第一节 知人之 道 识人的方法与技巧 一、 知人之性人性主要包括三个方面的内容：一是人的自然属性，二是人的 社会属性，三是人的精神属性。针对人性的不同层面，要采取不同 的管理理念。人的自然属性，人欲望的要满足，人的欲望要足之、 顺之、导之。但不能强化、不能张扬。不能违背。要（顺道），同 时要以义制利、以义导利、以义弃利。实现个人利益与企业目标的 一致性。人的社会需求是不断提升或强化，是一个不断社会化的过 程，通过法律等手段要，对人的社会属性进行制度化建设，从而让 社会属性取代自然属性成为主导的行为方式和规范。提升和鼓励人 的精神属性，让人的精神属性成为人性的主宰，摆脱物欲、时尚的 羁绊，成为自觉、主动、道德的人。这不是一个管理者所能完成的 ，而是全社会复杂的系统工程。一个管理者即要正识人性的缺点， 分清人性的层面和动态变化，还得利用和驾驶人性，这是管理一切 工作灵魂和内在价值。 资料之一：管子在人的自然属性方面应该说还是认为人性本恶。管 子版法中有这样的概括：“凡人者莫不欲利而恶害。”认为在人的自然属性上 、或者说人的质朴的原始素材上人都是追求利益、趋利避害的。同时，在同一篇 中还写到：“凡民者，莫不恶罚而畏罪。凡人主莫不欲其民之用也”。管子牧民 中有一句很有名的话，“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，提出了人不仅有 自然需要，而且有社会需要。同时，管子侈靡中还写到：“衣食之于人也， 不可以一日违也，亲戚可以时大也。”这就进一步指出了人的自然需要较之社会 需要是更基本的东西。管子禁藏中还进一步阐述了两者的关系，“凡人之情 ，得所欲则乐，逢所恶则忧，此贵贱之所同有也。近之不能勿欲，远之不能勿忘 ”，一方面指出人的情感是以需求是否得到满足为转移的；另一方面，情感反过 来也会决定需求的强度。而且，人的需要能否满足或在一定程度上得到满足，也 会影响到政治统治的成败。所以，管子牧民篇中明确提出：“故从其四欲。 则远者自亲。行其四恶。则近者叛之。故知予之为取者。政之宝也。”。管子 的人性观直接影响了后来的荀子和韩非，同时也决定了他所体现的管理思想。 正如马克思所指出的“人的奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关”（马克思 恩格斯全集第46卷，第102103页），管子也直观地认识到了这一点， 也就是在物质生活还没有达到高度发达的情况下，人的好利性还依然存在，因此 顺应人性来制定政策应该说是一种明智之举。资料之二、马斯洛的需要层 次理论1、含义：人本主 义心理学家马斯洛 认为人行为的内部 推动力量就是需要 ，于人的动机理 论一文中阐述了 人的五类基本需要 。The physiological needsThe safety needsThe love needsThe esteem needsThe needs for self- actualization自我 实现的需要尊重的需要爱的需要安全的需要生理的需要二、知人之行（1）、勒(列)温的人的行为理论。“群体动力场 论”。认为行为是个体和周围环境的函数。B=F(P*E)。B 表示个体的行为(behavior),f表示函数(function),p表示个 体的各种特征(personality), E表示环境(environment)。 组织中的个体行为的不同反应主要取决于两个因素的相 互作用：一是行为反应的个人主观上的各种特征，二是 个体所处的环境的各种特征，包括物质环境和社会环境 ，也包括个体所处的组织内部环境和组织的外部环境。 人的行为是个不断变化的函数值，而影响这个数值变化 的是个性和环境两个变量。环境与人的个性结合、交互 ，影响人的行为。也就是说人的行为是由个性和环境这 两个因素决定的。每一个人的行为都是个性和环境因素 相互作用的结果。所以，我们必须理解个性，针对不同 的个性特征进行因人而异的管理。”。资料之一 ： (personality，个性 ）心理学中的个性，也可称为人格。是指一个人 的基本精神面貌，即一个人所具有的稳定的心 理特征的总和。它包括一个人外在的表现和内 在的真实自我。“基本精神面貌”是说明人的个 性是“整体的”和“持久的”。一个人区别于另一个 人，固然可以从许多细节上去比较，如我们平 常所说的某某人有个性，强调的就是人的个别 的差异。而心理学中的个性，指是一个人可以 区别于他人的总的行为倾向，是一个有特色的 、持久的、统一的个体。个性的特征w1.个性具有整体性。个性指人的基本精神面貌,所谓 基本精神面貌就具有整体性，是说个性是一个完整的 身心系统，包括生理和心理两个方面。而人的心理基 础又是在长期社会生活中形成的。 w2.个性具有稳定性。也就是说一个人只有代表他稳 定持久的心理特征才能说是他的个性特征。但个性并 不是不可变化的，实际上个性是用来适应环境，并可 以不断地对环境的变化作出反应。 w3.个性具有独特性。个性所决定的个人对环境的适 应方式是“独特的”。这说明，每个人对环境的适应方 式各不相同。（2）、个性的结构和个性差异w 个性由两个相互联系的部分构成。包括：个 性倾向性和个性特征两部分。心理现象包括心理过程 ：认识过程、情感过程和意志过程个性倾向性 ：需要、动机、兴趣、爱 个性 好、 理想个性心理特征：气质、性格、能力w个性倾向性即指人的心理意识的倾向性。指个体对客 观事物认识的不同倾向，是个体行为中积极性的特征。 主要包括需要、动机、兴趣、爱好、理想、信念、世界 观等。这些心理倾向并不是孤立的存在，而是互相影响 ，相互制约，构成一个统一的，推进人进行活动的动力 系统，是个性中最活跃的因素。这其中世界观或人生观 是个性中的最高层次，它决定着一个人总的个性倾向和 态度。 w个性心理特征指一个人在气质、性格、能力等方面的 表现出的特征。重点要讲：充分认识个性的差异，在管 理工作中具有重要意义。个性差异是指人们在个性倾向 性与心理特征上的差异。个性差异主要包括个体在气质 、性格、能力等方面的差异。我们在日常生活中经常看 到同一件事情反应在不同的人上就会有不同的表 现。这 就是个性的差异 （3）、气质差异与管理w气质的概念. 心理学中所说的气质与日常人们所说 的气质不太一样，而心理学近似于人们常说的脾气。 气质指一个人在情绪体验和行为反应的强度和速度等 方面的特点。是一个人典型的、稳定的心理特点。人 们常说的一句话是：江山易改、秉性难移。这实际上 指的就是气质。气质在人的个性中是最稳定也就个性 中最突出的特点。气质这些心理特点以同样的方式表 现在各种活动中的心理活动上。也就是说气质是不会 单独存在的，而是体现在人的心理活动过程中。 w气质分为四种类型:有四种：胆汁质、多血质、粘液 质和抑郁质。 气质 类型感 受 性耐 受 性不随意 反应性速度与灵 活性内向与 外向情绪兴 奋性情感和行为 特征可塑与 稳定胆汁 质低较 高强快、不灵 活外向高容易激怒可塑性 小多血 质低较 高强快而灵活外向高愉快、机敏 、不稳定可塑粘液 质低高弱慢、不灵 活内向低冷漠稳定抑郁 质低低弱慢、不灵 活内向体验深悲观刻板w在日常生活中，人们的气质差异是显而易见的。这些 差异在文学作品中，更是被作家表现地淋漓尽致，给读 者留下深刻的印象。气质的四种类型在红楼梦中， 就可以找到四位典型人物。薛番脾气暴躁、做事卤莽， 是胆汁质。贾宝玉聪明豪爽、敢爱敢恨属多血质。薛宝 钗谙于世故、安静稳重是黏液质。林黛玉多愁善感、忧 愁多疑，是抑郁质。 w气质类型与管理：气质具有极大的稳定性，并对人的 实践活动产生一定的影响，从而构成每个人丰富的个性 色彩。了解人的气质类型和特征，并根据气质的差异在 管理活动中实施有效管理，是每位管理者应注意的问题 ，针对不同气质的人要采用不同的方法进行管理。具有胆汁质气质特点的人精力充沛，热情果敢。情绪变化快而且强烈，如我们常 说的火暴脾气，点火就着，脾气像夏天的暴雨一样，来得快、去得也快。对这样 的人在管理中要注意方式方法，不要轻易激怒对方。但这样的人承受力比较强， 在对其批评教育的时候可以比较严厉，但一定要有说服力。具有多血质气质特点 的人好动、外向、富有朝气，情绪发生快而多变。表情丰富，语言表达能力强， 善交往。这样人的优点是活泼、乐观、思维敏捷、对环境适应性强。缺点是缺乏 耐心和毅力，容易见异思迁。在管理中要注意把握他们的气质特点，多给他们创 造条件，使他们的聪明才干更好地发挥出来。同时，注意要批评和引导。具有黏 液质气质特点的人沉着、冷静、情绪发生慢而弱，思维、言语相对来说前两种气 质的人来说显得较慢。比较内向、冷漠。这种人的优点是自制力强，坚韧、塌实 ，不惧怕困难。缺点是缺乏朝气和主动性。在管理中，要注意培养他们的积极主 动精神，对其批评教育时要有耐心，允许他们有足够的时间考虑和做出反应。 具有抑郁质气质特点的人柔弱、易倦、情绪发生慢而强，敏感而富于自我体验、 言语动作细小无力，胆小孤僻。这样的人情绪体验比较深，细腻而持久。抑郁质 并不是没有优点，观察仔细、办事谨慎、能持久都是优点。在管理中对这样的人 要多关心、爱护。在现实生活中，我们所看到的气质的表现并非像这样典型，实 际上大多数人的气质是混合型的，兼有不同气质特点。如我们常说的活泼冷静、 大胆谨慎、粗中有细等等。从以上的介绍中,我们可以看到人的气质具有很大的差 异,了解并把握气质的这些特点,对管理者会有很大帮助。 在管理中应注意哪些问题，总体说应注意以下几点： 1.气质没有好坏之分,具有中性的特点。也就是说，任何一种气质都 具有容易形成某些优良性格和某些不良性格的可能性。如胆汁质的 人外向、热情、开朗，但也容易卤莽、任性、暴躁。多血质的人， 善交往，反应灵活，工作效率高，但兴趣容易转移，稳定性差等。 2.气质不能决定一个人的智力发展水平和成就大小。俄国的四位大 作家普希金、赫尔岑、克雷洛夫、果戈里分属不同的气质。也就是 说气质不能决定一个人能干什么或不能干什么，但气质确能影响一 个人能胜任什么或不能胜任什么。所以管理者要注意人的气质类型 是否与工作特点相适应，把人安排在适合发挥自己能力的岗位上。 3.不同气质类型的人组成团体、可以产生互补作用。气质学家研究 了气质对群体协同活动的影响，发现两个不同气质或相反气质类型 的人的合作，往往会取得更好的成就。 4.气质是人最稳定的心理特征。气质是不易改变。我们了解了这一 点，就要尊重人不同气质。 5.气质虽然稳定，并不是不可以改变和控制的。气质在实践活动中 可以缓慢的发生变化。（4）、性格差异与管理 w心理学中的性格实际上指一个人的品德。性 格不是天生的，而是现实社会在人头脑中的反 映，是贯穿在一个人的态度和整个行为中具有 稳定倾向的心理特征。也就是说性格是人对现 实的稳定的态度和与之相适应的行为方式上的 心理特征。例如谦虚或骄傲，勇敢或怯懦，勤 劳或懒惰、公而忘私或自私自利都是人的性格 特征。每个人都具有多种性格特征，从而构成 一个人完整的性格统一体。性格的特征w1、性格的态度特征，是指人在现实生活中，面对 不同事物、处理各种社会关系所表现出来的性格特 征。我们在实际生活或工作中，我们在接人待物， 处理各种事物和关系中，都会表现出不同的态度， 这就是性格的态度特征。如爱祖国、爱集体、关心 他人，都是优秀的性格特征。态度特征是性格结构 中的重要方面。 w2.性格的意志特征是指人在意志行动中表现出的 性格特征。意志是一种设定行为目标，自觉调节自 己，努力克服困难，达到目标的心理品质。意志特 征是一个人在控制和调节自己行为时所表现出来的 。如勇敢、坚强、果断、或与相对的怯懦、脆弱、 犹豫等。意志特征在人的性格中十分重要，因为一 个人的意志缺陷，将会给整个性格不良的影响。w3.性格的情绪特征是指人在其情绪反应的快 慢、体现的深浅、表现的强弱、保持时间长 短等方面表现出的性格特征。我们知道情绪 是人们对客观现实的一种主观的体验。当人 们对不同的事物时在情绪上会有不同的反应 ，比如激动