电话约访与拒绝处理 -王一凡会议营销好在哪？* 我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参加我们的产说会 容（一定是后者） * 我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易？还是让客户到 我们的产说会上（或酒会上）容易？ （一定是后者） * 产说会销售符合中国人的消费心理和习惯 * 产说会是帮助业务员拜访、促成的平台，也是服务客户的有力 手段，弥补业务人员的技能，是由过去的“零售”式销售转向“批 发”式的好方法如何请到客户参加产说会？* 每个人先计划自己要请的客户量，先报名，然后开始邀约 * 坚定一个理念：“任何困难情况下，只可改变方法，不可改 变目标”，一定要请到客户，借好产说会这个力！ * 帮助业务员打开名单来源这个思路，开阔思维，请不到张 三，就请李四，请不到 李四，就请王五 * 打三个电话请不来客户，就打五个，打五个电话请不来， 就打八个、十个 * 这个邀请话术请不来客户，就换一种话术，直至请到为止 。 * 电话邀请邀不来，就上门邀请 * 自己邀请的力度不够，可以借助主管或其他同事的协作来 邀请，总之不在目标 上打折扣，而在方法上求有效。喂，您好！请问是王先生 吗？（你是谁？）很冒昧的 打扰您，我是PICC中国人保 公司客户服务部，（有什么 事？）哦，是这样，王先生 ，您一定知道2010年5月1日 是上海世博会开幕的日子， 而我们公司恰是这场盛会的 唯一保险合作伙伴，为了感 谢客户的支持与厚爱，我们 公司特别针对优秀员工获得 百强精英奖励的XXX的客户 进行回访，不知道我们的员 工是否将公司的资讯送到您 的手中？有没有噢，那您可能知道，我们 为庆祝上海世博开幕成功 ，特举办客户答谢活动， 会中所有到场的客户都有 机会获得上海世博门票一 张，本期的答谢会在本周 X下午X点在xx大厦3楼举 行，不知道您到时是我去 接您呢？还是您自己到场 ？噢，没有关系，那我现在 通知您，我们为庆祝上海 世博开幕成功，特举办客 户答谢活动，会中所有到 场的客户都有机会获得上 海世博门票一张，本期的 答谢会在本周X下午X点 在xx大厦3楼举行，不知 道您到时是我去接您呢？ 还是您自己到场？能不能有效电话邀约话术一（人保客户或准客户）能不能那好，因为我们的员工XXX非常优秀，所以公司可 以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位 朋友也有机会可以得到上海世博门票一张，但是仅 能带一位朋友。因为客户答谢会需要提前订票，我 再次向您确认一下您周X下午X:XX分能够到场是吗 ？（是的）好的，我们会等待您的光临，后期您的 邀请人会再次和您联系，最后祝您健康幸福！好的，没有关系，因为本季度我们还会安排其他场次 的客户答谢活动，不知道您是下周还是下下周有时间 ？（下周）那好，我们先为您预留这个名额，到时我 们的邀请人会与您联络，因为我们的员工XXX非常 优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参 加答谢会，这位朋友也可以得到上海世博门票一张， 但是仅能带一位朋友。我们期待您的光临，后期您的 邀请人会再次和您联系，最后祝您健康平安！有效电话邀约话术二（陌生约访有身份的人）喂，您好！请问是张总经理吗？（你是谁？）我是PICC中国人保公 司客户服务部（我不认识你呀？或你怎么知道我的电话？或你有什么事 ？）哦，是这样，张总，您是我们沈阳市非常知名的优秀企业家（或说 非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），我们对您仰慕已 久！张总，您可能知道了，您一定知道2010年5月1日是上海世博会开幕 的日子，而我们公司恰是这场盛会的唯一保险合作伙伴，我们公司特举 办客户答谢活动，您是我们沈阳市非常知名的优秀企业家（或说非常成 功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），所以我们要特别邀请您 参加！我们会为所有到场的客户提供抽取上海世博门票的机会，还有一 些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是本周X，地点是中山广场亚贸大 厦3楼。公司非常重视，派我（或说派XXX）专程给你送去邀请函，张总 ，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还 是您的单位？那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持！ 再见！有效电话邀约话术（几种拒绝情况处理） 我没有时间您看这样好吗？张先生，那我把邀请函送过去，见面再 谈，好吗？（或：我们X号还有一场，我把X号的邀请函给您送过去好吗？ ） 我X号还是没有时间您看这样好吗？张先生，我还是把礼物专程给 您 送过去吧，等您方便的时候再和您联系好吗？ 我在外地请问您什么时间回来？如果回不来，您可以委派您最信任 的家人或朋友来参加拒绝处理万能公式话术（不管客户如何拒绝，第一句话都是）您看 这样好吗？张先生（然后，再说下一句）1、标准结束语（无论何种情况，最后都这样结束）那好，就这样，张先生，再次感谢 您对我们的信任与支持，再见！有效电话邀约话术2、语言心理学上的几点技巧处理 整个电话邀约过程一定要亲切、自然、甜润，语速不宜过快，语言要带有亲和力与磁力，始终让客户感觉非常舒服非常受尊重。同时，力求通过声音包装， 让客户产生向往空间。 要比着话稿说，不要比着话稿念！大忌有念的感觉，那样会穿帮，对方一旦感觉你是在念，就彻底演砸了！ 整个电话邀约过程一定要掌控主动权，语气注意连贯，一气呵成尽可能不给客户考虑拒绝及反驳的时间，但也不要抢、压客户的回应，注意礼貌，注意与客 户的互动。 开头称谓一定要称呼客户的姓名全称，这样显得对客户了解并尊重，也让客户感觉我们非常专业与规范。 关键的字眼要加重、突出语气，比如“非常好！非常火爆”的“非常”，“特别 邀 请”的“特别”；“精美礼物”的“精美”；“非常知名”的“非常”；“专程 送去邀请函” 的“专程”等等 标准结束语中的“就这样”与“再见”，一定用上扬语调，这样会产生奇妙的语 言 亲和力与心理向往性。 注意要尊重原话稿原则内容，不要随便“发挥”，毕竟原话稿是经过反复斟酌和 考究过的。实收追踪方法及相应话术将参会后的客户分为A/B/C三类，A类客户为现场签单客户；B类客户为 有意向客户；C类客户是不签单客户。产说会一结束，应立即将客户分类入 档。 对于A类客户，责成门口等候的业务员立即陪客户到银行开户促成 对于B类客户，责成门口等候的业务员立即再与客户沟通确定 对于C类客户，将名单存档，待时再行开发 对于AB类出现犹豫的客户，可采取下列促成方法及话术： 1、张先生，我们的优惠（或旅游或发实物）活动的截止时间是*日*点 以前，希望您不要错过这个机会 2、张先生，您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一 直给您留着，希望您不要错过这个机会，好吗？ 3、张先生，您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一 直给您留着，请您给我们介绍一位您的朋友转让给他好吗？4（若遭拒绝）张先生，请您给（拿出放弃确认函）签个字好吗？因为我们 公司规定这个优惠名额您不要了，必须经过您的同意，才能转给别人，否 则我要受处分的（可以制定这种放弃确认函）保险营销邀约四部曲 一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。 但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领，所以不能使营销邀约产生 积极的效果，这需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户 有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险 需求的客户，才能做到有的放矢。第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流 ，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性 的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得 其反，并不能达到良好效果。第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常 会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以 提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度 到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能 脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情 况，造成不好的印象。说明会邀约话术（可用于电话或面对面约访）陈姐您好： 今天我来是想告诉您一个好消息，我们公司马上要推出一款新型的万能理 财产品，考虑到您平时对家庭理财比较关注，所以想请您去参加我们公司 的新产品发布会（说明会），到时会有理财专家为您现场答疑解难，帮您 做好理财规划。陈先生您好： 不知道您注意到没有，电视、报纸上最近有很多关于万能寿险的报道，其 实早在2008年我们公司就推出了万能寿险，当时，媒体说中国人保是万能 寿险的领跑者。中国保监会于今年4月份推出了新的万能寿险精算规定 之后，我们中国人保寿险重磅推出符合新规定的“和谐人生万能寿险” ， 我们公司将在 *月 * 号举办新产品发布会，届时将请到著名理财专家* 先生（女士）来讲解这款理财产品，我只分到一张票，就想到了您，今天 特意给您送过来，请您到时候一定参加。说明会邀约话术（可用于电话或面对面约访）（老客户短信邀约） 尊敬的客户：中国保监会于今年4月份推出了新的万能寿险精算规定 ，中国人保寿险率先推出符合新规定的“和谐人生万能寿险” 。中 国人保寿险辽宁分公司将于*月*日于xx大厦3楼举办“新产品发布会” （“投资理财专题讲座”） ，届时会有理财专家为您现场答疑解难， 帮您做理财规划。（新客户短信邀约） 尊敬的客户：在全民理财的今天，中国人保寿险辽宁分公司将于*月* 日于xx大厦3楼举办“产品发布会”（“投资理财专题讲座”），届时 理财专家将在现场为您答疑解难，帮您做理财规划。谢谢 ！“三心二意”： 信心、恒心、决心； 创意、乐意。