华邦光明世家 阶段性销售计划2010/05 光明世家销售部主旨价格策略 制定区域市场 目前面临 问题阶段成交 客户分析媒体计划 拟定 剩余房源销售计划项目swot分析内部环境外部环境优势（Strengths）劣势（Weaknesses）区域：蜀山区望江西路地段优势，邻政 务区，享市政优势配套（天鹅湖等）。 且项目居闹中取静，属出入便捷 产品：立面有视觉冲击感，景观佳，自 有商业：生活更无忧；10-14产品力强 物业管理：国家一级资质长城物业 教育资源：幼儿园、小学、中学 配套优势：商业氛围形成，价值迅速提 升，乐购进驻。市场口碑较不理想 户型格局及利用率和得房率一般机会（Opportunities）SO指向：发挥优势利用机会WO指向：借助机会克服劣势1.板块内新建住宅品质高，塑造 了板块高度且区域发展潜力较大 2.合肥城市化发展速度快，增强 对高品质住宅需求量 3.随着新政出台，政务区原多为 外地客户购买，现板块热度支撑 不够，同时其区域商业及交通配 套因素易截流本土客群独特的产品价值点 项目品质形象拔升的契机 强化体验营销价值客户维护经营样板房（针对滞销户型）威胁（Threats）ST指向：发挥优势战胜威胁WT指向：克服劣势避开威胁政务区板块为双刃剑，若生活配 套发展接受度高易分流本板块客 群 华地后续有一定供应量及 09年土地放量，市场潜在竞争把握2010年市场机会，细分目标群，制 定阶段性差异化营销 抓紧时机量价齐推强化优势、依托现房、提升服务、体验价 值、充分实现高价值形象营销。华润幸福里在售房源：18#，和部分公寓 表价： 对外销售均价7800-8000/ 主力户型：小户型50/48；高层住宅 88/89/130. 成交价：7626.02元 ， 2房价格总价：约66.870.5万 月去化：5月30套；6月25套。优惠：按揭99折/一次性98折，老带 新优惠：老：半年物管费，新： 20004000元优惠 工程进度：7-16#已交付阶段，18# 楼工程已经结束，在做绿化； 活动：六一儿童节缤纷嘉年华促进 老带新客户。 后期潜在案量：无（全案推出）近期市场情况分析万科金色名郡在售房源：7#楼报价：9500-11000元每平米；主力户型：89/79/118成交均价：9206.44元/ ；2房价格总价：约7384万月去化：5月19套；6月30套。优惠：79/89一次性付款99折， 118平米无优惠；工程进度：5# 7#出地10层诉求：高端品质小区，高标准精装 楼盘活动：每周都有刨冰活动带 动新老客户一起参加，增加人气 。后期潜在案量：预计7月中旬大户型 5#中心楼王推出；近期市场情况分析华地学府名都在售房源：6、19#、21#约150 套；报价：6#剩，均价8200，19#剩 ，均价8000，21#剩25%，均价 8800。 。 成交均价：19#7656.28 、6# 7906.67 、21# 8064.13 2房价格总价：约67万月去化：5月9套；6月21套。主力户型：130/143大户型优惠：按揭99折/一次性98折，另3 天内签约总价减5000元每套； 工程进度：21#楼封顶，6#19#主体 结构近半；诉求：成熟社区，稻香春小学活动：周末活动 后期潜在案量：440套高层（79 楼）近期市场情况分析宋都印象西湖 最新推出房源：目前在推10# 12#。主推63 报价：63 均价：7900，85- 95均价8000，142户均价 7800 。 成交均价：7612.05元每平米 。 2房价格总价：约60-64万 月去化：5月24套，6月6套。 主力户型：68/80/96/142户型。 优惠：按揭99折/一次性98折 工程进度：10#12#已建到15层 诉求：成熟地段社区 后期潜在案量：后期推出时间未定近期市场情况分析信达西山银杏在售房源：14#15#16#楼 报价：7200-7500。 成交均价：6273.75元 ，2房主力总价：约59万 月去化：5月2套、6月0套； 主力户型：87、129平米户型。 优惠：减500元/再99折 工程进度：封顶 广告主诉求：学区，特价房后期潜在案量：(暂无)近期市场情况分析华邦世贸城在售房源：4#剩余约190套； 报价：均价8800元每平米。 成交均价：8386.98元，2房总价：约69万 月去化：5月2套、6月4套； 主力户型：84/135/138 目前优惠方式：一次性付款99， 按揭99.5折 工程进度：主体结构即将封顶。主诉求：天鹅湖 国际生活汇后期潜在案量：3#已封顶，预计 年底前会推出近期市场情况分析主力户型：除华地学府名都外，基本为2房/3房，面积79-89，其中华润、万科2房附加 值高，可变3房2房主力总价：5970万（除万科7384万）优惠：西山银杏幅度较大，但去化也不理想，另万科大户型前期认购优惠为交5万抵10万 ，其它项目均为付款优惠9899折。月去化：5月：230套；6月：430套（由于西山银杏价格促销刚开始，因此去化情况还 待持续观察）诉求：学区，价格，成熟社区，高品质 区域市场总结区域去化量和价格有一定倒挂现象，因此价格战并未真正打响，口碑和 项目形象是近2月促进成交的关键，其二：广告投放量也是影响去化的因 素之一，如万科，华地。83平米：客厅采光差、阳台面积较小且实用率低； 100平米：只剩顶楼和底楼房源，客户可选房源不多； 148平米：总价超100万，且契税较其他房源多2个点； 83平米剩余最大，占62.50%，此户型的销售突破将提高整体销售率。面积/楼栋未售套数未售面积合计83100138、14883100138、148 5#5/3502.62513.631588.025604.27 7#/9 3#3/ 6#/2 9#/ 占比占比占比/ 8#/1/ 4#344/62.50%9.16%28.34%/ 小计42511 合计58/剩余房源情况房源分布： 楼层：低楼层房源略多，尤其是4楼以下楼层 房号：4 #楼占比最大推出户数1-8F9-18F19-26F合计 08年房源574115319 2#、3#、5#、6# 、7# 第四批990000 1# 第五批1040000 9# 第六批1041001 8# 第七批9910141438 4# 合计98022191758剩余房源情况剩余房源情况户户型套数小计计面积积套数比表均价83423502.6272%7037.031005513.639%78931372273.963%6801.2814691314.0616%7179.33总计 ：585604.27100%7227.66剩余房源各户型表均价：从单价看，本案在区域内有优势，83的低总 价房源如做到区域空白，可作为销售突破口目前非本市足未签及未放贷数据：大定未签套数面积131334.56户型套数83平米1100平米11148平米1已签未放贷套数面积 7656.9 面积数量 76/83平米296/98平米1100平米4户型套数面积 83平米3242.34 96平米196.26 100平米151504.77 148平米1148.09201991.46剩余房源情况面积/楼栋 83平米 100平米 148平米 83平米 100平米 148平米 4#111083.411103.060 7#00100148.09 合计1111占比占比占比 备注12套为前期销售的4#6.25%82.65%11.10%目前非本市足未签房号分布：剩余房源情况目前非本市足未签楼层分布：1-8F9-18F19-26F合计 08年房源0011 7# 第七批83112 4# 合计83213目前非本市足未签楼层分布：较集中于低楼层目前非本市签未放贷位置分布：83 平米96平 米100 平米83 平米96 平米100 平米合计1#000158.9396.26401.7 1656.92#000 3#101 4#002 5#000 6#000占比占比占比/ 7#010 8#001 9#100小计21424.20 %14.65 %61.15 %/合计7/剩余房源情况目前非本市签未放贷楼层分布：1-8F9-18F19-26F合计08年房源30252#、3#、5#、6#、7#、8# 、9# 第七批01124#1#0000合计3137剩余房源情况以上2部分累计剩余房源一览表 共78套，面积：7595.73户型套数面积83平米45 96平米1 100平米20 138平米2 146平米9 148平米1 787595.73剩余房源情况共78套，主要集中于4楼，户型以83和100平米占比最大，总面积接近剩余量的76%83961001381461488396100138146148合计1#/3744.9696.26 2018.4273.961314.06148.097595.732#/3#4/1/4#35/17/5#5/6#/2/占比占比占比占比占比占比/7#/1/918#/2/49.30%1.27%26.57%3.61%17.30%1.95%/9#1/小计45120291合计78以上2部分累计剩余房源一览表剩余房源情况目前面临问题点及相应对策略问题点：1. 大定未签及问题贷款房源 相关建议： 主动清理由于政策因素导致不能办理的及大定相对较好的房源2. 市场形成一定观望，有效来人少，卖场缺少氛围，不利成交 相关建议： 及早进行优化媒体投放同时通过蓄水预约的销售模式或周六日现场小型活动聚集 人气，增加客户购买信心。 3.交房负面口碑影响仍在，老带新活动无法展开，直接损失成交率较高的介绍客 相关建议： 选择部分优质（参考交房顺序）成交客户进行老客户联谊活动配合介绍优惠以促 进销售 4.剩余产品在户型或楼层或总价上的竞争力较弱 相关建议： 挖掘产品卖点的同时为促进剩余主力户型销售，达到整体去化率，在成交均价不 变的前提下进行价格/优惠幅度调整，突显竞争优势，制造2房低总价为突破 。路过成交的客户占较大比例，且华地和万科项目都有较大的媒体 投入量，建议媒体投放有必要做区域拦截如道旗、公交站牌、短 信定点投放和针对性派单等； 老带新对本案销售还是起到一定支撑作用，建议后期要有完善的 客户维系活动； 在目前交房工作完成较为理想的状况下，建议以大众媒体平台做 交房成功宣传，减少前期交房负面影响；成交客户分析（4.16.31）成交客户分析 个体户在此阶段占比最大，在下阶段销售工作中会加强对私营业主的媒体 覆盖，同时符合我们项目的潜在目标群体在广告预算允许的前提下都会尝试， 最终做得合理的精准化定位； 在前期本案已购客户中，医教公客户成交为本案起到了一定的支撑作用， 在新政出台后此部分人群观望态度明显；成交客户分析投资占比大，从目前政策看，如何精准找到自住客是下阶段的营销重点,根据细 分，83主要为年轻人婚房及老年夫妇为购买主力成交客户分析与购买用途相对应的是外地客户居多，接近70%，基本产品区域性较强， 下阶段针对刚需客户，会从本区域-蜀山区及易引导区域先着手。从合肥整体市场看，量跌但价未明显跌，买卖双方处于博弈阶段 ；从区域市场看，仅个别个案价格促销。从本案现状看，余房产品竞争优势欠缺，若需达到一定周期内快速 去化，须形成一定的阶段性或突破性产品的价格竞争优势，既利于创 造热销口碑传播，也利于下批房源的销售。因此在项目整体对外价格 释放上还是呈逐步提升态势。价格策略调整思路优点缺点适合情况打破原有价 格体系，重 新制定各户 型均价易于创造部分户型价格优势，促进销 售/单价范围较大，高位单价利于项目 形象对来人客户心理价格把握度须 高，否则达不到效果/部分户型 价格过高，形成相对滞销/产品 线单一的前提下，单价范围过 大，主力客群阶段性较强/部分 房源相对前期涨幅较小，易影 响老带新介绍