第二章第二章 贸易术语与商品价格贸易术语与商品价格主要内容：本章主要介绍贸易术语和合同中价格条 款的规定方法，以及出口商品成本核算、佣金 和折扣等方面的一些基本知识和操作技能。第一节 贸易术语一、贸易术语的含义及作用 （一）定义(Trade Terms)，又称贸易条件、价格术语（price terms），它是一个简短的的概念或三个字母的缩写，用来 说明价格的构成及买卖双方在有关费用、风险和责任的划 分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。 （二）作用在规定价格时使用了贸易术语，既可节省交易磋商的时 间和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于 交易的达成和贸易的发展。在磋商和订立合同时，采用了某种贸易术语，例如FOB 或CIF，使该合同具有一定的特征，从而可分别称之为 “FOB合同”或“CIF合同”。二、有关贸易术语的国际惯例 (一) 1932年华沙牛津规则该规则是由国际法协会（International Law Association）所制定的。该规则对CIF合同的性质作了说 明，并具体规定了在CIF合同中买卖双方所承担的费用、 责任和风险。 (二) 1941年美国对外贸易定义修正本1941年美国对外贸易定义修正本中解释了六种贸 易术语，分别为Ex Point of Origin、FOB、FAS、C如在其他指定地交货，卖方 不负责将货物从其送货运输工具上卸下。 （2）买方安排运输货物集合化的费用负担：卖方应考虑将货物集合化所 需有费用计算在价格之内。 （五）CPTCarriage Paid to (named place of destination)运费付至(指定目的地)，是指卖方向 其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运 费，而买方承担交货之后的一切风险和其他费用。适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方 使用接运的承运人将货物运至约定目的地，则风险自货 物交给第一承运人时起转移。卖方办理出口清关手续；卖方负责安排运输，买方负 责货物运输保险。（六）CIPCarriage and Insurance Paid to (named place of destination)运费 、保险费付至（指定目的地）是 指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地 的运费，办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险和 支付保险费，而买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费 用。可适用于各种运输方式，包括多式联运。如果买卖双方 使用接运的承运人将货物运至约定的目的地，则风险自货物 交给第一承运人时起转移。 （七）FCA、CPT和CIP术语与FOB、FCR、CIF术语的区别 1、适用的运输方式不同； 2、交货和风险转移的地点不同； 3、装卸费用负担不同； 4、运输单据不同。 四、其它七种贸易术语 （一）EXWEx Works (named place）工厂交货(指定地点 )，是指卖方在其所在地或其他指定的地点(如工场、工厂或 仓库等)将货物交给买方处置时，就算完成交货义务，卖方 无须办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具上。而买 方必须承担在卖方所在地受领货物的全部费用和风险，是卖 方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。 （二）FASFree Alongside Ship (named port of shipment) 装运港船边交货(指定地点)，是指卖方在装运港将货物 放置码头或驳船上靠船边，即完成了交货。买方必须承担自 那时起货物灭失或损坏的一切风险和费用。该术语要求卖方 办理出口清关手续。 FAS 术语仅适用于海运和内河运输。（三）DAFDelivered At Frontier (named place)边境交货 (指定地点)，是指卖方在边境的指定地点和具体交货 点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上 尚未卸下的货物交给买方处置，在办妥货物出口清关手续 但尚未办理进口清关手续时，即算完成交货义务。买方须承担在指定地点交货后的一切风险和费用，适 用于任何运输方式，但主要用于铁路或公路运输。 （四）DESDelivered Ex ship (named port of destination)目的港船上交货(指定目的港)，是指卖 方在指定的目的港将货物在船上交给买方处置，但不办理 货物进口清关手续，即完成交货义务。 卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风 险和费用。买方则承担船上货物交由其处置时起的一切费 用和风险，其中包括负责卸货和办理货物进口结关手续。 适用于海运、内河运输和多式运输。（五）DEQDelivered Ex Quay (named port of destination)目的港码头交换(指定目的港)， 是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处 置，无须办理进口清关手续，就算完成交货义务 。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码 头的一切风险和费用，买方则承担交货后的一切 风险和费用。该术语要求买方办理进口清关手续并在进口 时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和 其他费用。（六）DDUDelivered Duty Unpaid (named place of destination）未完税交货(指定目的地)，是指卖 方在指定目的地将货物交给买方，无须办理进口清 关手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即 完成交货义务。卖方须承担货物运至目的地的一切费用和风险 ，但不包括办理海关手续时在目的地进口应交纳的 任何税捐。买方则须承担此项税捐和因未能及时办 理货物进口清关手续而引起的费用和风险。（七）DDPDelivered Duty Paid(named place of destination)完税后交货(指定目的地),是指卖方在 指定目的地将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买 方处置，并办理进口清关手续，即完成交货义务。卖方必须承担将货物运至目的地为一切风险和费用 ，包括在目的地应交纳的任何进口税捐。而买方只需在 指定目的地领货物。该术语是卖方承担责任、费用和风险最大的一种术 语。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不 应使用DDP术语。第二节 买卖合同中的价格条款一、 作价方法在国际货物买卖中，可以根据不同情况，分别采取下 列各种作价办法： （一）固定价格国际贸易的单价一般由计量单位、单位价格金额、计 价货币和贸易术语四项内容组成。如买卖双方对此无其他 特殊约定，应理解为固定价格，即订约后买卖双方按此价 格结算货款；即使在订约后市价有重大变化，任何一方不 得要求变更原定价格。有的合同也有对此作出明确规定。 （二）暂不固定价格对国际市场价格变动频繁、幅度较大、或交货期较远、 市场趋势难预测的货物，可用此法。（三）暂定价格在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步 付款的依据，待双方确定具体的价格后再进行最后清算，多 退少补。采用这种方法应以关系密切信誉可靠的客户为限。 （四）滑动价格即在合同中先订立一个基础价格，交货时或交货前一定 时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定 最后价格。调整价格的办法在合同中具体订明。二、计价货币 （一）在进出口业务中，选择计价货币要考虑： 1、货币是否可自由兑换； 2、货币的稳定性。 （二）其他方式 1、压低进口价格或提高出口价格(适用于成交后进口付汇或出 口收汇期间隔时期较短的交易）；2、“软”、“硬”币结合使用； 3、订立外汇保值条款： （1）计价货币和支付货币均为同一“软币”； （2） “软币” 计价，“硬币” 支付； （3） “软币” 计价，“软币” 支付。 三、计价数量单位与单位价格金额 （一）计价数量单位一般应与数量条款中所用的计量单位相一致。 （二）单位价格金额应按双方协商一致的价格，正确填写在书面合同中。 四、贸易术语选用的注意 （一）增收节支外汇运保费； （二）适合所使用的运输方式； （三）按实际需要，灵活掌握； （四）安全收汇，安全收货。第三节 出口成本核算与佣金和折扣一、出口商品成本核算 （一）成本核算将为出口商品所作的的投入与通过出口该商品所创造的 FOB外汇净收入，或与外汇净收入按人民币市场汇价的银行外 汇买入价所兑换成的人民币收入相比较。 （二）公式出口换汇成本=出口总成本(本币)/出口销售外汇净收入(外币) 二、佣金和折扣 （一）含义: 1、佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为其对货物的销 售或买卖提供中介服务的酬金。 2、折扣(Discount,Rebate,Allowance)是卖方按原价给买方以一 定的减让。（二）佣金和折扣的表示方法 1、佣金的表示方法凡价格中含有佣金的称之为含佣价。一般用文字表示， 如“每公吨335美元 CIF 伦敦包含佣金2”，（U.S. $335per M/T CIF London including 2% Commission）。也有一些合同中采用简写方式。佣金也可以用绝对数字 表示，如“每公吨付佣金100美元”等等。 2、折扣的表示方法折扣一般也用文字表示，如“每公吨300美元 FOB 伦敦 含2折扣”，（U.S. 300per M/T CIF London including 2% Discount）凡在价格中不含佣金或折扣的称为净价（Net Price）。（三）佣金和折扣的计算方法 1、佣金的计算一般是按交易额(即发票金额)为基础进行计算的。如以 CIF成交，就以CIF价来乘以佣金得出佣金数。若以FOB为基数，则在CIF成交情况下，扣除运费、保险 费后再计算佣金。如果已知净价，则含佣价的计算公式为：含佣价=净价 / （1-佣金率） 2、折扣的计算，一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率。 （四）佣金和折扣的支付方法在我出口业务中，佣金通常由我出口企业于收到全部货 款后再支付给中间商或代理商。佣金可于合同履行后逐笔支 付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双 方事先就此达成书面协议，以凭执行。折扣一般由买方在支付货款时扣除。