商务谈判商管谈判的教学任务n本课程是工商管理、市场营销等管理类专 业本科生的专业任选课。其主要任务是： 通过本课程的学习，使学生具备商务谈判 学的基础知识和基本技能，为学生毕业后 从事企事业单位的管理及国内外商务谈判 工作具备一定专业水准打下基础第一部分 商务谈判概述第二部分 商务谈判的准备第三部分 商务谈判过程第四部分 商务谈判技巧第五部分 商务谈判的策略第六部分 常用的商务礼仪第一部分 商务谈判概述第一节 商务谈判的概念、特征第二节 商务谈判的一般原则、方法和理 论第三节 商务谈判的类型和三要素第一节 商务谈判的概念、特征+ 商务谈判的概念+ 商务谈判的特点一、商务谈判学的产生与发展n 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并 不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人 类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议 方式走向文明与进步的过程。n 1。1929年10月21日，美国华尔街股票崩盘，美 国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界， 引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各 国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝 就是筑起关税壁垒。n 2。1930年5月19日，美国颁布了霍利斯 穆特关税法，约有925种工业品和75种农业品提高 了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出 口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施 ，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间 为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断 升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都 坚持“利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采 取强权手段。n 3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位， 希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。 墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也 认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界 大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境 的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。n 4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国 际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因 ，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出 发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大 多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序 。“与人方便，自己方便”，“利益共享，协同发展”的 思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导 方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士 从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的 匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培 养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和 等待开发的“处女地”。n 5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的 谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的 谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理 论、原则和方法日趋完善和系统化。n 6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯 格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个 建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代 管理教育中越来越受到人们的重视。n 7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年 代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流 与谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开 放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中 遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈 判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究 比西方至少晚25年。谈判的定义 n美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改 变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互 磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际 关系和对参与各方产生持久利益的过程。n美国知名谈判咨询顾问C 威恩巴罗和格莱恩P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方 接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。n中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互 换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。商务谈判的概念商务谈判是指交往双方为了实现 各自的目的，就涉及双方利益的标的 物进行磋商，通过调整双方提出的条 件，达成双方满意的协议的协调过程 。商务谈判的构成n1、谈判当事人n前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员n后台人员：领导、辅助人员n2、谈判标的n谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的、无 形的n3、谈判背景n政治背景、经济背景、人际关系商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程 。 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实 力、客观形势、谈判策略技巧的运用n谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。 谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息 的给与取，承诺与获取的过程。n谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。n谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对 方的最低利益和需要，谈判会破裂。商务谈判发生原理n1、寻求利益满足谈判发生的首要动因：利益追求 的多样性。n2、相互依赖与谋求合作n依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关 系。n合作关系：双方的权利与义务。n3、避免或解决冲突n4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化 体现n全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。n原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要n冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。商务谈判成败的标准n谈判目标实现的程度n所付出成本的大小n（1）让步给对方的利益及自身的风险n（2）为谈判付出的时间成本、货币投入n（3）机会成本n双方关系的改善程度n基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判 的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈 判成败的第二节 商务谈判的一般原则 、方法和理论n 商务谈判的原则n 原则谈判法n 商务谈判的应用理论商务谈判的原则（一）守法的原则；（二）平等互利的原则；（三）诚信的原则；（四）公平竞争的原则（五）时效性原则（六）最低目标原则（七）求同存异的原则。原则谈判法-双赢谈判n根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通 过讨价还价来作最后的决定。+ 1、把人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程； 把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊 重，把问题按价值来处理。+ 2、着眼于利益而不是立场谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。+ 3、提出彼此有利的解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”， 让双方“各得其所”+ 4、坚持使用客观标准在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方 在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例1、2案例导入：买衣服不成功的交易案例:房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作 ，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60% 的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花 很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接 到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的 时候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约 翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客 户很少，5年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着 时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似 赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代 价。 议定公平的交易案例:胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间 ，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都 认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月 来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上 衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件 衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能 穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴 了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的 呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣 服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不 仅生意没有做成，反而招致不愉快。案例导入：买衣服乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆 的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应 商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已 建立起来的良好的供给关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货 。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而 换货不足以补偿。乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发 现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使 他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆 非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受 到损失。案例：人与问题分开商务谈判的应用理论n马斯洛需要理论n马斯洛需要理论在商务谈判中的 运用n马斯洛需要理论对商务谈判的意 义马斯洛需要理论 生理安全社交尊重自我价值生理需要n生理上的需要是人们最原始、最基本的需要， 如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足， 则有生命危险。n这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需 要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这 种生理需要具有自我和种族保护的意义。n当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物 、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有 最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控 制时，那么其他一切需要都被推到幕后。 安全需要安全的需要要求劳动安全、职业安全、生 活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等， 指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。n物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待 遇等。n经济上的：如失业、意外事故、养老等n心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望 免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。 社交需要社交的需要也叫归属与爱的需要， 是指个人渴望得到家庭、团体、朋友 、同事的关怀爱护理解，是对友情、 信任、温暖、爱情的需要。 社交欲。希望和同事保持友谊与忠 诚的伙伴关系，希望得到互爱等归属感。希望有所归属，成为团体 的一员，在个人有困难时能互相帮助 ，希望有熟识的友人能倾吐心里话、 说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单 是指两性间的爱，体现在互相信任、 深深理解和相互给予上，包括给予和 接受爱。尊重需要n希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和 才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群 体中确立自己的地位。自尊需要积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存 在和作用。他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激 励力量。自我价值的需要n希望完成与自己能力相称的工作，充 分表现个人（或群体）的思想、兴趣 、能力