如何做自己的 管理顾问 管理、咨询知识交流会（读书会 ）2LKM读书会内容大纲管理咨询背景知识管理咨询常用方法与工具管理咨询一般的流程成功咨询案例解析成为自己的管理顾问1. 管理咨询的背景4LKM读书会什么是管理咨询咨询人员或组织受用户委托，通过调查研究，运用专门的知识、技 能和经验，依靠科学方法和手段，以协助客户解决专业问题的活动 。针对有关的管理问题提供独立的建议和帮助。一般包括确 定和考察相关的问题或机会，推荐合适的行动方案，并且为 所提出的建议提供帮助。美国管理咨询协会（MCA)管理咨询定义是具有丰富管理知识和经验的专家应企业的邀请，判断企业的关键问题，提出切实可行的改善方案，帮助企业增强竞争力和适应性的一系列活动。清华大学王以华教授5LKM读书会管理咨询的地位当有人向德鲁克发问：“你是否认为信息科技已 成为我们经济的增长动力了呢？”。德鲁克答道：“我想请您原谅。事实上我认为我 们经济中增产最迅速的产业是管理咨询业。管理 者们要学会最重要的事情之一就是在何时并以何 种方式来利用这些咨询人员”。德鲁克（杜拉克）20世纪至今最著名的管理大师6LKM读书会企业发展过程认识管理咨询认识管理咨询创业期成长期成熟 期策划衰退期管理市场游戏之迷性质上，科学与艺术 产品上，点子与系统 功效，治本与治标 方式，抛弃与创造 运作，个人与团队 找准“度”和平衡点五对矛盾对立统一：7LKM读书会管理咨询业务的内容企业战略管理咨询企业策略管理咨询企业技术管理咨询投资管理咨询项目管理咨询企业管理 咨询8LKM读书会体制改 革计划。市场 拓展计划投融资 计划战略规 划IT支撑客户 关系管理 CRM配套改进发展重点现状描述流程重组战略指导研发创 新计划。问题诊断方案沟通流程切换设定范围财务管理 FM供应商 关系管 理SRM协同 研发CPC战略管 理 SEM人力 资源管理 HRM知识管 理 KM市场开拓渠道管理队伍建设服务理念客户关系管理服务体系企业形象人才工程用人机制员工素质人员结构企业文化技术走向跟踪系列化、个性化 新品开发敏捷协同研发研 发人才创 新品牌工程建 设计划持续改进国际资本市场学习先进经验现代企业制度经营机制转化管理运作模式销 售企业 门户管理 EIP资金 计划人力资 源发展 计划组织职能调 整绩效考核薪资/奖惩培训岗位设计制度规范报表咨询重点识别流程设计行业业务 支撑系统新业务 拓展计划咨询咨询咨询入常见的咨询项目9LKM读书会BPR(业务流程重组）的特点根本性根本性 彻底性彻底性 现状性现状性 流程性流程性 业务流程重组业务流程重组常见的咨询项目10LKM读书会国外管理咨询的发展历史国外第一代管理咨询顾问于1914年间诞生于美国。早期开拓者：Taylor和Gilberth夫妇等。1926年芝加哥大学会计系教授Mikinsey创建管理咨询业。管理咨询业在伴随工业化进程中自身得到了蓬勃地发展。全球500强的企业中有50%的公司拥有长期合作的国际著名咨 询公司。美国AT&T公司有1000多家咨询公司为其进行全方位、多层面 咨询，每年投入咨询费用3-5亿美元。95%的公司接受过管理咨询服务。11LKM读书会全球著名的咨询公司KPMG（毕马威） 德勤 McKinsey & Co BCG 罗兰贝格2001年收入统计：第一：IBM108亿美元第二：埃森哲95亿美元第三：凯捷安永59亿美元在这些公司中， 平均每人每年创造营业收入 300万元以上，典型的知识经济者12LKM读书会中国管理咨询的发展历史阶 段特 征时 间第一阶段信息咨询阶段81年第一家咨询公司成立第二阶段点子与策划阶段90年代市场竞争不激励第三阶段渐趋专业化、规范划阶段市场竞争十分激励第四阶段传统管理咨询与IT技术融合阶段 90年代后期13LKM读书会产业大势研判咨询业发展咨询业发展思想观念产 业 结 构产 业 政 策企 业 管 理行 业 管 理人力资源咨询业，沃土还是瘠地？产业发展的瓶颈14LKM读书会发展态势2001年中国国内生产总值9.6万亿元，咨询业的营业额却只 有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%,而且这100亿中还 包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对 企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿。大概只能占 国内生产总值的万分之一。美国达到1600亿。在未来10年中 ，中国管理咨询行业需求将以每年10位的速度递增，到2010 年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。15LKM读书会咨询产业结构解析战略咨询管理咨询技术咨询信息咨询一般 管理咨询组织 财务 人力 生产 营销 特殊 管理咨询酒店 物业 教育 物流 咨询业圈层产业结构咨询业塔层结构16LKM读书会管理顾问的职业能级基因修复者方法教练者行为校正者17LKM读书会从咨询策划到管理咨询区别策划咨询性质创意科学产品点子系统组织个人专家、团队功效治标治本风格江湖专业2.管理咨询常用的方法与工具19LKM读书会八大常用基本方法和工具 SWOT分析法 二八法则 解析分析法（5W 1H，是/否） 麦肯锡问题树 重点分析法（ABC分类，从假设出发） 头脑风暴法 波士顿矩阵法 图表显示法（工具）20LKM读书会SWOT分析法优势优势机会机会威胁威胁劣势劣势优势（S-Strengths)：劣势(W-Weaknesses)：挑战和威胁 (T-Threats)：机会(O-Opportunities)：21LKM读书会中国管理咨询业的SWOT分析优势（S-Strengths)： 1、了解中国的国情、企情 2、具体成本优势劣势(W-Weaknesses)： 1、咨询公司自身缺乏准确的核心业务 定位，缺乏竞争力 2、管理机制还不健全 3、缺乏成熟、规范的动作模式和管理体系 4、从业人员的状况令人堪忧机会(O-Opportunities)： 1、中国各方面环境对于管理咨询业发展很有利 2、加入WTO给管理咨询带来了巨大的市场机遇 3、国外咨询业的先进的管理经验给国内企业提供了很好的学习和成长机 会 4、我国经济的深层次转型，给咨询业发展带来了机遇 5、加入WTO后企业面临的竞争和压力使企业有了引入“外脑”的内在需求 6、新技术带来的新机遇挑战和威胁(T-Threats)： 1、企业对咨询的理解不成熟，存在偏 差 2、宏观管理乏力，缺乏政策引导和行 业规范管理 3、产业结构不合理，配套的企业少 4、国外咨询机构纷纷进入中国市场，国内咨询市场的竞争将更加激烈22LKM读书会20/80原则，二八法则企业管理的20%在哪里 ？负责法则/Pareto定律/二八法 则/犹太人宇宙根本大法： 20%的功能决定80%的效应 20%的人做80%的事 20%的人拥有80%的财富 20%的事获取80%的收益 成功者重要的是 知道这20%是什么，在哪里23LKM读书会解析分析法（5W1H)W-Who 谁W-When什么时候W-Why 为什么？W-Where 在哪里W-What 什么事情、现象 ？H-How Many 什么程度？24LKM读书会麦肯锡问题树增 加 饰 品 销 售 改变销售策略销售队伍组织销售队伍技术基础促销策略改善营销策略产品质量包装消费者广告策略降低单位成本 原材料的获得生产程序分销系统25LKM读书会ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要 特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一 种分析方法。由于它把被分析的对象分成 A、B、C三类，所以又称为ABC分 析法。ABC分析法是由意大利经济学家巴雷托首创的。该分析方法的核心思想 是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定 作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。后来，巴雷托法 被不断应用于管理的各个方面。1951年，管理学家戴克（HFDickie） 将其应用于库存管理，命名为ABC法。1951年一1956年，朱兰将ABC法引入 质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。1963年，德鲁克（ PF Drucker）将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益 的普遍应用的管理方法。ABC法大致可以分5个步骤。（1）收集数据。针对不同的分析对象和分析内容，收集有关数据。（2）统计汇总。（3）编制 ABC分析表。（4）ABC分析图。（5）确定重点管理方式。ABC分类法26LKM读书会为了保证群体决策的创造性，提高决策质量，管理上发展了一系列 改善群体决策的方法，头脑风暴法是较为典型的一个。头脑风暴法有可分为直接头脑风暴法（通常简称为头脑风暴法）和质 疑头脑风暴法（也称反头脑风暴法）。前者是在专家群体决策尽可能激发 创造性，产生尽可能多的设想的方法，后者则是对前者提出的设想、方案 逐一质疑，分析其现实可行性的方法。头脑风暴法应遵守如下原则：1庭外判决原则。对各种意见、方案的评判必须放到最后阶段，此前 不能对别人的意见提出批评和评价。认真对待任何一种设想，而不管其是 否适当和可行。2欢迎各抒己见，自由鸣放。创造一种自由的气氛，激发参加者提出 各种荒诞的想法。3追求数量。意见越多，产生好意见的可能性越大。4探索取长补短和改进办法。除提出自己的意见外，鼓励参加者对他 人已经提出的设想进行补充、改进和综合。为便提供一个良好的创造性思维环境，应该确定专家会议的最佳人数 和会议进行的时间。经验证明，专家小组规模以1015人为宜，会议时间 一般以2060分钟效果最佳。头脑风暴法 27LKM读书会波土顿矩阵法将一个公司的业务分成四种类型：问题、明星、现金牛和瘦 狗。问题业务是指高市场成长率、低相对市场份额的业务。这往往是一个 公司的新业务，为发展问题业务，公司必须建立工厂，增加设备和人员， 以便跟上迅速发展的市场，并超过竞争对手，这些意味着大量的资金投入 。“问题”非常贴切地描述了公司对待这类业务的态度，因为这时公司必须 慎重回答“是否继续投资，发展该业务？”这个问题。只有那些符合企业发 展长远目标、企业具有资源优势、能够增强企业核心竞争能力的业务才能 得到肯定的口答。图中所示的公司有三项问题业务，不可能全部投资发展 ，只能选择其中的一项或两项，集中投资发展。明星业务是指高市场成长率、高相对市场份额的业务，这是由问题业 务继续投资发展起来的，可以视为高速成长市场中的领导者，它将成为公 司未来的现金牛业务。但这并不意味着明星业务一定可以给企业带来滚滚 财源，因为市场还在高速成长，企业必须继续投资，以保持与市场同步增 长，并击退竞争对手。企业没有明星业务，就失去了希望，但群星闪烁也 可能会耀花了企业高层管理者的眼睛，导致做出错误的决策。这时必须具 备识别行星和恒星的能力，将企业有限的资源投入在能够发展成为现金牛 的恒星上。波土顿矩阵法28LKM读书会现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领 导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场 规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因 而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量 现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业务，说明它的财务状况是很脆弱 的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从 其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能 就会变弱，甚至成为瘦狗。瘦狗业务是指低市场成长率、低相对市场份额的业务。一般情况下，这类业 务常常是微利甚至是亏损的。瘦狗业务存在的原因更多是由于感情上的因素，虽 然一直微利经营，但象人对养了多年的狗一样恋恋不舍而不忍放弃。其实，瘦狗 业务通常要占用很多资源，如资金、管理部门的时间等，多数时候是得不偿失的 。图中的公司有