连锁经营与管理第一章 零售业概述学习目标n本章主要介绍了零售业的演变、发展趋势及零售 业的主要业态。通过本章学习，要求：n了解零售和零售业的含义和发展趋势。n熟悉零售业的四次革命。n掌握超级市场、便利店、百货商店和专营店的含 义和设立条件。第一节 零售业的演变与发展趋势n一、零售与零售业n零售是商品流通过程中的最终环节，它是指向最终消 费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以 供其最终消费之用的全部活动。 n零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品 直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共 消费用的商品销售行业。 二、零售业的演变 n西方零售业经历了四次重大变革，分别是百货 商店、连锁商店、超级市场、无店铺销售。 （一）百货商店：零售业的第一次 革命 与传统的小型店铺相比，百货商店有以下四点 创新：n第一，经营规模商店规模大。n第二，经营方针商品明码标价。n第三，经营管理实施部门化、职能化、专业化的 管理。n第四，经营特色经营品种多、服务好、环境优美 。（二）连锁商店：零售业的第二次革命连锁商店的革命性主要表现在：n第一，改变了零售业的经营方式。 n第二，实现了规模效益。 （三）超级市场：零售业的第三次 革命 超级市场的革命性主要表现在：n第一，使得向顾客提供标准化的商品和服务成为 可能。 n第二，更具活力和适应性的规模经济性。 （四）无店铺销售：零售业的第四次革 命无店铺销售的革命性主要表现在：n第一，销售不需要店铺，打破了传统商业经营的空间 限制，可以节省大量店面租金和其他费用开支，从而 获得更大的利润空间。 n第二，无店铺销售使商业经营技术含量不断提高，更 易于操作和管理。 三、现代零售业的发展趋势（一）世界零售业发展趋势n1.连锁经营成主导趋势n2.零售业对市场的控制能力正在上升n3.零售业两极分化的趋势加剧n4.零售业在空间分布上的集中化与分散化并存n5.零售业正向网络化迈进 （二）中国零售业的发展趋势n1.呈现低碳化发展趋势n2.呈现“网店”“跑马圈地”热n3.向自营化回归n 4.传统店将受到挑战n 5.“体验消费”概念店兴起三、现代零售业的发展趋势第二节 零售业主要业态n一、超级市场n（一）超级市场的定义n超级市场指采取自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。（二）超级市场的设立条件n根据国家规定，我国设立连锁超级市场，其门店应当 具备下列条件：n1.选址在居民区、交通要道、商业区。n2.以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。n3.商店营业面积在1000平方米左右。n4.商品构成以购买频率高的商品为主。n5.采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口 处的收银机统一进行。n6.营业时间每天不少于11小时。n7.有一定面积的停车场地。（三）超级市场的业态细分n1.传统食品超市n2.标准食品超市n3.大型综合超市n4.仓储式商场二、便利店n（一）便利店的定义n便利店是指以满足顾客便利性需求为主要目的 的零售业态。（二）便利店的设立条件n1.选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医 院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。n2.商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率 高。n3.居民徒步购物57分钟可到达，80%的顾客为有目 的的购买。n4.商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时 消费性、小容量、应急性等特点。n5.营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终 年无休日。n6.以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。（三）便利店的业态特征n1.距离的便利性。便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者， 一般情况下，步行5至10分钟便可到达。n2.购物的便利性。便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急 需性等特性，品种在2000种至3000种左右。卖场面积小(50平方米 200平方米)、商品种类少，而且商品陈列简单明了，使顾客能 在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口统一的服务台收款 方式，顾客从进入便利店到付款结束平均只需3分钟左右的时间。n3.时间的便利性。一般便利店的营业时间为16至24小时，全年无 休。n4.服务的便利性。很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为 顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发传真、代收公 用事业费、代订车票和飞机票、代冲胶卷等。三、百货商店（一）百货商店的定义n百货商店是指在一个大建筑内，经营的商品繁 多，根据不同商品部门设销售区，开展各自的 进货、管理、运营，满足消费者对时尚商品多 样化选择要求的零售业态。（二）百货商店的设立条件n1选址在城市繁华区、交通要道。n2.商店规模大，营业面积在5000平方米以上。n3.商品结构以经营男装、女装、儿童服装、衣 料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛 利。n4.商店设施豪华、店堂典雅、明快。n5.采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式 。n6.采取定价销售，可以退货。n7.服务功能齐全。（三）百货商店的业态特征n1.产品线方面：大型百货店一般地处城市黄金地段，其营业场地 大、设施齐全、顾客流量多、产品线宽而深。服饰品是百货店最 重要的产品线，所占经营面积最大，是商店营销策划的重点商品 。一般服饰及相关配件的销售额占百货店总销售额的60以上， 与其他产品线如家电、食品等相比，服饰品为商店提供了最大的 经营利润。n2.商品定位：百货店经营的服饰种类很多，男装、女装、童装、 休闲服、运动服、职业装、针织类、内衣类、袭皮类、皮革类等 。从商品的结构上来看，百货店主要经营挑选性强的品牌服饰， 一般走中高价位路线，尤其以中等价位的服饰为主体。随着服饰 零售形式的多样化，百货店逐渐将廉价服饰让位给低价型服饰零 售方式超级市场、仓储商场或平价商店，而主营中高档服饰 ，以配合百货店的商品定位。中高档服饰的特点在于质量好、服 务优、价值高。n3.价格定位；同样的服饰商品在大型百货商店的售价通常高于一 般商店，而且明码标价，不能讨价还价。四、专营店n专营店是专营性质的零售业态，是零售业中区 分明确且经营内容专一有限的业态店，通常可 分为专业店和专卖店。（一）专业店含义与设立条件n专业店指经营某一大类商品为主的，并且配备具有丰 富专业知识的销售人员和提供适当的售后服务，满足 消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 专业店的设立条件：n1.选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百 货店、购物中心内。n2.营业面积根据主营商品特点而定。n3.商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余 地大，主营商品占经营商品的90。n4.经营的商品、品牌具有自己的特色。n5.采取定价销售和开架面售。n6.从业人员需具备丰富的专业知识。（二）专卖店含义与设立条件n专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品 牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。专卖店 是以专业店为基础而发展起来的。 专卖店的设立条件：n1.选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内 。n2.营业面积根据经营商品的特点而定。n3.商品结构以著名品牌、大众品牌为主。n4.销售体现量小、质优、高毛利。n5.商店的陈列、照明、包装、广告讲究。n6.采取定价销售和开架面售。n7.注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识 ，并提供专业知识服务。（三）专卖店和专业店的区别n1.专卖店比专业店更具有个性化n2.专卖店比专业店更具有很强的信誉优势n3.专卖店比专业店更具有扩展力便于连锁经营第二章 连锁经营概述第一节 连锁经营释义n一、连锁经营的含义n连锁经营是一种现代流通业的组织形式和经营 制度，一般指经营同类商品或服务的若干个经 营单位，以特定形式组成一个联合体，在总部 的统一管理下，通过对企业形象和经营业务的 标准化管理，实施规模化经营，以实现规模效 益。(二)连锁经营公司的构成连锁经营公司由总部、配送中心和门店3部分组成。n1.总部n总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监 督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务 管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、 人员招聘、人才培训、教育及物业管理等。n2.配送中心n配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管 、包装加工、分配提货、配送、信息采集等职能。n3.门店n门店是连锁经营的基础，主要职能是按照总部的指示和服务规范 要求，承担日常销售业务。二、连锁经营产生与发展的条 件n（一）连锁经营产生的条件n1.社会化大生产的发展n2.市场制度的变化n3.消费水平的变化n4.各种技术的进步（二）连锁经营发展的条件n1.足够的资金力量n2.独特的贸易商标和良好的商誉n3.试点经营n4.开发连锁店的经营体系和操作手册三、国内外连锁经营的发展历 程n（一）国外连锁经营的发展历程n1.美国的连锁经营n（1）1859年的连锁经营萌芽期n（2）1859年至1930年的传统连锁创立期n（3）1930年至1950年的超级市场导入期n（4）1950年至1980年的现代连锁期n（5）1980年以后的全面国际化连锁期2.西欧的连锁经营n欧洲连锁经营的发展比起美国毫不逊色。1862 年，英国伦敦建立起欧洲第一家连锁经营企业 无酵母面包公司。 n德国、荷兰、法国等连锁商店也都比较发达， 并在欧洲市场具有相当的势力 3.日本的连锁经营n（1）1929年至第二次世界大战的连锁经营的 雏形期n（2）1955年至1964年连锁经营的起飞阶段n（3）20世纪70年代连锁经营的重组期n（4）20世纪80年代至今的连锁经营飞速发展 期（二）中国连锁经营的发展历 程n1.上海连锁经营的发展n2.北京连锁经营的发展n3.广东连锁经营的发展第二节 连锁经营的基本特征n连锁经营的本质特征，集中表现在规模化的经 营方式、网络化的组织形式和规范化的管理方 式。规模化的经营方式是连锁经营的核心内容 ；网络化的组织形式是连锁经营的前提条件； 规范化的管理方式是获得连锁经营规模效益的 基本保证。一、规模化的经营方式n规模化的经营方式所带来的规模优势主要体现 在以下几个方面：n（一）集中采购的规模优势n（二）仓储、配送的规模优势n（三）整体促销的规模优势n（四）研究、开发、培训的规模优势n（五）规模扩大带来的学习优势二、网络化的组织形式n网络化的组织形式是连锁经营的前提条件。连 锁经营既是一种经营方式，又是一种组织形式 。这种经营方式的种种“统一”，恰恰是组织化 程度提高的结果。连锁经营把传统的流通体系 中相互独立的各个商业职能有机地组合在一个 统一地经营体系中，实现了采购、配送、批发 、零售的一体化，从而形成了产销一体化或者 批零一体化的流通格局，提高了流通领域的组 织化程度。三、规范化的管理方式n规范化的管理方式，集中体现在管理的“三化 原则”（也称“3S原则”）上。n（一）简单化（Simplification） n（二）专业化（Specialization）n（三）标准化（Standardization）第三节 连锁经营的优势及风险分 析n一、连锁经营的优势n（一）连锁经营的规模优势n（二）连锁经营的效益优势n（三）连锁经营的竞争优势二、连锁经营的风险n(一)经营风险n(二)市场风险n(三)管理风险三、连锁经营的风险规避n（一）进行市场分析，搞好自我评估和行业评 估n（二）建立预警系统，严密监控风险n（三）不断学习，努力提高经营管理水平第三章 连锁经营的基本 类型第一节 直营连锁n一、直营连锁的含义n直营连锁又称正规连锁（Regular Chain简称 RC）或公司连锁、联号商店、多店铺商店、 多支店商店。n所谓直营连锁，是指连锁企业的门店均由连锁 企业总部全资或控股开设，在总部的直接领导 下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一 种高度统一的商业经营形式。二、直营连锁的主要特征n（一）所有权集中单一n（二）经营管理高度集中统一n（三）实行统一核算三、直营连锁的优缺点n（一）直营连锁的