并且你往往受到他们秘书的阻当 你可以试着在上班前十五分钟内打电话给他们，因为这些主管用餐 时间可能较他们的秘书为早，也较早回办公室，所以人们会亲自接 电话。另外，你可以在上班前或下班后打电话给他们，或许能达到 你的目的。3、你可以把约访订在非整点的时刻，如早上九点四十分，或下午 三点十五分。这样不只会让准主顾印象深刻而牢记，也使他们认为 你的说明不需要一个小时。当然，如果你的说明引人入胜，随着时 间过去，他们这种的想法也就不存在了。开拓主顾的七项建议144、不要询问一些只需简单答案（是）或（不是）的问题。在面谈时 ，你越能让准客户投入，你就能了解他们越多的需求。5、大部分成功的业务人员都有方法寓工作于娱乐。一些人参与各项 休闲运动，一些人则热心于慈善团体的活动。而条件就是，你必须 能够与这些和你有共同点的人有谈论的话题。6、当你的客户取得理赔，你可以将完整的情况告知准主顾，让他们 了解保险的实际效用。7、注意穿着可以使准客户在严肃的话题下，感觉较为轻松。当你前 往办公室拜访准客户时，你应该穿着正式服装，但如果是去他们家 里时，你的穿着应较为休闲。开拓主顾的七项建议15业务员在工作上都面临一项普遍的难题，即畏见准客户。你 要如何克服畏见准主顾的心态呢？简单来说，你应该加强自我管 理并对工作保持正面态度，另外你可以考虑以下的建议：1、当你在做电话约访时，应即刻决定拜访准客户的次数，并且 要有决心不达目标不中止。其实，你若视电话约访为数字游戏 ，就不会带给自己太大的压力。2、不要推测准客户可能拒绝的理由，因为这会令人紧张，而畏 于进行拜访活动。3、一旦你开始拜访准客户，就不要无由地中断了拜访活动。另 外你也要记住，对拜访活动的顾虑越多，只会令你越紧张焦虑。4、在你进行推销行动时，不要因为处理其它杂务而分心。克服畏见准客户的九点建议165、试着将电话约访视为种挑战而非考验。毕竟，最糟只不过是准 客户拒绝你的拜访而已。6、对工作保持正面的态度，不要一直想到已往不愉快的失败经验。 甚至当电话约访的成功机会不大时，你要想到从前是如何成功的。7、如果你觉得跟准客户说话会令你紧张，你可以在讲电话时，在其 四周度步。一些业务员表示，走动可以让他们放松心情。8、在完成你的目标后，可适当地为自己庆贺。享受成功的快乐对你 来说相当重要。以至下一次推销活动时，会觉得较为轻松。9、分析自己畏见准客户的理由。你觉得自己的推销说明有何不妥吗 ？还是对商品的知识不足？在这时，你可能需要将推销说明做数次 演练，或增加其它额外训练。克服畏见准客户的九点建议17二专注在目标市场“目标市场”是指具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。销售人员专门为某个特定行业或族群提供商品及服务，并在其所专注销售的行业和族群中成为提供建议的专家。18选择目标市场的目的 找一个舒服、有效、生产力高、利润 丰厚的特定市场，并锁定用系统化和积 极的方法去开发他们。 以便适应市场变化，提高生产率继 续率留存率，有效增员19目标市场的优势分析 成功经验的复制 相同的技术不断的练习 件数累积，业务量上升 拜访的质与量可大幅提升20目标市场的分类1 1、粗分粗分：地域型目标市场：地域型目标市场行业型目标市场行业型目标市场亲族型目标市场亲族型目标市场212、细分：以收入划分目标市场以职业划分目标市场以年龄划分目标市场以性别划分目标市场以教育程度划分目标市场以性格划分目标市场以特殊经历划分目标市场目标市场的分类22一考虑市场的获利能力这个市场是在成长还是在衰退？这个市场的业绩或收入是在增加还是在减少？这些群体的理财观念和理财习惯各有什么特点?在这个市场中，你如何定位你的公司与你自己？与这个市场相关的行业中，有什么机会？这个市场对你的产品与服务是否有需求？以往购买保险状况如何？你能否将你的产品与服务重新包装，来满足这个市场的需求？如何选择目标市场23二考虑市场易于接近的程度这个市场一般的文化，比如其进入标准经营理念休闲方式或 兴趣嗜好为何？这个市场成员彼此如何交往？是经由商会活动俱乐部或是共同 兴趣形成的组织团体？他们与同事间有交流讯息的商业商报专业杂志网站，或其他 沟通媒介？他们彼此是否盛行口碑传播，互相推荐？你是否觉得自己喜欢或是能够与这个市场中的人们在一起相处？你能否将你的产品与服务重新包装，来满足这个市场的需求？如何选择目标市场24举例:小区目标市场的调查 小区的管理者 小区的规模 小区内业主的大致构成及其收入状况 小区内业主的文化素质、社会背景25 服务小组和小区管理处是合作、互补的关系 服务小组在遵守管理处的规章制度的前提下，丰富了管理处创造社区文化的内容 管理处为服务小组提供各种便利条件举例:小区目标市场的调查26 定期发放休闲二分钟 根据不同层面的准客户，组织不同的社区活动，比如组织小区的孩子搞活动 举办讲座，解答客户的保险问题 。举例:小区目标市场的服务27目标市场的发展 大量出单后 注意事项：提供深层次的服务，挖掘潜在保单 3个月后 注意事项：注重团队精神，展现专业素质 1至3个月 注意事项：服务为主，耐心坚持28三培植你的目标市场愈专注锁定一个市场，寻找的转介绍名单就会愈明确。因为当你专注于某个目标市场时，你会从一开始就采用正确的方法接触客户，来帮助这个族群的客户，这样你将更了解他们的需求，有助于提高自己的专业水准。29打靶的启示目标工具方法练习修正30建立目标市场 分析自我现状及已成交客户状况 按行业特点自身专业水平确 确定自己未来服务的客户群特征 客户定位31 请每组研讨在本地区最具发展力的十大产业 选派一位代表将结果写在白板上建立目标市场32目标市场开拓技巧（一） 选定影响力中心 善用比较法，激将法、默认法 适当的时候考虑合作展业 认真搜集目标市场的情报 展业工具的精心准备33目标市场开拓技巧（二） 设计需求和接触的话题 设计该市场的保险套餐 设计该市场的推销流程 设计具有个性的计划书34目标市场开拓技巧（三） 赞美、提供各种信息及帮助 常送小礼物 接受唠叨、做好听众 注意影响力超强的保户 提供感性、富有激情而又实在的服务 35目标市场开拓急刹车 不了解这个市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就开始确认目标市场 混同目标市场和缘故法 不一定要有专业知识 对每一个市场都不再细分36举例:个体商业市场开拓个体商业目标市场的价值: 上午批发，中午以后进入零售阶段，时间充足 有良好经济收入，如时机成熟，促成后随时可以付 款 客户较集中，易产生攀比心理，更容易一次促成多 个 容易找到影响力中心 售后服务集中，节省自己时间37目标市场特点: 收入较高 随时有交保费的资金来源（货款） 文化水平低（特殊的例外） 无完善的医疗和养老保障 有严重的攀比心理 爱占便宜，喜欢计算 多数经常出差，有风险意识举例:个体商业市场开拓38行销策略: 随时捕捉为客户服务的机会 建立一个或多个影响力中心 频繁的回访, 但忌死缠烂打，产生反感，应不卑不亢，真心面对他 利用公司的行销