寿险营销成长的突破- LWM:寿险理财顾问式营销训练系统徐树山 2006.1向理财顾问转型的困难理财培训学习周期长，费用昂贵缺乏可以实际运用的系统和工具和实际的营销工作很难很好的结 合起来寿险财富管理师(LWM)训练系统LWM 训练系统三个部分组成：理材顾问式营销培训系统理财规划软件系统顾问营销实践系统“LWM系统” 解决的三个核心问题： 在很短的时间内，代理人就能够快速掌 握复杂的理财规划，成为专业理财顾问； 较低的培训训练成本，并且能够在企业 内进行大规模的推广和普及； 学了就能立即在实际营销工作中能够进 行运用，并迅速提高业绩；目 录 向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标以产品为中心的营销拜访客户时高拒绝率；签单时客户以各种借口进行拖延；购买能力很强但最后签单的保费却很低；希望转介绍时，经常被委婉的拒绝客户价值链Family CFOFinancial Doctor保险 公司代理人代理人客户客户客户为客户创造真正的价值！理财顾问式营销的优势 增强客户服务能力 更高的收入 更大的产能 很低团队流失率 目 录 向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标训练课程设计目标 熟练应用顾问式营销的方法 顾问式营销的基本方法 如何深度挖掘客户的需求； SPIN营销方法论； 学习和掌握财务规划 重要的理财概念 客户需求和财务规划 投资工具及其比较 客户寿险解决方案； 营销实战相结合 从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式LWM训练课程安排一、向理财顾问转型二、顾问式营销三、财务规划四、PIPSI:构建财务解决方案五、SIDE顾问式营销模型六、客户的理财规划咨询建议五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户假设一个客户有20万元人民币。我们问他，这20万你是做什么用的？每项究竟需要多少钱？每项规划使用什么投资工具？帐户管理的问题一个帐户(所有的钱）#120万一个帐户(所有的钱）#15万生一场大病， 医疗费15万财务管理思维的变化两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#225万#119万生一场大病医疗费15万#210万#119万#1+#2=29万保险：保护你的金钱当生病的时候：20万5万方式一29万20万方式二20万20万正常情况下：方式一方式二帐户#2 健康医疗费用帐户的建立医疗费用的帐户必须建立在保 险公司，即通过医疗保险计划来实现。欲望和需求What are the WANTS?What are the NEEDS?What are the Products?意外基金的建立两个帐户#2:医疗基金#1其余的钱#21万#119万#21万#119万一场意外医疗费5万#21万#114万#1+#2=15万3个帐户医疗费用5万三个帐户#3:意外基金#2:医疗基金#1:其余的钱#21万#118.6 万#30.4 万#2万#118.6 万#3150 万#1+#2+#3=164.6万#2万#1.6 万#3150万一场意外客户会作出什么样的选择？20万15万方式一收入中断，家庭出现重大财务问题，生 活发生重大危机！20万方式二每个月收入依然是10000元，家庭生活 品质没有发生任何变化！165万如何能保证每月10000元的收入 ？发生意外以后总的现金为165万年投资收益为8%，回报为13.2 万，每月11000元！保险：收入的保护保险的杠杆原理2000公斤SIDE:人生的12个帐户#1生活 费用#2意外准 备金#3医疗 金#4应急 金#5购房 基金#6子女教 育金#7养老金#8投资 增值#9创业 基金#10自由 梦想#11身心 健康#12亲情 人脉Safe(安全保障)Dream(自由梦想)Eudemonia(幸福人生)Independence( 财务独立)养老金遇到的问题 客户的问题： 在银行做储蓄，或购买股票、基金； 没钱，拖延、过几年再说吧； 保底收益才3%，收益率太低； 我们自身的问题 很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单 ；年利息3%每月存500元帐户一铁罐每月存500元帐户三年利息1.5%每月存500元帐户二问题：5年后哪一个帐户中钱最多？铁罐原理与养老保险铁罐原理揭示的核心哲理：完整的投资计划对投资计划的执行养老保险的最重要作用是强制储蓄拖延：理财的最大障碍你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因 。张三和李四开一个投资帐户 张三：18岁，每年存 3000元，投资8年， 李四：26岁，每年存 3000元，投资40年， 假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？张三帐户：1,552,739 李四帐户：1,324,778为什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？ 一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的 回报率10%，帐户的价值是3,796,638元 如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价 值是3,425,389元。 不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥ 371,249！ 如果拖延5年，到35岁才开始投资呢？ 在65岁时，帐户的价值是2,260,488元。 相差1,536,150元！养老金拖延的巨大成本现在30岁，60岁退休，生活到85岁，通货膨胀为3%， 退后每年生活费用相当于现在货币价值的8万元假设退休前投资回报率6.5%,退休后的4%，每个月投资一次,哪一个更容易？收益短期波动性收益长期波动性坏的回报状况好的回报状况回报平均时间 时间的长短是投资决策最大因素之一 在足够长的时间框架里，“高”和低趋于平均化，因此有较好的回报给你的投资足够多的时间平均成本法 另外一个降低风险的方法是平均成本法 平均成本法：在固定的时间间隔，投资固 定的金额，不管市场是上升还是下降 使用每个月定期进行投资，能够忽略市场 的波动退休金的投资建议 退休金化为两个部分 基本生活支出 生活品质支出 以保证给付的养老保险或退休年金满 足基本支出； 以报酬率较高但无保证的基金投资， 满足生活品质支出。SIDE:人生的12个帐户#1生活 费用#2意外准 备金#3医疗 金#4应急 金#5购房 基金#6子女教 育金#7养老金#8投资 增值#9创业 基金#10自由 梦想#11身心 健康#12亲情 人脉Safe(安全保障 )Dream(自由梦想)Eudemonia(幸福人生)Independence( 财务独立)SIDE：人生的12个帐户安 全 保 障1. 收入支出 2. 意外责任 3. 健康医疗 4. 应急准备财 富 独 立5.住房购置6.子女教育7.退休养老自 由 梦 想8.投资增值9.自主创业10.自由梦想幸福 人生11.身心健康12.亲情人脉SafeIndependenceDreamEudemonia目 录 向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标LWM软件系统 软件系统是LWM营销训练系统的重要组成 部分；解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问 题； 是代理人学习理财规划的有效实用的工具； 是代理人学习展业的专业化工具； 解决如何在实战中如何为客户进行财务规划 ；IWM软件系统介绍软件系统主要下面的九大部分组成报表金融计算器理财宝典客户案例现金流管理资产负债财务规划财富帐户评估目 录 向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标LWM实践计划 二周一个循环，共六周 不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周 期 二周一个循环 本阶段的工作目标和计划 第一周的目标和计划 周一：. 周五： 一周总结分析 第二周的目标和计划 两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训目 录 向理财顾问转型 培训课程介绍 软件系统说明 实践系统简介 系统实现目标业绩提高200%困难吗？想象过将业绩提升300% - 500%吗 ？提升业绩的三个核心要素是什么 ？客户数成功率平均客户保费*业绩 =营销业绩的神奇变化客户数量 成功率 平均保费105000 = 200 * 15% * 3500每项都提高15%，整体业绩为原来的150%159691 = 230 * 17.25% * 4025每项都提高45%，整体业绩为原来的300%320105 = 290 * 21.75% * 5075三百万的FYP?3000000 = 500 * 30% * 20000LWM训练系统，引领寿险营销的革命！ LWM是全新的寿险营销实战系统： LWM是营销的变革、是产能的提升； LWM是低成本、大规模打造理财规划师的利器； 快速培养代理人成为一名专业理财规划师 3天训练 7天软件应用和自学 6周的营销实践 产能迅速大幅度提升 3-6个月产能提高50%以上新新代理人（New New Agent）是专业的财富规划师，财务医生以客户需求为导向，以客户为中心为客户提供全面的理财规划和服务为客户创造的价值，让客户成为“Family CFO” 伟大的寿险 快乐的营销 尊敬的职业因为专注专业， 才能承载信赖！