2009 年年底总结营销会议 汇报人：孟维2009.01.06进口三菱部销售工作总结目录1.2009年销售数据汇报2.2009年广告及市场推广活动3.北滨河支店售后工作汇报4.2009年总结及存在的问题5.2010年工作思路进口车销售目标与实销量的分析进口三菱部销售工作总结1月2 月3月4月5月6月7月 8月 9月10 月11月12 月合计销售台 量 12 +5510+ 1651212+ 11110141817+ 1140 +8店 面1149651211107131612124青海销 售5010001000018区域11100011312516月度任 务台量201518161615172021192323223台量完 成率85 %33 %61 %40 %31 %80 %77 %58 %48%74 %78%74 %63%任务收 入56456449493 355955950550554454450850855255268868873373364964983983971371373477347销售收 入 （万 元）51415 3. 5367. 6203. 7177. 8351. 45379. 14322. 04287.7494. 1619.54548. 054418. 68收入完 成率%91 %31 %66 %40%33%70%69%47%38%76 %74%77 %60%09 年度进口车销售状况进口三菱部销售工作总结本月购、销、存分析 进口三菱部销售工作总结车型 期初库存 本月任务 本月订单 本月购进 期末库存 本月实 销 1-12月实 销量 本月完成 率 年度目标 年度完 成率 EX2.0运动版02022休闲版0 000074%22363%V93豪华手动 版00112豪华版02111精英版02037 V97 尊贵版 2 0006 天窗版 0 0003 EX3.0 豪华版 8 05325顶级版 2 0209 EX2.4 两驱 3 03030四驱 11 26847 格蓝迪 六座 0 0006 七座标 0 0000 七座豪 0 0000 伊柯丽斯10100 蓝 瑟1 0101合计 2823082017+114074%22363%进口车销售购、销、存趋势分析备注：库存量=公司库存，进口三菱部销售工作总结进口车08-09年销售对比进口三菱部销售工作总结08、09进口三菱月任务完成率对比图进口三菱部销售工作总结进口车09年资金使用明细进口三菱部销售工作总结月来电、来访量与销售的对比进口三菱部销售工作总结进口三菱部销售工作总结厂家月度订货完成表09年进口三菱购进明细表进口三菱部销售工作总结月份 （生产 月）5月6月7月8月9月10月厂家订 车 车 型4台欧蓝德顶级 版6台欧蓝德时 尚版2台欧蓝德顶级 版4台欧蓝德豪华版6台欧蓝德时尚 版6台欧蓝德时尚 版8台欧蓝德时尚 版4台欧蓝德豪 华版3台欧蓝德豪华 版10台欧蓝德时尚 版2台V932台V932台格蓝迪10台欧蓝德时 尚版2台V97、2台格蓝 迪1台欧蓝德豪华 版11月12月2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月3台V9310台2.0欧蓝 德8台欧蓝德5台V93 4台V93 4台V93 5台欧蓝德 1台格蓝迪 进口三菱部销售工作总结09年进口三菱订货明细表08、09年度1-12月区域销售对比图进口三菱部销售工作总结年度店面、二级销售比例车型1-12月累 计销售其中二 级二级所占比 率 进口三菱1401612%进口三菱部销售工作总结进口三菱部销售工作总结1-12月进口车销售车型分析点评：1-12月份销量以欧蓝德2.4L4驱为主，占总销售的40%08年 1-12月销售区域客户分析进口三菱部销售工作总结点评：兰州销售61台，占总销售的38%09年 1-12月销售区域客户分析点评：兰州销售58台，占总销售的41%进口三菱部销售工作总结进口三菱销售渠道分析进口三菱部销售工作总结进口三菱终端客户月度及年度销售客户群分析进口三菱部销售工作总结公司库存车型分析点评：截止2009年12月底公司库存共计20台进口三菱部销售工作总结公司库存车型颜色分析进口三菱部销售工作总结点评：12月公司库存车型以白色为主1-12月销售人员业绩进口三菱部销售工作总结市场推广活动3月份参加环保局协办的 环保主题车展（依柯 丽斯、欧蓝德）进口三菱部销售工作总结4月庆阳地区巡展活动5月临夏烟草局车展活动6月，“兰州客厅”东方红广场车展7月参加“走进社区”大型车展8月进口三菱红色之旅摄影大赛活动9月教师节广场车展活动9月份广告投放公交车广告9路、142路、56路公交车尾部欧蓝德广告10月份广告投放平面广告10月15日日， 兰州晨报投 放进口三菱 欧蓝德广告兰州至西安路桥广告11月份广告投放桥涵、户外广告11月份广告投放软文（报纸、网络、 杂志）11月份广告投放平面广告11月3日，西部商报投放 2010款欧蓝德1/4平 面广告11月份广告投放平面广告11月17日日，西部商报投放2010款欧蓝德1/4平面广告 12月份广告投放平面广告12月份广告及软文投放（报纸、网络 、杂志）摄影大赛颁奖典礼摄影大赛颁奖典礼现场王府井商场门前车展王府井商场门前车展进口三菱部销售工作总结北滨河路支店现有员工2009年售后各项指标完成情况2009年工作回顾售后服务经营活动分析12月任务完成情况点评;因本月有一个发动机大修车辆，本月进厂98台，单车平均每台车 产值2007元，单车产值较高。本月 进厂 台量累 计 进 厂 台 量本月收入（万元） （含税）本 月 成 本 (不 含税 )本月毛 利(不 含税)本 月 毛 利 率 (不 含税 )全年收入（万元）（含税）累计 成本 （不 含税累 计 毛 利 (不 含税平均 毛利 率计 划结算 额实 收完 成 率计划累计 结算累计 实收完 成 率三 菱 猎 豹98台617 台1519.6817. 96130 %10.1 66.6639.5 %6081.9 678.46137 %39.9 930.6 643%售后服务部工作总结点评：事故车维修占总产值 138152/819795=16.8%6-12月事故车维修产值售后服务部工作总结售后服务部工作总结6-12月保险欠款明细客户名称客户车辆信 息时间信息承包公司维修产值信息车牌号进厂出厂工时材料甘万汽销公司甘AG04007、37、4太保9951640王小莉甘J700668、118、14人寿12601900李刚甘AK17969、69、9人寿95300兰州建西工程机械公司甘AP45128、309、2平安530850甘肃省农业技术推广站甘AF31489、99、12人寿2803160雷立峰甘AF59318、319、2平安3000杨跃宏甘AJ65889、199、20平安20000甘万新技术甘AE620911、1011、15大地04651霍小民甘AE620911、111、3大地20000刘荣甘AM828810、1010、29人保70014385合计欠款350462009年6-12月新技术售后欠款 明细日期结算单号工单号欠款金额2009、7、1720090601057 200906010571502009、10、26 2009100107820091001078500 售后服务部工作总结6-12月厂家批现索赔（38510元）售后服务部工作总结月份6月7月8月9月10月 11月 12月索赔额3700 63608300 7850 4200 38004300进厂台量分析（617台）以下都为不含税额成本，毛利分析售后服务部工作总结进口三菱部销售工作总结2009年销售总结及2010年销售计划进口三菱部销售工作总结 2009年工作总结2009年，在公司各级领导的帮助下，北滨河支店坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机 开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，积极稳固市场占有率，随着市场逐渐发展成熟， 竞争日益激烈，机遇与考验并存，为与客户加强信息交流，增近感情，我支店对VIP客户每月至 少拜访一次；对B级客户每两月拜访三次；对于C级客户根据实际情况另行安排拜访时间；顺利 完成了08款库存车，欧蓝德2.4L两驱车以及V97的销售，截至目前，支店08款库存及V97已全部 完成销售，两驱车仅剩1台，为公司的资金转化做出了努力，但在工作中还存在一些问题 1、员工中还是存在分辨客户的情况 2、销售顾问对客户心态的把控不到位 3、销售顾问对跑客户不是很熟练 4、各部门之间的协调、沟通不足进口三菱部销售工作总结 2010年工作思路2010年我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动 、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2010年度的工作。现制定汽车销售工 作计划如下: 1、首先对员工提出4点必须，第一， 必须熟悉工作职责和工作日程。第二，必须熟悉业务流程和人际 关系。第三，必须熟悉公司产品。第四，必须熟悉公司客户。最重要的是强调营销要建立一个正确 的职业心态，也是做好本职工作的重要精神动力，而“四个必须熟悉”是使自己在工作中能否“轻车熟 路”、事半功倍的几种方法。 2、加强考勤每天早晨将当天的考勤上报总公司并在任我行予以公布，每天进行行政监察，并随机将最 少两次的检查结果于任我行进行公布 3、要求员工要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机 会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力 去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我们再将精力转移到第二重点客户上。 4、加强面对市场竞争不依靠价格战，细分用户群体实行差异化营销的对策，相应厂家加强销售队伍的 目标治理设立服务流程标准化、日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化、晨会、培训 例会化 5、细分市场，建立差异化营销，细致的市场分析；对以往的重点市场进行进一步的细分，不同的细分 市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；注重信息收集做好科学猜测，当今的市场机遇转瞬 即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。每 一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。进口三菱部销售工作总结6、注重信息收集，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。 7、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，维系好关系也是2010年的工作重点。在有时间有条件 的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 8、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，务必强化为客户负责的意识，把握每 一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。 9、年度开展自驾游或客户联谊会活动，借此增进与客户之间的感情，借客户的口碑宣传提高产品的市 场占有率。 10、加大培训工作的频次，分为定期和不定期的培训考核。 11、在客户、保险、备件方面同其他店进行资源共享，促进良性竞争，减少客户的流失及资源浪费；形 成备件、技术互动的信息平台，提高整体的战斗力； 在2010年的工作中，以公平、公正、公开为原则，坚持只有团队利益最大化，才能确保个人利益最大化 ，保证按时完成各项工作任务，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献 。进口三菱部销售工作总结 汇报完毕，谢谢大家