GEC Program顾客有五种类型的 需求 确认客户的期望需 求 机会与需求的关系 实战演习： 预测顾客的需求 第三讲 看的技巧预测顾客的需求预测顾客的需求安全 ？GEC Program顾客有五种类型 的需求 GEC Program顾客有五种类型的需求 说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求GEC Program我要一辆昂贵的汽车GEC Program12345678913101112141516202122232425171819连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？GEC Program2627282930GEC Program31323334363735383940GEC Program机会与需求的关系GEC Programv你看到的是需求吗 ？v机会和需求的概念v演练机会与需求的关系GEC Program人类需求的特点 GEC Program人类需求的特点 需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性 GEC Program一、需求具有对象性人的需求总是包括一定 的内容或某种具体的事物。GEC Program已经形成的需 求经验，使得顾客 能够对需求的内容 进行选择。二、需求具有选择性GEC Program三、需求具有连续性当一种需求被满足之后 ，另一种新的需求就会被激 活，成为人们行动的目标或 动力。GEC Program四、需求具有相对满足性这是指需求在某一具体 情况下所达到的满足标准。GEC Program五、需求具有发展性心理学家指出，人的需求之所以永 无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求 就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高 级的需要。 GEC Program六、需求具有弹性一、这种服务在顾客心目中占有 多大的重要程度。二、替代服务在顾客心目中多 大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大， 取决于： GEC Program实战演习预测顾客的需求GEC Program练习：以下是五种普通的服务情景，你 认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 1. 某顾客已化了很长时间等候服务 ：2. 顾客不停地看手表 ：3. 一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：4. 某天一早，顾客就排队等候 ：5. 洽谈时，顾客在东张西望 ：6. 更多：还有其他的情景和需求吗？GEC Program