*主 讲: 李 守 峰1产业结构及流程详解*主 讲: 张松2人生无处不推销每一个人都是推销员什么是销售？*主 讲: 李 守 峰4专业销售人员自我修炼的三个方面态度技能知识*主 讲: 李 守 峰5知识包括：产品知识、行业知识、金融知识 、营销知识技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系技巧态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于挑战、成功的渴望、勤劳的习惯 、 执着*主 讲: 李 守 峰6稳定的心理素质良好的沟通能力吃苦精神专业销售员必备的三种素质* 主 讲: 李 守 峰7推销失败的次数比成功的次数多遭受拒绝的次数比被人接受的次数多有时还要做风箱里的老鼠*主 讲: 李 守 峰8沟通就是财富生活的品质取决于沟通95%的销售失败是因为不善于沟通*主 讲: 李 守 峰9天下没有白吃的午餐公司不是老板的懒惰只会招来贫穷*主 讲: 李 守 峰10正确的销售观念在取得一鸣惊人的成绩之前，必 先做好枯燥乏味的准备工作。简单的重复就是成功的法宝。幸运总是落在积极心态的人身上 。*主 讲: 李 守 峰11最优秀的推销员是那些态度最好 、商品知识最丰富、服务最周到 的推销员。不要卖而要帮。为帮助顾客而销 售，而不是为了提成而销售。推销往往是表现与创造购买信心 的能力。*主 讲: 李 守 峰12成交规则第一条：要求顾客购买 。三条增加销售额的法则：一是集 中精力于你的重要顾客，二是更 加集中，三是更加更加集中。有50%的推销成功是由于交情关系 。*主 讲: 李 守 峰13如果你完成一笔推销，你得到的 是佣金，如果你交到朋友你可以 赚到一笔财富。要打动顾客的心而不是脑袋，因 为心离顾客的钱包最近。在销售活动中，人品和产品同等 重要。*主 讲: 李 守 峰14今天的订单就在眼前，明天的订单 远在天边。培养顾客比眼前的销量更重要。专业推销员成功的秘诀：坚持到底 。要学真本事，不学歪本事。*主 讲: 李 守 峰15专 业 形 象全国A级市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰16形象是一个比较抽象的名词，一个人对外的综合表现就是形象。它包括仪表礼仪、言谈举止、气质风度、专业知识、诚实信用等内容。*主 讲: 李 守 峰17塑造良好专业形象的意义可以树立良好的公司形象提升自己在客户心目中的位置增强客户的信赖感。客户的拒绝变的较为委婉，甚至放弃拒绝。有利于消除客户的排斥心理。有利于改变客户的定势心理*主 讲: 李 守 峰18一个成功营销员的形象包装知识包装 服饰包装 行为包装 情感包装 关系包装*主 讲: 李 守 峰19礼 仪 的 原 则尊敬的原则遵守的原则适度的原则自律的原则2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰20着 装 的 原 则稳重 整洁要适合自己的体形特点要适合自己的肤色特点要适合环境与场合要适合着装的社会角色要考虑服装的色调搭配*主 讲: 李 守 峰212002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班不恰当的着装：NO:过分时髦型NO:过分暴露型NO:过分潇洒型NO:过分可爱型*主 讲: 李 守 峰22身 体 语 言 语 气语 言55%38%7%2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班沟 通 的 技 巧*主 讲: 李 守 峰23眼 神目光接触是最有效的身体语言技巧之一。 因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲 话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上， 只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要 马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应 该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。*主 讲: 李 守 峰24微 笑情 绪 会 影 响 顾 客*主 讲: 李 守 峰25微 笑 的 4 个好处 ：不用花力气使顾客心情舒畅告诉顾客我见到你很高兴发自内心地自然真诚的微笑最具魅力，使人无法抗拒微笑体现的是开朗健康体贴2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰26YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前倾NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件腰 部 以 上 姿 势正确的行为 不正确的行为*主 讲: 李 守 峰27坐 的 学 问不要坐满整个椅子。不要全身靠在椅子上。落座后，身体应稍微前倾。落座后，两膝间保持一个拳头的距 离。切忌腿脚抖动，或叠二郎腿。*主 讲: 李 守 峰28手 势学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰29握 手配合对方的手势长辈、主人、女士、领导先伸手后再握*主 讲: 李 守 峰30自然大方，五指齐用力度适中，掌握得当握手时间的长短为秒为宜切勿隔着人或桌子同客户握手*主 讲: 李 守 峰31接 触1米以内是亲密的距离12米是朋友的距离23米是谈判的距离*主 讲: 李 守 峰32沟通的最好角度45度夹角您好 ！您好 ！2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训 班*主 讲: 李 守 峰33真 诚 微 笑 的 技 巧延 迟 1 秒 钟*主 讲: 李 守 峰34语气86%语言 14%语气在打电话中占着86%的重要地位电 话 沟 通*主 讲: 李 守 峰35电 话 沟 通 的 技 巧打电话时要微笑要深呼吸要站着打电话要用足够的音量来吸引顾客要调动语言的感情色彩来配合顾客语气要夸张 调整语速来迎合顾客*主 讲: 李 守 峰36语 言 的 技 巧说话准确 发音准确层次清晰 语言简练重点突出 意义明确适当停顿 语言真实机智礼貌*主 讲: 李 守 峰37与顾客谈话时的注意事项注意倾听，不要抢话头不要涉及个人隐私不要带口头禅与客户相对位置要恰当目光注视对方以示关心不要有一些小动作肢体语言要恰当注意自己的身份，不要大包大揽不要只顾自己不顾听众 *主 讲: 李 守 峰38专 业 销 售珍奥生物市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰39计划 顾客开拓 接触前准备售后服务 促成 说明 接触 专 业 化 推 销 流 程*主 讲: 李 守 峰40计 划*主 讲: 李 守 峰41时间多费心于区域路线策略*主 讲: 李 守 峰42顾客开拓*主 讲: 李 守 峰43锁 定 目 标 顾 客发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几 种人容易成为将来的准顾客：认同保健品的 特别善良、孝顺的经济比较富裕的 非常喜欢小孩的有责任感的 出过国或有子女在国外的刚得过大病或家有重病久病不愈的夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的有地位或当过领导的 长期在服用保健品的文化程度高的*主 讲: 李 守 峰44归纳起来为五有有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权*主 讲: 李 守 峰45接触前准备知识准备形象准备工具准备心态准备*主 讲: 李 守 峰46*主 讲: 李 守 峰47接 触 的 步 骤寒暄寻找购买点切入主题*主 讲: 李 守 峰48华裔寿险行销典范林国庆认为：一个优秀的销售人员就像一个出色的 节目主持人一样，他不仅能引导受访者 进入主题，还能营造轻松和谐的气氛， 在适当的时机点头微笑，用肢体语言做 好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动 能控制局面，让节目顺利地进行。*主 讲: 李 守 峰49寒 暄什么是寒暄？寒暄就是与顾客拉家常寒暄就是说些轻松的话题寒暄就是说些相互赞美的话 ， 讨论一些关心的问题*主 讲: 李 守 峰50寒 暄 的 作 用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除顾客的戒备心建立信任关系*主 讲: 李 守 峰51接 触 的 要 领建立良好的第一印象消除准顾客的戒心制造兴趣话题，激发顾客的表现欲倾听 微笑推销自己避免争议性话题*主 讲: 李 守 峰52接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他人推荐法攀拉关系法 恭维赞美法礼物拉近法 讨教法*主 讲: 李 守 峰53建议法 好奇法震惊法 服务法理财法 戏剧法调查问卷法*主 讲: 李 守 峰54共 同 话 题乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰55接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题我正在吃脑白金去了就是让我买产品 我没时间去我没钱保健品都是骗人的我吃了好多保健品都没用 *主 讲: 李 守 峰56寻 找 购 买 点顾客的问题决定顾客的需要顾客只关心大问题不关心小问题问题越突出，需求越强烈*主 讲: 李 守 峰57需求越强烈，顾客愿意付出的代价 越明显销售人员最大的任务就是让顾客认 识到问题的存在并创造一种急需改 变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉 顾客让顾客认识到大问题*主 讲: 李 守 峰58寻找购买点的说服技巧问简单的问题问肯定回答的问题问小的肯定回答的问题问顾客有可能提出的问题不要确定问题答案*主 讲: 李 守 峰59举例说明：你是怎么看待健康的你觉得你健康吗你觉得你会永远健康吗你觉得治疗重要还是预防重要你是选择单一性保健品还是整 体性、根本性的保健品*主 讲: 李 守 峰60你是选择从基因水平入手的高科技保 健品还是选择传统的一般性保健品你是选择卫生部批准上市的实力雄厚 信誉荣誉一流的核酸保健品还是地方 批准的价格会便宜的核酸保健品你是选择现在就吃还是生了病再吃你是买十赠？还是买五赠？*主 讲: 李 守 峰61*主 讲: 李 守 峰62促 成 的 定 义促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单地说就是成交，搞掂。*主 讲: 李 守 峰63顾 客 购 买 的 两 个 理 由*愉快的感觉*问题的解决2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰64三大最强的购买动机害怕 损害，损失，生病虚荣心为博得朋友，邻居，同事，竞争者的肯定寻求获利 为经济上获得保障或增加财源*主 讲: 李 守 峰65购 买 的 心 理注 意兴 趣了 解比 较行 动满 足2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰66促 成 的 时 机一 、顾客的举止变化沉默思考 翻来覆去看资料倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语对你的敬业精神加以赞赏 皱眉头*主 讲: 李 守 峰67二、顾客提出问题问价格用优惠政策问别人服用情况讨价还价问售后服务和身边的人商量嘀咕*主 讲: 李 守 峰68成交的话术与技巧*主 讲: 李 守 峰69激 将 法默 认 法二 选 一 法威 胁 法利 益 说 明 法行 动 法*主 讲: 李 守 峰70暗 示 启 发 法付 款 缓 冲 法机 会 不 再 法再 三 叮 咛 确 认 法以 退 为 进 法*主 讲: 李 守 峰71促成的延伸 顾客转介绍话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感 谢你对我的信任和支持，这些日子与你 接触，给我印象最深的就是你的随和， 豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在 你的朋友中一定有需要核酸营养的吧， 麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样把 健康服务送给他，好吗？*主 讲: 李 守 峰72如何应对拒绝价 格 反 对 型犹 豫 不 决 型时 机 不 当 型欠 缺 需 要 型缺 乏 了 解 型就 是 不 买 型*主 讲: 李 守 峰73售 后 服 务珍奥生物市场营销骨干培训班*主 讲: 李 守 峰74