中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论中国企业“商业模式再造”专题研讨北京 上海 深圳2010年10月 中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论全球管理学大师如是说商业模式再造与其说是创造新的领域不如说是对旧规则和现实体制的分裂反应 PeterDrucker“创新始于舍弃，它不在实施新措施，而在于舍弃的是什么？”2中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论时间工具部分故事 案例90研讨研讨结构序论15结 论第一推动15战略定位07赢利再造3客户再造公司再造36种赢利模式10业绩理念08速度制胜09产品集成化模式商品体验化模式品牌精神化模式010203重构客户重构需求重构行业040506区域决战中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论两个和尚过河4中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论5中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论6故事：两个和尚过河背景可口可乐与百事可乐的竞争故事o两个和尚过河启示o百事可乐原总裁罗杰恩可（REnrico）不断 地告诫自己，要学习第一个和尚勇于任事的行为，而 不要像第二个和尚，那么轻易就被一个成规束缚住了 。墨守成规乃缔造伟业的绊脚石。真正成功的商人,本 质上流着叛逆的血。美国前首富保罗盖帝中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论联想突围战背景：“在金融危机冲 击下”，联想上一财年 净亏2.26亿美元，创 下历年来最大的一次 亏损。柳传志：“联想是我 的命，我有特效药 。7中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论联想突围战IBM高管史蒂芬M沃德8中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论联想突围战1、安内市场策略 （中国是联想的根据地） 2、直销突围战术 （直供苏宁） 3、重新定位消费者（左右手策略）防守：中国业 务以及海外的 企业客户进攻：新兴市 场以及成熟市 场的消费客户9中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论第一首先要有竞争力的成本和费用水平 第二是产品线的扩展 第三是品牌发展和创造产品的需求 第四点为销售模式和销售的执行力 第五为投资新兴的市场 第六个战略要点为业务整合联想原来的6个战略要点10中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论过程是曲折的，结果是理想的11中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论o 约翰奈斯比2007年新书定见 o “很多情况下发生变化的并不是事物的本 身，而是我们做事的方式”。 o “不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只 要我们能够分辨出常量和变化，就能有效 地应对新的市场，并且从变化中获利”。12序论的结论中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论时间工具部分故事 案例90研讨研讨结构序论15结 论第一推动15战略定位07赢利再造13客户再造公司再造36种赢利模式10业绩理念08速度制胜09产品集成化模式商品体验化模式品牌精神化模式010203重构客户重构需求重构行业040506区域决战中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论八大类别36种赢利模式14中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论一、价值链模式4种价值链分拆模式 o定位于分拆 后价值链中 的最优环节 o案例：微软 切入IBM一 体化PC价值 链价值链挤压模式 o将价值链的 某个片段外 包出去 o案例:耐克 运动鞋的制 造环节外包价值链修补模式 o改善那些阻碍 企业创造价值 的业绩不良的 上下游企业 o案例：丰田通 过培育供应商 实现即时上线 模式价值链整合模式 o重新整合价值 链，控制系统 中的盈利点 o案例：可口可 乐从经营价值 链的20%（原浆 和广告）发展 到经营价值链 的80%（从原料 到分销15中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论二、客户模式4种利润转移模式 o利润从所有 客户分布变 成大部分客 户没有盈利 o案例：银行 对不同客户 采用差别定 价、差别服 务和差别投 资微型分割模式 o客户得到的产 品或服务由相 同到不同，再 到独一无二 o案例：保险业 根据年龄、收 入水平或其他 变量收取不同 保险费权力转移模式 o客户与供应商 之间的市场定 价权力优势会 来回交替变动 o案例：沃尔玛 利用渠道优势 逼使供应商降 低价格重新定位模式 o从旧的客户世 界到新的你希 望的客户世界 o案例：GE将其 客户由采购部 经理转移到高 级管理人员16中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论三、渠道模式5种渠道倍增模式 原理：将同一 产品通过不同 渠道以不同价 格销售 案例：图书销 售渠道由书店 扩张到机场、 超市、报摊、 礼品店以及网 站渠道集中模式 原理：从数量 众多的细小渠 道到少量的大 规模渠道 案例：家乐福 将多种多样的 商店集中到一 个超级市场内渠道压缩模式 原理：取消多 余环节，与客 户建立直接联 系 案例：戴尔计 算机直销模式配电盘模式 原理：在分 销系统中创 造出新的增 值服务环节 案例：eBay 电子拍卖平 台区域领先模式 原理：在某 个区域内构 建产品销售 市场的绝对 优势 案例：啤酒17中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论四、资源模式4种优势资源模式 o率先抢占 人、财、 物等各项 稀缺资源 o案例：深 圳明思克 航母世界寄居蟹模式 o借助某种壳 资源经营 o案例：挂靠 经营、加盟 、连锁经营资源整合模式 o创建资源交 易环境，经 营各类资源 o案例：各类 专业市场创业家模式 o节约利用企 业一切资源 o案例：沃尔 玛使节俭成 为企业文化18中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论五、知识模式4种经验曲线模式 o积累员工 经验降低 成本，提 升边际利 润 o案例：GE 六西格玛 模式从产品到客户 知识模式 o从一系列的 产品业务中 提取关于客 户的知识 o案例：沃尔 玛按消费者 习性开发精 确销售模式从经营到知识模式 o从经营有形 资产到经营 精髓的专业 知识 o案例：酒店 托管模式从知识到产品模式 o将无形的专 业知识具体 化成易销售 的产品 o案例：SAP软 件，企业出 书，出售培 训课件等19中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论六、巨型模式4种走为上模式 o逃离复杂 技术、持 续投资和 没有经济 回报困境 o案例：英 特尔忍痛 退出蕊片 制造趋同模式 o相邻行业的 边界被推倒 ，产生无边 界竞争模式 o案例：计算 机、电视、 电讯行业开 始争夺客户行业标准模式 o 提供简便 和兼容的 标准创造 高价值 o案例：微软 、英特尔、 思科技术改变格局模式 o以新的技术 改变整个行 业的战略格 局 o案例：汽车 的出现创造 了福特和洛 克菲勒20中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论七、组织模式4种技能转移模式 o将获利重点 和资源从一 种职能转到 别一种职能 o案例：诺基 亚将核心技 能由硬件工 程转向软件 工程从金字塔到 网络模式 o使组织与外界 的接触最大化 o案例：ABB公 司构建了数以 万计的利润中 心与每一市场 的客户密切相 连基石建设模式 o整个组织从某 个战略性强项 开始，加强， 再加强 o案例：微软从 BASIC到DOS到 WINDOWS到 OFFICE到NT数字化企业设计 o将所有无形（ 信息、沟通、 知识） 的业务专移到 电子管理 o案例：戴尔数 字化采购、销 售、物流模式21中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论八、产品模式7种22中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论八、产品模式7种（续）金字塔模式 o创建一个多 层次的产品 体系确保顶 端产品高额 利润 o案例：瑞士 手表、吉利 刀片、芭比 娃娃客户解决方案模式 o超越产品功 能去改进客 户的系统经 济性 o案例：思科 “一站式商 店”速度创新模式 o快速、持续 创新产品， 在别人模仿 之前赚取高 额利润 o案例：英特 尔、华为售后利润模式 o销售产品的 后续配件、 维修等服务 o案例：汽车 4S店模式、 复印机/打印 机、软件升 级o从产品到品牌模式 o从有形的产品和功能 到无形的品牌承诺 o案例：“瑞士制造” 的手表卖座大片模式 o从制造多个普通产 品到集中力量开发 几个拳头产品 o案例：电影大片、 医药利润乘式模式 o从单一产品获取最大利润 提升到重复多次利用这个 产品盈利 o案例：迪尼斯从电影狮 子王到狮子王玩具、服 装、书籍、音乐等23中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论时间工具部分故事 案例90研讨研讨结构序论15结 论第一推动15战略定位07赢利再造24客户再造公司再造36种赢利模式10业绩理念08速度制胜09产品集成化模式商品体验化模式品牌精神化模式010203重构客户重构需求重构行业040506区域决战中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论1、产品集成化模式卖座大片产品聚焦化、 渐进多元化：产品 矩阵图标杆研究：脑白金 实战案例：GRED以高冲低以积累势能为 本质，从中低端赚 取利润标杆研究：1573 实战案例：黄河龙25中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论韩国GRED新定位1、中华第一手新写真2、女人的魅力武库里有3把温柔的刀集中化3、只保留护手产品新渠道4、电视购物/美容连锁企业新服务5、名媛俱乐部26中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论产品的三个纬度核心产品有形产品无形产品核心产品重价值 案例：暴风影音 有形产品重设计 无形产品重服务(服务是差异化的最后一公里)27中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论产品的动态组合进攻Monery6.0培训大师 利益：企业培训性价比最佳解决方案占位诊断式咨询 利益：提高企业利润30%-300%。利润训练营 利益：以较少的投入取得最大的业绩成效形象商业模式再造 利益：以小搏大，切割竞争，倍增利润28中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论时间工具部分故事 案例90研讨研讨结构序论15结 论第一推动15战略定位07赢利再造29客户再造公司再造36种赢利模式10业绩理念08速度制胜09产品集成化模式商品体验化模式品牌精神化模式010203重构客户重构需求重构行业040506区域决战中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论2、商品体验化模式流程体验以流程扩大市 场规模，以体验来 分割市场标杆研究：海底捞实战案例：佳美视感观体验建立从感观-情感 -行动-联系的全体验 实践标杆研究：农夫山泉实战案例：大自然30中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论31海底捞原理没有客户依赖，增加客户体验。案例o海底捞方法o感动顾客：“变态的服务”结果o翻桌610次中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论海底捞传奇32中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论佳美视33中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论时间工具部分故事 案例90研讨研讨结构序论15结 论第一推动15战略定位07赢利再造35客户再造公司再造36种赢利模式10业绩理念08速度制胜09产品集成化模式商品体验化模式品牌精神化模式010203重构客户重构需求重构行业040506区域决战中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论o亲密伙伴o寄托幻想n产品人性化的终点 就是成为伙伴型依 赖 n标杆研究：利乐 n实战案例：稀土的 故事、医院的乔迁n刺中客户幻想神经 ，创造无限差异空 间 n标杆研究：耐克 n实战案例：女人魅 力、良子品牌精神化模式36中小企业商业模式再造序论赢利再造客户再造公司再造结论产品寄托幻想举例1o 雪碧 o Obey your thirst o 服从你的渴 望37