纵横家与管理 学派简介创始人：鬼谷子代表人物：苏秦、张仪 代表著作：鬼谷子十三篇 战国策三十三篇苏子三十一篇 张子十篇 纵横家像 “纵”指“合纵”，即合众弱以攻一强 ，指 战国时齐、楚、燕、韩、赵、魏等六国 联合抗秦的外交策略。 “横”指“连横”，即一强连一弱以破获众弱 ，指以上六国分别与秦国结盟的外交策 略。 何谓纵横家 纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧 ，从事政治外交活动的学派。其代表人物 有鬼谷子、苏秦、张仪等，他们多明于辩 说，善于辞令，长于外交，精于权谋；或 主纵，或主横；或奔走游说，或入朝干政 ，对当时政治格局产生深远影响，人称其“ 一怒而天下惧，安居而天下歇”。 纵横之学 特点： 1 、重利轻义(苏秦、主父偃) (儒家义利合一，道家绝义弃利，墨家以公利为义，法 家以利为治国之具，强调君主可为利弃义) 2 、重时握势 (道家避时,儒家背时,法家顺时,纵横家握时) 3 、重辩能说 4 、重计善谋 (儒家重德,道家崇拙,法家尚力,兵家与纵横家重计）纵横之英1 、鬼谷子：传说其姓王名栩xu，战国时代卫 国（今河南鹤壁市淇县）人。曾隐居于清溪 山鬼谷，人称鬼谷子，纵横家鼻祖。战国时 期政治思想家和权谋家，纵横家理论奠基人 ，代表作：鬼谷子。弟子：苏、张、孙 、庞四大弟子等。 2、苏秦：（前337？ 前284年）战国时东 周洛阳人，纵横家重要 代表和实践家，主张山 东六国合纵以抗强秦， 曾佩六国（齐、楚、燕 、韩、赵、魏）相印， 任合纵纵长，发动轰轰 烈烈的五国合纵攻秦战 争，对战国时局产生深 远影响。 3、张仪：（？前310年 ）战国时魏人，（苏秦师弟 ）、纵横家重要代表和实践 家，主张秦连横攻取山东六 国，成功实施破纵连横战略 ，大大加快了秦统一中国的 步伐，对战国时局产生极为 深远影响，人称其：“一怒而 天下惧，安居而天下熄。” 其他弟子,如甘茂、司马错、乐毅、范雎 zi、蔡泽、邹忌、毛遂、丽食其、蒯kuai 通等，事皆详于战国策。 纵横家管理智慧的特色 目标：争名求利 基础：量权量能，审时度势 手段：游说 关键：攻心 核心：谋略 纵横家深信“时势造英雄，英雄造时势”，因此追 求事业成功、成为时代英雄是其共同的人生目 标。要成为时代英雄就必须审时度势，顺应时 势及时决策，这是功成名就的前提条件。与儒 家以德服人不同，与法家主张以力服人也大相 径庭，纵横家主张以智服人，重视谋略。游说 公关，也就成为纵横家必不可少的手段。纵横家在世界上的影响 20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒在思想的 没落一书中高度赞扬纵横家的鬼谷子：“因有察人 之明和对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的 掌握而成为最有影响的人物。” 七十年代，美国著名外交家基辛格深受思想的没 落一书的影响，他纵横国际政治舞台， 甚至有人 称他是现代的苏秦、张仪。 日本当年的关东军特务头子土肥原贤二把鬼谷子 作为情报参谋人员必读的参考书。 日本学者大桥武夫受此启示，撰写鬼谷子与经营谋 略一书，认为鬼谷子对日本决策人有莫大的 帮助，是“经营界的推销秘诀和法宝”。 用之无害，不用可惜一、争名求利的经营智慧 苏秦之叹：“呜呼,贫 穷时父母不把我当儿 子看，富贵时亲戚都 敬畏我，人生在世, 权势富贵,怎么能忽 略呢!” 、名利至上的经营价值苏秦佩六国相印苏秦佩六国相印主父偃因上书推恩削藩被 汉武帝重用，得志后便 大肆收取贿赂、违法乱 纪，最终被族诛。他死 前曾有名言：大丈夫生 不得五鼎食，死也要五 鼎烹，我已近暮年，所 以倒行逆施。可见，这 种名利至上观在最后一 个纵横家主父偃身上表 现得更为突出。 主父偃倒行逆施 奇货可居： 吕不韦本邯郸巨商，一日见在赵为 质而穷困潦倒的秦王孙异人，便敏 感意识到其奇货可居。时秦太子安 国君宠姬华阳夫人无子，吕不韦买 通其姐姐，使之游说华人夫人立异 人为继子,异人因此登上王位，是为 庄襄王，吕不韦也因此成为一代权 相；同时吕不韦又把自己已有身孕 的宠姬赵姬献给异人，并生下千古 一帝秦始皇。正是通过这种不择手 段的经营方式，吕不韦最终达到其 建国立君既流芳千古，又其利无数 的目的。、不择手段的经营方式 、利己主义的经营原则 苏秦自白：有人对燕易王说：“武安君(苏 秦)是天下不诚信的人。”使燕王对苏秦起 了疑心。苏秦自白道：假如臣象尾生那样 守信，象曾参那样孝敬父母，象伯夷那样 廉洁，（那我就不会去齐国做间谍）那对 国家有何用处呢？言下之意很明白：对您 来说衡量我好坏的标准，应是我是否符合 您的国家利益，而不是是否符合忠信廉洁 的道德准则。 、相机择主的经营战略 孔门之憾：人称卧龙凤雏得一人可安天下，诸葛亮 辅助蜀汉，鞠躬尽瘁，死而后已，但最终还是留下 “出师未捷身先死”的千古之撼，原因就在于没能 相机择主：诸葛亮感刘备三顾茅庐之知遇之恩，出 山辅助无立锥之地的刘备，当是时，曹操已统一北 方，孙权也割剧江东，后其虽辅助刘备攻取巴蜀， 但毕竟地稀人寡，非英雄用武之地，这是他出师未 捷身先死的原因之一。且刘备之子刘禅是扶不起的 阿斗，刘备白帝城托孤时就说过：此子可辅则辅， 不可辅，君可便宜行事。而诸葛亮明知刘禅不可辅 还要辅， 这也是“出师未捷身先死”的原因之一。 如果诸葛亮相机择主，选择曹操；再其次，或者说 废刘禅另立英主或甚至自立，凭其才智，未必落下 千古之憾，三国历史也许会改观。二、量权量能的知情智慧 “情”包括世情和人情。 审知世情即量权。世情即天下大势，如各国政治、经济 、军事、外交，天时、地利、人和等各方面的情况。 （何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之 数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易 ，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆kui君臣之亲疏，孰贤孰 不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉 孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？ 孰好孰憎？反侧孰辨？能知此者，是谓量权。） 审知人情即量能。人情即游说对象的个人情况，包括个 人资质、才干以及内心想法 张仪之辱 张仪出道之初曾以连横游说楚威王 ，没有成功，其原因是得情不明 。只看到楚国地广人众，没看到 其改革不彻底，国力不够强大， 不具备连横的条件，此为不知世 情。没看出威王昏溃短视，并无 连横而霸的雄心和能力，此为不 明人情。正是由于得情不明才会 导致错误地审时度势，才会有张 仪游说不成反挨打的奇耻大辱的 发生。 张仪相秦： 张仪说楚不成反受其辱是由于得情不明，离楚入 秦，以连横之术说秦，一说即中，并在实施中 节节胜利，关键在于他对世情有正确的了解， 能正确估量天下大势，并选择了生机盎然的秦 国作为自己的政治舞台，其行为又符合全国统 一的大趋势： 秦是战国七雄中改革最彻底，自 商鞅变法后，国富民强，在七国最强大，且实 行耕战国策，不断向东扩张，故其吞并六国、 一统天下之势不可阻挡，因此无论从现状还是 从未来的发展趋势，唯有秦才有实施连横战略 的可能。三、叹为观止的攻心智慧 鬼谷子说：“心者，神之主也。” 攻心是游说和谋略成败的关键。 攻上级之心 攻部下之心 攻女人之心 攻百姓之心 攻心大师刘备三顾茅庐攻诸葛亮之心长坂坡攻赵云之心 赵云九死一生救回了 刘备的儿子阿斗,刘备 当时把孩子抱过来一 下子就摔在了地上气 愤地说：为了你这不 懂事的小儿,差点损失 我一员大将。当时让 赵云感动得热泪盈眶, 赵云能不势死为他效 力吗? 、攻心为上的攻心目标 “七擒七纵” 诸葛亮主蜀时，蛮王孟获起兵反叛，诸葛 亮起兵平叛，迅速将其擒获，知其不服马 上将其释放，这样七次擒获七次释放，最 终孟获心悦诚服，从此不再叛乱。诸葛亮 之所以能一劳永逸平定叛乱，最终稳定了 西南局势，为北伐曹魏解去后顾之忧，就 是因为成功实施攻心为上战略。、揣摩内合的攻心艺术 揣摩即揣情摩意。 揣情就是揣测人主内情之好恶，真实心情。 做法：在对方高兴时，加大其欲望。在对方恐惧时，加重其恐惧。“情变于内者，形见于外”。 摩意即验证揣情的正确与否。 内合，符合人主内心的好恶。 注：攻心必须因人而异，有针对性 商鞅说孝公：商鞅首次见 秦孝公，以“帝道”游说之, 孝公昏昏欲睡；再次见时 改之以“王道”,孝公还是昏 昏欲睡；第三次时再改之 以“霸道”,孝公听得津津有 味；第四次时则干脆以“强 国之术”说之,孝公竟和商 鞅谈了数日而不厌倦。商 鞅前两次游说不成功是因 为王道、帝道与孝公霸王 之心隔隔不入，后两次之 所以成功是因为霸道和强 国之术迎合其霸王之心。 生日蛋羔和玫瑰花、游说为主的攻心方式 鬼谷子认为内结君心，达到攻心目的的方式有 多种：施展的人格魅力 拉关系以钱财行贿 进献声色犬马美人计 三寸不烂之舌游说。 美人计攻心的重要方式 西施入吴：越王勾践 战败后，卧薪尝胆一 图复仇，又恐吴王夫 差警觉，于是向吴王 进献美女西施，夫差 为西施所惑，放松警 惕，并诛杀警惕越国 复仇的老臣伍子胥， 最终身死国亡。 貂蝉 貂蝉是东汉末年司徒王允的歌女，国色天香，有 倾国倾城之貌。见东汉王朝被奸臣董卓所操纵， 於月下焚香祷告上天，愿为主人分忧。王允眼看 董卓将篡夺东汉王朝，设下连环计。王允先把貂 蝉暗地里许给吕布，在明把貂蝉献给董卓。吕布 英雄年少，董卓老奸巨猾。为了拉拢吕布，董卓 收吕布为义子。二人都是好色之人。从此以后， 貂蝉周旋於此二人之间。因为貂蝉，吕布与董卓 的矛盾激化，最后，吕布刺死了奸臣董卓。 灵活运用的游说技巧 纵横家说人十术： 1、捭阖：捭指开口出言，采取攻势，用言辞促使对 方出言以探知实情。阖指闭口不言，或冻结对方相 反意见，使之沉默。 2、反应：反观过去，验知将来；反观对方，明察自 己。 3、内楗：用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心，取 得宠信。 4、抵戏：相机待时，补塞缺漏，离间。 5、飞钳：用巧妙的言辞和办法钳制人心。大力褒扬 以取对方的欢心和信任；趁对方洋洋得意之时，找 其弱点已控制对方的心思。6、忤合：通过背离一方而与另一方的意愿相 合，择主用世。 7、揣：揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。 8、摩：验证揣情的真伪。 9、权：权衡选择言谈技巧和游说对象，控制 发言权。 10、谋：出谋划策，用计施谋。 11、决：决断，使人主采纳自己的谋略。 下面以苏秦游说楚威王合纵，张仪游说楚王 连横来分析之。 “楚,天下之强国也；王,天下之贤王也。西有黔中 、巫郡,东有夏州、海阳,南有洞庭、苍梧,北有汾陉 之一塞、郇xun阳。地方六千馀里,带甲百万,车千 乘,骑万匹,粟支十年,此霸王之资也。夫以楚之强与 大王之贤，天下莫能当也。 分析：首先苏秦用“先作声誉以飞之”的飞钳之术 恭维楚国之强，楚王之贤。接着综合运用捭阖之 术的“与阳言者，依崇高”的捭术及“揣诸侯之情、 量天下之权”的揣权之术对楚国地广兵强的霸王之 资进行大肆渲染，最后运用揣摩之术揣知楚王有 霸王之心。 “今乃欲西面事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台 之下矣。秦之所害莫如楚,楚强则秦弱,秦强则楚 弱,其势不两立。 译文：可现在您却打算听命于秦国，那么诸侯必不会入朝楚国的 章台了。秦国最引以为忧的莫过于楚国，楚国强盛则秦国削弱，楚 国衰弱则秦国强大，楚、秦两国势不两立。 分析：这是运用“其摩者，-有以怒”的摩术激诱 楚王。 “故为大王计,莫如从亲以孤秦。”所以为大王考虑，不如六国结成合纵联盟来孤立秦国。 分析