餐饮渠道拓展目 录一、餐饮渠道的现状介绍二、餐饮渠道的开发三、餐饮渠道的维护2一、餐饮渠道的现状介绍n1.餐饮渠道的定义及分类n2.餐饮渠道现状分析一、餐饮渠道的现状介绍n1.餐饮渠道的定义及分类指在某种货物和产品从生产者向消费者移动时，在酒店、酒楼、排档、夜市摊等终端场所取得这种货物和产品的所有权、销售权或帮助转移其所有权的环节。 目前餐饮终端的分类主要依据餐饮终端的容量进行分类，根据其容量大小分为A类店(月销量150箱)、B类店(150箱月销量50箱)、C类店(月销量 50箱)，原则上要求AB类餐饮终端数量不低于总体终端的40。一、餐饮渠道的现状介绍n2.餐饮渠道现状分析 A类终端：市场容量较高、品牌多样化、其竞争环境较为激烈。此类终端往往投入费用较高，投入产出不成正比，但此类终端往往成为各品牌竞争的焦点，因为该终端以消费高档产品为主，其在餐饮渠道中，扮演者高端形象者的身份； B类终端：中档酒市场容量较大，此类终端费用投入平均，品牌形象容易渗透，对C类终端能够形成很好的拉动； C类终端：客流量较高，以销售低端产品为主、中高档酒为辅，终端费用投入较低，此类终端的运作能够快速营造产品销售氛围的同时为中高端市场形成稳固的防守体系。n1.餐饮场所各角色的需求与策略分析n2.餐饮渠道开发前期工作n3.餐饮渠道开发策略制订n4.终端应对战术介绍n5.餐饮终端的开发流程二、如何开发餐饮渠道二、如何开发餐饮渠道n1.餐饮场所各角色的需求与策略分析目标选定策略1.必须拿下2.可拿可不拿3.自然销售 4.重点骚扰选定终端1、市场容量较高且在 当地餐饮业影响力较 强的高端点； 2、有一定的市场容量 、成本投入较为合理 的中型餐饮终端市场容量 不高，投 入产出不 成正比例销量有限 且竞争环 境较差的 小型餐饮 终端；1、竞品 的特供终 端； 2、经销 商个人行 为的垄断 形终端；二、如何开发餐饮渠道n2.餐饮渠道开发前期工作确定盘 查区域细分盘 查区域终端盘查汇总盘查 结果并分类（1）（2）（4）（5）制定终端 盘查表格（3）二、如何开发餐饮渠道归类，对盘查的终端进行分类餐饮餐饮终端A 类B 类C 类区域1餐饮A 类B 类C 类区域2二、如何开发餐饮渠道n3.餐饮渠道开发策略制订客户级别选择或培养客户的标准公司管理方式经销商整体员工的综合素质 帮助终端有效地推销产品的意向度 购买厂家整个产品的意向度 区域覆盖能力 仓储及配送吞吐能力 保持库存的资金能力 市场声誉 维护品牌价格政策的意向度 对产品的推销及服务的技术能力 对待所经营产品及竞品的态度 扩大投资的能力和意向签署经销合同 划分经销区域 明确经销商职责 严格按规定奖罚 密切沟通和指导 传播及灌输青啤经营策略 建立同步经营机制二批商认同并学习公司的规划及策略 具备一定品牌意识，以公司品牌为主打经营 具备迅速大量开拓终端客户，保持良好客情关系 的能力 具备需求跟踪服务的专业服务 配送快，效率高签署二批商经营协议 划分经营区域，明确二批商职责 严格按规定奖罚 选取重点二批商进行重点扶持，具体 跟进进、销、存等信息二、如何开发餐饮渠道n4. 终端应对战术介绍为快速抢夺终端，封杀竞品，实现终端占有率的快速提升，通过一定的战术，从而实现我们的目的。序号促销战术简 介 1人员促销通过人员促销进行终端销量拉动2终端赠饮到终端就餐的消费者免费品尝青岛啤酒3节日抽奖节日期间消费青岛啤酒参与抽奖活动4产品生动化终端实施摆桌、堆头陈列、产品冰冻化买断等促销方式5特供针对终端通过相应的投入实现专场销售6固定销量折 扣针对终端实施包量返利活动原则：创意新颖、可行性高、见效明显二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍1人员促销人员促销方式：在终端通过派驻促销人员针对青岛啤酒进行拉动销售，从而快速提升本品在终端的占有率。战术要点：1).终端影响力较强、啤酒容量较高、竞争环境较为激烈及目前我品占有率较低。2).时间段应定在产品销售旺季。3).派驻人员促销的终端避免出现多方啤酒厂家人员促销现象。目的：通过促销人员的拉动快速提升我品在终端的市场占有率及品牌影响力。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍2赠饮赠饮方式：作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动战术要点：1).采取不定期、不定量、不定点的游击原则 2).针对终端消费的前几桌客人进行赠送或针对消费青岛啤酒的餐位赠送 3).活动需终端对我方产品实施完美的生动化布置 4).活动的运作需在啤酒容量较高的终端进行或通过此活动瓦解竞品专场目的：通过震撼赠送，营造产品销售氛围，提高青啤影响力。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍3抽奖活动抽奖活动方式：回报青啤消费者，在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动战术要点：1).对终端实施完美生动化布置 2).终端派驻促销人员 3).此活动最好选择节假日（春节、圣诞、中秋、端午或大型终端店庆）目的：通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广品牌二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍4产品生动化产品生动化方式：通过摆桌、堆头陈列及冰冻化垄断等方式进行品牌推广。战术要点：1).摆桌活动推进过程中应有相应的生动化道具营造产品销售氛围。 2).在进行堆头活动推进过程中应选择终端最佳陈列位置且实现我方产品 在终端库存最大化。 3).确保陈列品的定期更换，杜绝产品外观陈旧，保质期临近等现象 目的：通过生动化展示，强化消费者的视觉冲击力，从而提高消费者的点击率 。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍 战术介绍5特供方式：针对重点终端通过相应的市场投入实现终端进行我方产品专场销售战术要点：1).以运作重点的AB类终端为主2活动之前应对终端信息情况（经营情况、终端信誉及终端的市场容量等）有准确的掌控 3).活动签订之前市场督导和主管到终端进行现场评估（投入费用较高的终端城市大区经理应到终端现场进行评估）降低投入风险。目的：通过特供方式实现对终端的垄断销售有利于进一步提升产品销量的同时塑造产品的影响力，达到以点带面的效果。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍6固定销量折扣固定销量折扣方式：通过对终端实施包量返利的形式来快速提升产品的市占有率。战术要点：1).针对终端容量较高的AB类终端进行2).同终端所达成的协议销量不低于终端总体容量的803).协议执行过程中要有相应的控制方式（销量累计卡），避免费用流失目的：强化终端占有率的提升塑造品牌影响力二、如何开发餐饮渠道n5.餐饮终端的开发流程1).1).终端拓展步骤终端拓展步骤A、终端调查B、确定目标C、谈判进场调查内容管理水平法人、老 板及主要 负责人资 料生意状况竞争状况服务是否 规范装修档次、 经营菜系、 有无最低消 费结帐信誉 、有无经 济纠纷上座率，平 均消费水平 ，啤酒销量消费档次信誉状况基本资料有多少竞 争品种入 场及各种 入场费用二、如何开发餐饮渠道终端调查调查内容二、如何开发餐饮渠道确定目标通过对终端信心的掌控， 综合终端竞品投入情况，结合公司资源及经销商资源，初步确定该终端如何做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度，真正意义上做到未雨绸缪，避免盲目对终端进行开发。谈判进场场点各角色的需求及策略二、如何开发餐饮渠道采购 需求：掌握产品进货、库存数 策略：安排与其合作较好的供 货商供货，确保高效优质服务场所经理 需求：员工奖励、促销活动 策略：保持最佳的客情关系,获 取我方产品生动化的优势老板 需求：进场、专场费用、促销 物料促销品、促销折扣、终端 奖励、促销活动、促销人员 策略：高级谈判员、促销品及 促销费用的适度投入服务员 需求：物质奖励及被尊重 策略：促销礼品的馈赠、瓶盖 奖励，创造各种活跃的沟通机 会谈判进场进场形式二、如何开发餐饮渠道项目基本概念适合场点注意事项 进店销 售把产品铺进终端进行 销售重点AB类终端产生相应的进 店费用，小型终端无促销投 入此进店方式力在追求产品的覆盖率， 扩大产品影响力特供产品进店的同时实施 专场销售终端在当地影响力很强、容 量较高且费用投入合理。要求熟知终端信息（经营情况、信誉 情况及终端容量）买断终 端促销 权即让店方保证同类产 品只有自己一家开展 人员等促销活动的入 场方式地理位置佳、形象好、有影 响力、规模较大，特级、A级 店，并期望以此来带动其他 场点的销售一定要把促销物料的陈列一项考虑进 去、并明确不准竞争对手以任何的方 式在该店作宣传或促销包量销 售即以协议的方式规定 场点在规定的时间内( 一般为一年)完成一定 的销量，在完成销量 指标后厂家一次或分 阶段给予店方一定比 例或确定的费用的入 场方式 B、C类店1、包量销售任务制定合理，所占份额 不低于总体容量的80。 2、经销商进销存管理必须完善，活动 执行过程中有相应的控制方式。谈判进场进场形式二、如何开发餐饮渠道项目基本概念适合场点注意事项暗促销由店方指定12名服务员协助促销 我方产品，在完成每月基本销量任 务后，由厂商给店方承担(相当于1 2名促销人员工资)一定名额的店 方服务人的工资或其他费用竞品专场，或 我方产品目前 在终端受竞品 扼制、终端占 有率较低暗促销人员毕是店方的服务员，一定 要找机会给她培训公司及产品的有关 知识，让她真正地成为公司促销和宣 传员买断酒 水供应 权即与场点签订协议，该场点销售的 所有酒水只能从自己一家进货，而 自己保证其充足的货源，并支付一 定专供费用的入场方式特级、连锁、 A类此种方式一般是实力较大，经营品种 较全的商家才采用的入场方式（经销 商个人行为偏多）n5.餐饮终端的开发流程2）、重点AB类终端终端拜访流程二、如何开发餐饮渠道A.客情互动 B.库存管理（铺货或补货） C.完美生动化 D.终端信息的了解（终端容量、经营情况、竞品的价 格体系、我方产品销量及占有率、主要竞品销量及占 有率及竞品的主要方式等） E.协议的推进及维护，促使我方产品占有率快速提升n1.餐饮终端维护业务员的管理n2.餐饮渠道维护重点项目及方法n3.餐饮终端促销策略介绍三、餐饮渠道维护三、餐饮渠道维护n1.餐饮终端维护业务员的管理管理手段具体内容解决的问题成效报表管理周计划、日记录、日推 进、周总结及路线卡进 行五表运营使终端业代产生压力 ，督促他们克服惰性使终端业代的工作有目 标、有计划、有规则培训锻炼坚持岗前，在岗技能及 销售心态的培训，并保 持上下级的协同工作， 现场指导解决了业代对素质提 高，技能学习的需求提高了团队战斗力、执 行力，巩固了团队的稳 定性督导管理定期检查终端，考核、 评估一线工作，建立激 励机制、奖惩机制对队员的时间及行为 进行约束的同时真实 客观反映市场现状并 及时做出整改；增进了管理，保障了销 售目标的完成，达到有 效管理的目的，不断优 化团队结构三、餐饮渠道维护n2.餐饮渠道维护重点项目及方法(1).路线卡管理：队员按照即定的路线卡实施终端无遗漏拜访，针对餐饮终端形成固定的拜访周期，确保终端的拜访频率。(2).生动化工作：做好终端产品生动化工作（冰冻化、吧台、堆头、POP张贴、X展架等），在我方产品实现全面生动化的同时全面封杀竞品生动化。 (3).客情维护：强化终端关键人的客情关系，确保我方产品在终端不受关键人扼制的同时主推我方产品。(4).售后服务：与供货商沟通，要求其提高服务质量(送货时间、回瓶、回盖等工作) (5). 终端库存管理:实现我方产品终端安全库存最大化(6).协议店的维护：强化和终端的沟通确保所签订的协议终端活动执行到位，尤其是我方特供终端确保无竞品销售。三、餐饮渠道维护n3.餐饮终端促销策略介绍原则：有针对性的通过某些方式、技巧，达到目的 目的: 诱导消费者尝试性购买(对新产品而言)鼓励消费者更多的购买(对