资源置换酒店业运营新模式N宾馆是一家老牌4星级的宾馆，拥 有500间客房，在宾馆业竞争激烈的今天 ，效益大幅下滑，入住率只有34%， 2004年花了三千万进行内部整修，但是 开业以后并无大的起色，入住率只在 40%上下徘徊。 经过调查，原因固然有宾馆经营策略 的问题，但是主要原因是结构性原因， 当地宾馆数量远超过需求。 “看来我们只能把房间不当房 间卖了” 为何不颠覆思维，把宾馆的主 产品房间，不当成房间去卖？宾馆的主产品客房有无可能变 成附加值，在因产业结构性原因导 致的业态亏损的情况下重新发现和 创造需求？ 类似的案例：南京书城是华东地区第一家民营的大型书店，位于号 称中华第一商圈的新街口黄金地段，营业面积1万2千平方米 ，于2003年元月开业。刚一出生就引起同业与媒体的广泛关 注。是一种介于图书大卖场与专营店的新业态与模式。可但是经过调研看出在企业的模式，传播，采购，管理 实际上与对手相比并无优越之处，那么在目前资源的限制下 如何才能确立竞争壁垒？ 这样的同质化的竞争最终会变为价格上的自相残杀，而 对手在学校教材方面因国家暂为放开，还有垄断权，也就是 说还有我方没有的利润来源，这个生力军足可在战争的最后 决定胜负。 所以必须在企业的利润模式，资源模式，运营模式找出 与对手的差异性形成竞争障碍，如果没有上述的差异性，全新的利润来源。 有无客户，书城双赢或三赢的 方法呢？有就是资源置换。南京书城有 数万个会员，另外会员的身份较为 集中，这就为客户服务部的资源置 换奠定了基础。把顾客变成钱。把 客户服务中心从服务的资源消耗部 门，转化成利润中心。 例：在我们的客户中有广大的 大学生群体，社会上也有广大的以 大学生为目标群的企业例外语培训 班，职业指导等等，他们苦于没有 目标群的积聚与有效传播的方法， 把目标群卖给这些几乎无穷大的对 象，这种置换就是三赢。资源置换 不仅能大量节俭促销费用，并能获 得相当数量的买断金和以后的分成 。 例：对主力层26-35岁的白领的分析，安全 需求是其需求的重点，本领恐慌，竞争危机等一般 的打折和奖励对钞票相对丰硕的他们没太大诱惑力 ，但技能的培训与就业就有极大的诱惑，结合专业 的新书推出加上专家的培训就有极大的诱惑力，如 再加猎头公司哪？可以想得到不仅会有卖书的收益 ，贩卖手上的目标群才是更大的收获。和利润模式 。这种从卖书到卖顾客资源的模式的资源置换取得了很好的奇兵效果。 本案：会议产业模式，传统的宾馆会 议产业，还是通过社会资源，拉会 议卖房间，虽然有一系列的促销手 段，但模式不外如此，但是如果我 们自己创造会议机会，而把房间变 成副产品会如何？ 而会议的最大成本是讲师与会 场食宿，宾馆得天独厚，空房可以 派上用场。 而讲师的成本一是通过资源置 换，和余力机构的强大资源与影响 力。于是迅速成立：“xxxxx论坛” 的推广机构由余力机构指导由基 本原酒店营销部班底xxx商务俱乐 部运作。 模式大概为：依托中心城市的位置。组建xxx商 务俱乐部。以长三角企业关注的企业问题为 主题。以两种模式赢利。第一种是会员制 第二种是门票收入(门票的资源置 换设计见后文) 会员制的服务内容简介 第一条 会员的权利（一）VIP会员的权利（会费9800元/年）1、每月一次专家企业家、与会员联谊交流，咨询与商 务洽谈。 2、每周一次到xxx商务俱乐部沙龙酒吧休闲娱乐，可带 一人参加（免费提供每位茶水或饮料一份）。 3、可享受著名专家、企业家系统专题讲座与交流。会 员购门票8折优惠。 4、每周免费提供套房一间，可集中使用(节假日除外)。 房内电话、饮料等其他消费自理。服务台登记时须出示会员 卡签名交付押金，退房时一并退回；超过退房时间另行按天 以门市价的六五折收费。5、在 xxx商务俱乐部会刊（每月发行10000 本直接投递给相关政府官员、及其他企事业负责人 ）及网站上刊登广告或有关信息，享受5。5折优惠 价。 6、在酒店消费享受优惠服务：客房六五折、餐 饮九折（烟、酒水除外）、娱乐七折（烟、酒水除 外）、夜总会门票六折、桑拿部浴资六折， 泳池六 折。7、赠套房券2张（含早餐）。 8、每周免费提供2局保龄球活动。 9、享受xxx商务俱乐部活动提供的其他优惠服务。 （二）银卡会员的权利(会费5800/年) 1 、每月一次企业家、专家与会员联谊交流，互动商 务洽谈。2、每周一次到国际沙龙酒吧休闲娱乐，可带 一人参加（免费提供每位茶水或饮料一份）。 3、著名专家、企业家系统专题讲座与交流。会员购 门票八五折优惠。4、每周免费提供标准双人或单人间一间。房内 电话、饮料等消费自理。前台登记时须出示会员卡 签名交付押金，退房时一并退回；超过退房时间另 行按天以门市价的六五折收费。 5、在xxx商务俱乐部会刊（每月发行10000本 直接投递相关政府官员及其他企事业负责人）及网 站上刊登广告或有关信息，享受六折优惠价。 6、在酒店消费享受优惠服务：客房六五折、餐饮九 五折（、烟、酒水除外）、娱乐七折（烟、酒水除 外）、夜总会门票七折、桑拿部浴资七折，泳池七 折。 7、赠标准房券2张（含早餐）。 8、每周免费提供2局保龄球活动。9、长三角商务俱乐部活动提供的其他优惠服务。 第二条 会员的义务 （一）应当遵守会员章程和论坛的各项 规定以及俱乐部消费的有关规定； （二）必须提供真实、准确的会员单位 资料 （三）因会员卡升值，第二年原有会员 续办，会员费价格保持不变，名额权利可转 让，享受终身贵宾服务。 在这套模式中，把握了各方面的需求: 企业方： 虽然付出例:金卡的9800元，但是哪个企 业没有迎来送往，每周一天的套房按市价价 值已经超过了万元比协议价还低，而会员待 遇又在客户面前提升了企业地位，何况还有 其它超值服务，另外每月的商务聚会还有交 汇商机的功用。更重要的是还有与免费讲座 与老师官员同行交流的机会。 酒店方： 场地与客房原本是空置的，几乎没 有成本。而培训方：我方除及少数的讲师的是现金支出，绝大多是 用客房进行资源置换与承诺由帮助对接讲座而产生 的业务，另外还有我方10-15%的提成，同样对新 闻媒体也采用了相同的置换将课程的广告费降到最 低。 配合专门设计的中小企业核心竞争力塑造的系 列课程，在报纸与电台进行了软文与新闻的低成本立体报道顺势推出xxx企业商务俱乐部。 因为资源置换的成功，与课程设计的诱惑力 一炮打响，价格480元(赠送标准客房抵用券200元价 值100元的酒吧券价值100元的桑拿券共值500元)门票 卖出了近5百张。而第一个月会员也有近百人加盟， 经过三个月的运作会员数达到近八百家其中金牌会 员22%。收益五百余万元，加上延伸服务，第一套模式的收益近千万元，完全超出了企业的期望。 经过三套资源置换模式的运作 ，和对宾馆从定位，传播，与营销 体系的改进，到酒店的服务细节的 全面改造，现在酒店的入住率在稳 定在75%左右，而资源置换的延伸 消费带来了更大的效益。只要巧妙 设计洞晰自己拥有的资源实质，把 握各方需求要点与结合点，资源置 换模式在服务业的营销里将大有作 为。