11通过有效的招募甄选举措促进 代理人销售队伍的专业化建设机密个险销售业绩改善项目文件 2004年6月29日122主要内容代理人销售队伍正面临着巨大的挑战招募甄选举措流程描述和工具简介233中国寿险市场的迅速发展使代理人销售队伍面临 着日益加剧的市场压力较低的新人留存率和新的持 证上岗要求对营销员提出 了更多挑战，也使新人招 聘更困难销售队伍银行保险等渠道迅速成长 ，客户购买产品的选择将 多样化渠道客户更富裕/教 育程度更高 客户对寿险产品 的要求变得更 多、更复杂 大众市场分裂为 需求不同的细 分市场客户外国保险公司 不断进入， 它们的销售 方式对客户 更有吸引力竞争个险销售队伍面临着 日益加剧的市场压力 和挑战资料来源: 小组分析 344各市场都出现了代理人的高流失率，代理人队伍 持续大进大出，造成大量的资源浪费2001年代理人流失广州代理人总数2000增员流失2001上海代理人总数成都代理人总数2000增员流失2001200020014,2132,966 2,1195,0604,6423,6363,8664,4126,5004,1004,5006,100增员流失资料来源: 人寿广州市分公司，上海分公司，成都分公司455假设持证上岗严格执行，在其他条件不便的情况下，中国人寿某分公司的代 理人队伍将缩减37%，保费将缩减18%代理人规模预测* 单位：千人标准保费预测* 百万元20022003200420052002200320042005* 假设2003年前招聘的代理人流失率达70%，2003年后招聘的代理人流失率达20%，招聘基数不变的情况下 30%的考试通过率 *以目前从业年限超过2年的代理人标准保费作为留存人员的平均产能，以目前从业年限只有1年的代理人的 标准保费作为新人的平均产能* 假设2002年资深人员以后每年流失20%* 每年新招募4000人，考试通过率30%566同时这种大进大出的队伍现状给公司利益带来巨 大的损失新人产能新人留存率保单失效率培训费用描述由于新人招聘数量停滞及质量的下降,导致新人产能停滞或下 降。新人的产能所占份额很低，2001年仅为13%与国内、国际同业相比，新人留存率也非常低。新人在加 入13个月后的留存率仅为20%，平安和台湾为29%，香港、 美国高达68%、69%新人的高流失率导致了保单失效率也很高。在司时间不到 一年的新人，其保单失效率高达40%，而国际参考标准值还 不到20新人的各类培训及训练需投入大量的培训费用，如台湾训 练一名业务员的年费用在1500美元（不包括一般管理费用 ），而新人的高流失率导致培训费用的大量浪费资料来源：中国人寿广州市分公司677为了避免这种巨大的利益损失，我们必须建立系 统的招募、甄选、培训等体系招募甄选 试点重点招募甄选培训举措描述加强公司的招募运作和尝试广告发布作为一条新的招募渠道 运作事业说明会帮助准增员客观的了解行业和公司 改善增员激励机制，强化“1+1”增员 公司统一制作增员支持工具 编写操作指南 沟通对新人甄选的必要性 设计简单易用的甄选工具和运作流程 试点中测试工具和流程 加强甄选后对代理人整体情况的追踪，检验甄选评估结果与留存率 和销售业绩的相关性 编写甄选操作流程指南加强对各职级代理人增员的意愿培训 对甄选后的代理人进行更有针对性的培训，比如以客户需求为导向的产 品销售的培训以及加强新人的活动量管理等 加强考证培训的师资力量 加强新人实战演练培训 加强对代理人使用各种工具的培训，包括展业工具、增员支持工具等 落实主管对新人的辅导，并加以考核，并建立完善的衔接教育体系举措788招募和甄选举措的实施将帮助我们提高产能、提 高留存率、降低失效率并节约培训费用新人产能新人留存率保单失效率培训费用描述进来的人素质高了，产能 的提高是必然的中国人寿广州分 公司管理人员门槛提高了，代理人的脱落率 肯定会降低，泰康“世纪菁英 计划”在上海正式启动，大幅 度提高代理人的准入门槛 泰康上海分 公司总经理根据中国人寿广州个险部数据分析表明 代理人留存率的提高将必然降低失效率 ，1年后仍留在人寿的代理人的保单失 效率比离开人寿的代理人低10以上招募甄选试 点小组平安寿险协理平安重金购买了LIMRA设计的代理人甄选 (LASS*)系统，因此节约后期的培训费用， 并有效降低代理人的脱落率，由此节约的 成本，可能会大于对LASS的投入” * LASS 系统是LIMRA向全球保险业推出的一个重要的代理人品质管理系统，通过互联网由一系列问题/提示测试代理 人是否具有从事该行业的潜力 资料来源: 访谈，小组分析899主要内容代理人销售队伍正面临着巨大的挑战招募甄选举措流程描述和工具简介91010招募、甄选及新人实战演练举措试点目的设计完整规范的招募流程，提升招募工作的管理水 平和规范化运作的水平 开发有效的招募支持工具招募甄选新人实战演练设计开发初步的甄选工具和流程并进行相关的测试， 为进一步开发全面科学的甄选工具和流程打下基础 通过甄选测试检验该流程对于公司的基本组织需求和 操作模式的可行性 在一定程度上提升增员的留存率和甄选的意愿、技能l通过模拟销售循环中的若干环节，加深学员对销售环 节和销售技能的理解，锻炼新人实战应变能力，为新 人适应实际销售工作做好心理上和技能上的铺垫l增强新人从业信心，提高留存率l通过通关考试强化新人的学习积极性并检验培训效果101111招募举措旨在为中国人寿和代理人队伍开发出一套 实用的招募流程及工具（1/3）工作目标与定位经营单位公司/ 营销部主管/ 代理人树立公司品牌培育团队发展意愿强化支持力度有序组织协调资源强化自主经营的意识与能力把业务发展和增员作为长期 性工作常抓不懈目标明确、善用工具、定期 追踪111212后续创造愿景、树立 成功信念设定增员目标提高增员技能 、 应用辅助工具整体工作宣导基本法深化宣导主管经营意识培训增员心态调整提供团队队伍状况 的相关数据规划总体增员计划DRSS培训、增员面谈 技巧相约成功和拥抱朝阳 增员手册及话术广告招募和增员信函团队宣导，个别沟通职场布置发掘准主管建立培养 对象优秀主管增员观念和 经验分享各级主管确定准 主管培养对象各级人员确立自 己的增员目标制定相关行事历技巧培训二早演练招募举措旨在为中国人寿和代理人队伍开发出一套实 用的招募流程及工具（2/3）公司/ 营销部主管/ 代理人121313培训续前 举办创业说明会会后追踪、面 试甄选提供表格调研反馈筹备创业说明会会前宣导示范或协同举办下发各种工具培训各经营单位追踪评估各单位招募 情况以及落实情况及时总结并宣传先进 经验加强甄选观念教育二早追踪增 员活动量将增员动作 日常化与公司默契配合自主举办说明会举办迎新会追踪新人并面谈继续调整心态招募举措旨在为中国人寿和代理人队伍开发出一套实 用的招募流程及工具（3/3）公司/ 营销部主管/ 代理人增员活动管理131414招募举措试点效果举例试点营销部整体效果试点前增员意愿的变化试点结束增员行动试点通过 宣导和意 愿培训等 明显改变 了代理人 增员意愿 ，并积极 付诸行动愿意增员/开始行动积极性一般/不愿增员 100%=70人增员行动力的变化 100%=70人资料来源: 广州分公司试点营销部 141515招募举措试点成果举例-增员奖励方案 (某公司示例）原办法新办法新人第一季度完 成800元以上FYC 者，一次性向增 员者奖励200元新人一年内晋升 为高代者，一次 性向增员者发放 300元增员奖奖励金额固定， 最高金额500元新人第一季度完成 1000元以上FYC者 ，增员者可按照新 人FYC比例提取增 员津贴增员津贴发放时间 长达一年，上下半 年提取比例不同对增员者奖励与新 人绩效直接挂钩， 新人绩效越高，奖 励越多完全与绩效挂钩， 有利于在组织内建 立业绩至上的理念固定封顶增员奖励 改为浮动奖励，上 不封顶更能调动积 极性非主管增员者相当 于提前享受组经理 管理津贴待遇新办法的优点资料来源: 小组设计成果，广州市分公司151616招募举措试点成果举例-宣导培训、增员意愿和技能培训举例小组共进行 了7次宣导培 训，30位组 训和近百名 代理人参与 了宣导培训 宣导培训加 强了招募意 愿和技巧资料来源: 小组设计成果161717招募举措试点效果举例试点营销部宣导效果增员意愿的变化试点通过 宣导和意 愿培训等 明显改变 了代理人 增员意愿 ，并积极 付诸行动愿意增员/开始行动积极性一般/不愿增员 100%=70人资料来源: 广州市分公司试点营销部171818招募举措试点效果举例增员意愿与技巧培训效果增员意愿培训增员技巧培训100%=46人大多数业务员认为增员意愿培 训很有必要，能让他们清晰增 员可能带来的长期收益，能调 动他们的增员积极性100%=31人100%的学员认为增员技巧培训 对他们帮助较大，充分说明在 招募过程中对业务员进行增员 技巧培训是十分必要的资料来源: 小组分析、广州试点营销部问卷调查181919招募举措试点成果举例广州日报专栏报道资料来源: 广告公司，小组设计、广州市分公司，192020招募举措试点成果举例-增员招募广告资料来源: 广告公司，小组设计，广州市分公司四个问题根据求职者求职心理设 计，层层深入！四类人物事实说话，对号入座， 各类人物均可找到发展舞台！202121招募举措试点效果举例应聘者对招募广告内容与版面设计反映良好举例问卷设计的问题及回答比例本公司招募广告中是什么原因打动您 来应聘（多选题）：A版面设计 57%B广告内容 93%C招聘岗位 11%D公司提供的培训机遇 56%美国友邦广州分公司采用了试点广告版面的设计形式应聘者对试点期间的广告版面与内容安排影 响深刻；竞争对手迅速模仿代理人案例与内 容相结合的招募版面设计形式试点期间设计的 招募广告版面美国友邦广州分公 司稍后推出的代理 人招募广告版面资料来源: 小组分析、应聘者问卷调查212222增员辅助支持工具之客户转介绍增员信函业务员个 人使用利用回访 、递送保 险单、收 据、客户 服务等机 会使用使用人与方法信函内容感谢客户 支持公司介绍行业简单 介绍要求转介 绍准员对 象的话语各营销部、支公司组 训通过专题介绍该工 具的使用方法主管督促业务员对信 函的使用各处经理通过每星期 通过早会，组织业务 员交流该信函的使用 心得，并对有成效的 业务员进行相应表彰各营销部、支公司单 证管理室负责销售营销部与支公司配合222323增员辅助支持工具之拥抱朝阳展示手册 是代理人必备的增员操作手册 ，是增员者与被增者交流中展 示给被增员者看的。从择业必需考虑的点出发，循 序渐进地介绍了行业、公司、 工作以及先行者的成功经验。 该手册以大量真实的照片为主 ，有据有证地展示了一个朝阳 行业旗舰公司的真我风采，以 成功吸引成功。232424拥抱朝阳使用指南内容说明（封面）：书名“拥抱朝阳”主题突出，字体 处理大气磅礴、稳重而不失生机，以显 国寿的大家风范。构图采用朝阳、国寿 大楼和雀跃的职业人，洋溢着一种喜悦 、展示着一种氛围、寓意着一种希望。沟通要点： 参考话术对勇于挑战的人每个人都 有一生，平平淡淡与轰轰烈烈是两种不 同的生存方式，前者是被动地接受，后 者是积极的追求，掌控命运或被命运掌 控，您更倾向于哪一种选择（用眼神期 待并鼓励对方作答）？ 参考话术对安于现状的人一个人最怕什么（稍做停顿）？不是 别