商务谈判解析与行为心理学应用124 53目录页课程内容商务谈判与行为心理学商务谈判的客户识别技巧商务谈判的专业沟通技巧谈判者良好心理素质的修炼谈判流程心理策略与技巧运用交换交易谈判“谈判”拉丁文的涵义：NEGOTIATION= NEG（不）+ OTIO （平静）把不平静的事情摆平。“谈判”中文的涵义：谈判= 沟通 + 决断与之沟通并获得决断。谈判的涵义与发展由来第一篇NEGOTIATIONSITUATION商务谈判情境模拟测试谈判第一篇优势商务谈判策略6优势谈判不是战争，战争的目的是征服、谈判的目的是双赢。优势商务谈判原则第一篇人的因素 谈判流程筹码55%38%7%优势商务谈判关键因素第一篇策略家的头脑FBI 的耳外交家的嘴慈善家的心艺术家的手专业人士的形象、礼仪职业谈判者的综合特征第一篇拓荒者的脚个人谈判风格测试合作型妥协型控制型顺从型第一篇优势商务谈判流程 客户谈判流程我方谈判流程第一篇寻找你的谈判筹码 第一篇124 53目录页课程内容商务谈判与行为心理学商务谈判的客户识别技巧商务谈判的专业沟通技巧谈判者良好心理素质的修炼谈判流程心理策略与技巧运用目标 客户市场 分析关系 分析对手 分析优势 分析目标客户分析四维定位法：了解并分析你的客户 第二篇谈判信息的收集与整理 时效性 准确性 目的性 系统性 经济性 现场性收集信息的原则信息收集的主要内容 与谈判有关的外部环境因素：制度政策、商业规则、经济形势、社会习俗等 有关对手的信息：资信情况、需求与诚意、对手的期限、对方谈判人员背景调查 竞争者的情况 市场行情 企业自身的情况第二篇人性的潜能要素第二篇明确你的立场和底线 u 乔哈里咨询窗未知区 Unknown盲目区 Blind公开区 Open隐秘区 Hidden别人知道别人不知道自 己 知 道自 己 不 知 道第二篇17第二篇顾问式谈判项目运作第一维度： 客户需求探寻与判断第二维度： 对变革的适应能力第三维度： 决策关注点第四维度： 联系紧密度第五维度： 最终的决策第二篇顾问式谈判项目运作19第一维度：客户需求探寻与判断自我实现SA尊重需要E归属需要B安全需要S生理需要P第二篇20第二维度：对变革的适应能力革新主义者I 高瞻远瞩者V实用主义者P保守主义者C落后者L客户想要的客户想买的我们的价值定位革新主义义者高瞻远远瞩者实实用主义义者保守主义义者落后者变革主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者客户想要的客户想买的我们的价值定位革新主义义者高瞻远远瞩者实实用主义义者保守主义义者落后者第二篇21第三维度：决策关注点财务￥技术T关系R业务B延伸思考：1. 为什么他会最关注这个因素？2. 这种关注会随着时间和情景发生变化吗？3. 企业中关注哪个要素的人最多？为什么？4. 关注哪一项要素的人最少，又是因为什么呢？第二篇22第四维度：联系紧密度没有联系N联系较少 S联系较多O联系深入P关注核心： 客户访问频率与访问路线1. 我们多久与客户见一次面？签约前见过几次？2. 在客户之间的联系分配时间合理吗？3. 在同一客户组织内部，不同角色之间的联系时间分配合理吗？4. 在同一客户组织内部，每次拜访路线合理吗？第二篇23第五维度：最终的决策反对者X非支持者 中立者支持者指导者M第二篇124 53目录页课程内容商务谈判与行为心理学商务谈判的客户识别技巧商务谈判的专业沟通技巧谈判者良好心理素质的修炼谈判流程心理策略与技巧运用25什么是沟通？沟通 是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。- 信息沟通模式 Communication Model - Lunenbury 皱眉 表示反感眼神 眼神专注表 示愿意沟通 ；左顾右盼 表示不愿意 继续话题姿态 双臂环抱表 示防御；身 体前倾表示 对沟通感兴 趣第五篇商务谈判中的态势语言谈判方类型 内在心理因素对应沟通方法1. 沉默型2. 唠叨型3. 和气型4. 骄傲型5. 刁酸型6. 暴躁型7. 吹毛求疵型8. 完全拒绝型9. 讨价还价型 销售谈判心理 应对术第五篇关键时刻的情感补偿术 1. 客户在听到连续恭维时会容易动心，流露正面情感。2. 客户处于舒适的环境中 。3. 客户在宣泄不满之后 。4. 客户对产品充满好奇心的时候 。5. 与客户单独接触的时候 。6. 客户身心疲惫的时候 。7. 向客户致歉的时候 。8. 向客户提出让步的时候 。八个关键时刻第五篇