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写一份像样的建议书如何编写让用户难以拒绝的建议书 Edward Li edwardlipub.xaonline.com给我一份建议书吧!l当你的客户有了意向之后,他通常会对你 说:“给我一份书面的建议书吧。” Dont be afraid!l即使你对写建议书这一销售环节缺乏自信 ,也不要害怕。l你可以学习编写建议书的基本技巧l本文为你提供了一个模板,包含七个章节 ,帮助你写出有吸引力的建议书,来赢得 订单和利润。写作要点 l编写高质量的建议书要求你仔细的运用建议书 的写作公式或者称为检查清单(Checklist).l下面所列的建议书的七大部分会保证你的建议 书能回答你的客户所有关心的问题。l当你准备下一份建议书的时候,使用这个检查 清单能够是你确保不遗漏关键的内容,清晰的 陈述你的计划,让客户了解从你这里购买他会 获得什么益处。 l建议书要简明扼要,最好控制在一页纸建议书的重要性l为了提高你的订单Close的比率,记住是 通常是你的建议书而不是你的产品和 服务决定了你是否能够获得订单l一个针对客户特定的目的,精心策划的方 案能够使客户更加相信你能满足他的需求 的能力和热情。七个要素l预算和概述l目标l战略l战术l进度l结果l论证预算和概述 l让客户预先知道如果采纳了你的建议他需 要花多少钱l要考虑客户的财务情况,记住你的责任: 提供给客户他们确切想要的东西不多 也不少!l这一部分也要给出一个为客户量身定做的 愿景描述和项目蓝图目标 l清晰的定义你的建议书要实现的目标l你可以提供一个有形的目标和一个无形的 目标,例如:l削减产品成本10%,提高客户满意度20%l通过产品更高的可靠性和有竞争力的价格帮 助客户提高核心竞争力战略(做什么?)l你计划如何实现你的目标?l用两到三行向客户描述出你的计划的大致 框架l不要深入到细节中,能表明通过何种手段 来保证履行建议书中的承诺就行了战术(怎么做?)l根据前面制定的战略,这里给出具体的行 动计划,也就是打算怎么做。l引领你的客户一步一步地了解你的建议书 如何才能变成现实,展示你打算如何针对 客户的独特的需求来定制和裁剪你的产品 或者服务。计划l建议书应该给出一份时间进度表l建立一个通向你的目标的决策时间框架l给出联系和接触的日程表便于客户在你再 次拜访之前整理他们想法和问题,以及准 备他们自己的商务计划结果l向客户展示你的行动方案如何转化为他们 的利益l你的建议对客户的业务有什么正面的、积 极的影响?l你的方案会给他们什么样的投资回报?论证l这一部分要使用“关闭性论点”l同时使用感性和理性的手段坚定客户购 买的决心l使用利益不是产品的功能特性来 总结“客户为什么应该现在向你购买”
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