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网络实名网络实名技高一筹共赢天下阿里巴巴集团 雅虎中国 网络实名网络实名培训定位:交流分享,脑力激荡阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名 网络实名网络实名学习目标 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新学习 交流 培训 网络实名网络实名电话销售(callcener)概况: 2001年进入中国市场 2002-2003年,国内很多大型公司进行试水 2004-2005年,高科技服务业,通信业,保险业,IT业等多数 行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通 ,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达 到25万以上 网络实名网络实名阿里巴巴电话销售概况: 2002年1月份组建电话销售 团队,人数12人 2003年阿里巴巴盈利1块钱, 电话销售业绩突破2500万 2004年,电话销售团队出现 16个百万销售 2005年,电话销售团队实现 营业额1亿8000万 2006年,电话销售团队营业 额目标4个亿电话销售团队规模目前已经突破500人 网络实名网络实名 为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工 作?答案是什么? 网络实名网络实名阿里巴巴电话销售的特点: 目标清晰坚定 勤奋,敬业 工作效率高 团队,创新 强大的培训体系工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作! 网络实名网络实名销售三部曲: 销售前:客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功 销售中:销售五步法-稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-明年你还记得我吗? 分手-何日君在来! 网络实名网络实名售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布 网络实名网络实名客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合 格,做”大事”的人,喜欢群体工作-PMP,告知利益,能维持形 象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直 接,喜欢挑战,尝试新鲜事务-帮他授权,分工,专业PMP.给 建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立 未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎-成功案例,第三 方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力 慢,优柔寡断,不善于表达-需要帮助做决定,引导,压力销售 网络实名网络实名案例: 你答应对方请客吃饭,走到楼梯说:“哎呀! 忘记带钱了!怎么办?” 4种人是怎样说的? 请大家发言! 网络实名网络实名无尾熊:你没带,吃我的! 老虎:我等你,回去拿! 猫头鹰:没带钱是吧,没事没事,走, 我先借给你! 孔雀:钱无所谓,吃我的,走走走!( 吃完之后发现他也没有带钱) 网络实名网络实名客户的规模分类:大型企业:标竿,明星,舍我其谁中型企业:超越,梦想,后来者居上小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户服务业:品牌周边影响力,行业带动 网络实名网络实名售中:销售五步法销售五步法开场白话天地入主题异议处理缔结 网络实名网络实名一 开场白:开场白关键点热情有气势明确短句 自信礼貌 -总结:最短时间内吸引客户! 网络实名网络实名开场白设计:杨总,您好!我是阿里巴巴集团*代理商,从*专程打电 话给您,我叫*黄总,您好!今天我是特意找你的,也是第一次跟你沟通 ,我是*如何绕开前台朋友介绍,客户介绍利益点直接切入 网络实名网络实名二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地,闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我,客户和我们公司3方的的信任,以便: 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主 动权.掌握对方信息越多,越主动 了解到对方的个性,以便采取针对性沟通方法 . 网络实名网络实名话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论,来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感(马云) 网络实名网络实名找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)客户爱听百分比对方兴趣爱好72% 对方工作56% 时事问题36%对方孩子等家庭之事34% 影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18% 健康17% 理财技术14% 网络实名网络实名MAN法则:man法则M: Money,代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A: Authority,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议 或反对的权力。 N: Need,代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予方案。m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 网络实名网络实名话天地-需求挖掘 需求对现状提出更高的要求目前企业的现状是什么?目前企业对互联网的需求是什么? 网络实名网络实名三 入主题 目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求 网络实名网络实名三 入主题 客户反馈确认阿里公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销) 网络实名网络实名什么是什么是FAB:FAB:F:F:特征特征A:A:优势优势B:B:利益利益 网络实名网络实名卖点卖点(FAB)=(FAB)=产品产品特征特征?卖点卖点(FAB)(FAB) :是指商品具备了前所未有、别出心裁是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色,一方面或与众不同的特色、特点。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过销售人员的是产品与生俱来的,另一方面是通过销售人员的想像力、创造力来产生想像力、创造力来产生“ “无中生有无中生有” ”的的无中生有无中生有场景演绎客户的实际需求场景演绎客户的实际需求 网络实名网络实名FAB范列 一.一般说词及FAB说词之比较:一 般 说 词FAB 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的 清爽。这是一个不用电池的太阳能电算 机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光 就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用 和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形,而且以弹性极佳的泡棉 垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢 跑时,舒适、贴地,且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性,使你轻步 如云,跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器, 能够依不同路况调节而节省体力 。因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你 更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。 网络实名网络实名不同的客户可否用不同的不同的客户可否用不同的FABFAB卖卖 点?点? 网络实名网络实名 案例:蕃茄汁FAB推销法则:目标消费者特性F优势A利益B中老年人富含茄红素,多种 人体所需微量元素抗氧防癌(前列腺、乳腺 ),防止心脑血管硬化对 多种慢性疾病有预防和治 疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉健康的饮用方法 ,不易长啤酒肚青年女性富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生小孩(父母 )富含人体所需的茄 红素、多种维生素 、果酸、植物纤维 等补充儿童生长发育期所需 之营养健康茁壮成长、 更聪明漂亮 网络实名网络实名网络实名的网络实名的FAB:FAB:(分组讨论)(分组讨论)F: A: B:F: A: B: 网络实名网络实名四 异议处理异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心 网络实名网络实名拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对 产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么? 网络实名网络实名异议的分类:1 产品类异议2 公司,品牌认同类异议3 企业自身类异议 网络实名网络实名五 缔结 基本确定合作 X总,您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗 ? 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的 我们现在就把订单签一下吧 网络实名网络实名六 促销: 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只 要换由头和价值树立 网络实名网络实名销售流程总结用产品卖点和品牌解决异议试缔结建立信任促销为什么买筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、kp 、网络意识等)、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品 卖点再解决异议缔结合作为什么现在买 网络实名网络实名售后-未成交客户 目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式 网络实名网络实名售后-成交客户维护老客户的目的:客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装 方法: 客户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候.
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