www.fdcsky.cn关注产品 关注客户2005年4月销售的成功之道n发现有效的购买需求关注客户n提供合理的产品供给关注产品n促成交易成功的技巧沟通、服务关于房地产销售的几个误区n产品已经确定，销售过程难有作为；n客户很清楚自己的需求，难以引导；n促成交易需要提供更多优惠和让步；容易忽视的现实n几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然 的“弹性”，它们天然存在某些一致的“共性”。 尤其是在住宅市场，产品“共性”和需求的“共性 ”都于远大于其“个性”。n大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求， 而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求；n销售的困难在于： 如何发现和界定客户真实的需求； 如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条 件”； 熟练的运用各种促成交易的技巧。认识产品规划和建筑n几种典型的规划形式： 行列式：节约土地、朝向单一（利于采光）； 空间单调、通风一般 围合式：安全、有庭院（活动、交流场所）、 节约土地；朝向不一（不利采光）、通风不良 自由式（散落）：布置灵活、空间丰富、采光 通风良好；浪费土地、安全性差n常见的规划多是以某种典型方式为主，集合其 他方式进行组合，以取得在特定条件下的某种 平衡。n建筑形态： 低层（1-3）、多层（4-7）、小高层（8 -16）、高层（100米以下）、超高层点式（1单元）、条式/板式（2个以上单 元组合）认识产品规划和建筑n建筑结构： 砖混结构（常用多层、低层）：造价低、抗震 弱、寿命短 框架结构（常见多层、小高层）：造价高、抗 震好、寿命长 框架剪力墙（小高层、高层）：造价高、结构 稳固、抗震好、寿命长 框筒结构（高层、超高层）：造价高、坚固、 抗震好、寿命长 钢结构：坚固、自重轻、抗震好、造价昂贵、 不耐火认识产品规划和建筑n常见住宅单元布局： 一梯两户：南北通透、采光良好、需控 制共摊面积一梯多户：“品”字型、“田”字型、蝶型 、放射型等（都或多或少存在通风、采光 的问题）通廊式：外走廊单侧布局、内走廊双侧 布局认识产品规划和建筑n常见的住宅单体： 多层板式住宅：一梯两户/多户（小户型）、砖 混结构 高层板式住宅：一梯两户/多户、通廊式高层塔楼：一梯多户 别墅：点式独栋、点式双拼、条式联排n公寓单体设计趋势： 多层板式：一梯两户、框架结构 高层板式：一梯两户、异形柱、大板结构 TOWNHOUSE：联排、集合式TH认识产品规划和建筑n户型设计： 平层：安全、实用、经济、结构紧凑复式：空间立体、丰富、竖向分区明确 ；室内交通不便、交通面积大跃式（错层）：二者结合体认识产品规划和建筑n户型设计趋势： 房型增大：面积大、房间多面积适中、紧 凑合理房间全明：明厨、明卫（解决通风、采光）功能分区：动静分区（动：起居、餐厅、厨房 、阳台，静：卧室、书房）干湿分区（干：房间，湿：卫生间、厨房 ）功能复杂化：、储藏室、工人房、衣帽间、文 化室、家庭厅、早餐室、阳光室（花房）、露台认识产品规划和建筑n户型设计趋势： 关注主人：大主卧、主人卫生间、主人 衣帽间、主人书房、阳光室、主人露台空间豪华：挑空客厅、阳台/露台扩大景观化（生态化）：增大窗地比、设置 落地窗、外飘窗、入户花园和大露台等认识产品规划和建筑n户型设计趋势： 设施更齐全： 冷热水管道、大功率供电、管道燃 气、电视、电话等智能化系统：可视对讲、红外防盗 、宽带网络、三表远传、户内综合布线等认识产品规划和建筑n功能分区：公共私密、动静、干湿n异型柱、大板结构，厅内无梁，结构柱网方便住户装修及空间调 整n细部设计细致周到双扇入户门、凸窗、落地窗、主人房步入式 衣帽间、隐蔽空调位、厨房烟道；卫生间降板设计，可自由换位n通风穿堂风，自然通风，减少空调消耗n朝向正南90%，西南10%n层高3m；得房率85%（户内建筑面积/户内建筑面积+分摊面积）n梯户小高层1梯2户东方华庭户型设计东方华庭户型一览A:131m2B:124m2C:148m2D:137m2E:155m2F1:163m2F2:163m2H:135m2J:159m2K:134m2A1:209m2B1:202m2C1:230m2D1:219m2E1:249m2H1:221m2J1:253m2K1:220m2