1从小小到大大的才是美才是美增员篇增员篇建立更大更好的 营销团队8 8、实务篇之三、实务篇之三（管理控制与（管理控制与 时间时间管理）管理）7 7、实务篇之二、实务篇之二（激励并提升绩优人（激励并提升绩优人 员及资深员工的生产员及资深员工的生产 力），（力），（2-82-8定律）定律）6 6、实务篇之一、实务篇之一（活动量管理）（活动量管理）1 1、理念篇、理念篇（营销团队的经营思想）（营销团队的经营思想）2 2、增员与选择篇、增员与选择篇（建立高留存率的（建立高留存率的营销团队）营销团队）3 3、培训与辅导、培训与辅导 篇篇（有效的培训（有效的培训 与辅导）与辅导）4 4、市场篇、市场篇（目标市场、区（目标市场、区域市场建立）域市场建立）5 5、管理篇、管理篇（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）推销是向下扎根， 增员是向上结果。增员 造就别人成功自己5靠个人辛苦挣钱 慢 无风险靠组织一起挣钱 快 无风险靠钱挣钱 快 有风险走组织发展价值时间 脱落一般 业务员优秀业务员业务主任1、个人展业佣金A 初佣 1/3A （长期积累、争取 续佣 1/3A价值最大化。） 继续奖月度奖、季度奖 1/3A增员辅导津贴 10代22%主任底薪（零售商永远搞不过批发商）永续经营奖（有成就感、又有终身津贴，双赢的事业）2、组织发展津贴B 客户服务奖（基本法规定的不拿白不拿）（基本法规定， 育成回算（不开分店的老板，不算老板） 人人平等） 部、区底薪（要做老板就做大老板）经理津贴）总监待遇最高（中央领导与老百姓的待遇肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等）其它方面?我 的 寿 险 梦我的寿险生涯规则收入3、个人能力的成长收入C不可估量。因为能力比金钱更重要。（能力与身价的思考）增员与行销之差异增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 团队增员气氛浓 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力专 业 化 增 员 流 程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员流程可以看出增员与推销流程就大致一样， 所不同的是：1、目的不同。2、话术不同。3、选择程度不同。15增员计划与活动专业化推销计划与活动表月拜访量月促成件数月FYP月FYC月收入年收入月客户开发量日拜访量周拜访量日客户开发量周客户开发量17增员名单来源增员名单来源一、缘故法： 重点：1、5同同学、同宗、同事、同乡、同好2、客户大而好的增员市场 二、介绍法（影响力中心）三、陌生拜访（随机）四、目标市场（行业市场开拓）五、区域市场开拓六、团体市场开拓（单位市场开拓）19增增 员员 来来 源源 提提 示示 录录1 1、成交或未成交之客户、成交或未成交之客户2 2、亲戚朋友、亲戚朋友3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人5 5、同学、校友、同学、校友6 6、个人爱好、运动认识的人、个人爱好、运动认识的人207 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居8 8、从前一起工作的同事、从前一起工作的同事9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员1111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人1212、人才市场，劳资科、人才市场，劳资科1313、介介绍人人1414、报纸广告、报纸广告15. 内勤人员推荐16. 职业介绍所17. 其他我们收入的80%来自于客户开发 5同网络(同学、同事、同乡、同亲、同好) 表一、我的5同5同分类细分姓名电话或地址姓名电话或地址我的同学幼儿园的小学的中学的大专以上或 专业班我的同事单位1 单位2 其它 我的同乡老家泰兴其它我的同宗长辈同辈小辈我的同好同好1同好2同好3注：1、5同网络在开发客户时很有用处，请同仁高度重视，并马上行动。 2、5同网络应该用发散性思维来思考。 如：我的5同我爱人的5同我小孩的5同我母亲的5同我父亲的5同5同网络中*的5同等等。每一个5同应用 一张表格填写，越多越好。我们收入的80%来自于客户开发 5同网络(同学、同事、同乡、同亲、同好) 表二、 的5同5同分类细分姓名电话或地址姓名电话或地址同学幼儿园的小学的中学的大专以上或 专业班同事单位1 单位2 其它 同乡老家上海其它同宗长辈同辈小辈同好同好1 同好2 同好3 注：1、5同网络在开发客户时很有用处，请同仁高度重视，并马上行动。 2、5同网络应该用发散性思维来思考。 如：我的5同我爱人的5同我小孩的5同我母亲的5同我父亲的5同5同网络中*的5同等等。每一个5同应用一张表 格填写，越多越好。客户的四大资产1, 叫他买保险 100000标保 直接效益=3000元左右2、叫他介绍他人买保险 介绍3位 介绍效益=9000元左右3、叫他来做保险 增员1位 增员效益=FYC*14%*N月(甚至无限大）4、叫他介绍他人来做保险 介绍N位 组织发展效益=效益*N倍介绍人是指“由于在日常业务上或私人生活圈中，会 经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”介绍人介绍人介 绍 人 的 特 征+ 交往广泛，有亲和力+ 保险意识强+ 热情、愿意帮助人+ 有工作便利条件+ 易接触介绍人介绍话术要领介绍人介绍话术要领 寒暄寒暄 赞美赞美 感谢感谢 提出要求提出要求 机会机会 要求方向要求方向 四次诉求四次诉求介绍法要求方向介绍法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者想创业者 单位效益不好者单位效益不好者 刚失业者刚失业者 工作不顺心者工作不顺心者 特别想赚钱者特别想赚钱者 生意做的不太如意者生意做的不太如意者可控制的增员来源可控制的增员来源 公司及单位同仁的推荐 直接接触/个人观察 介绍人/介绍中心 保户不可控制的增员来源 报纸广告 人力市场 自行上门者 直接邮递31增员目标市场增员区域市场32增员接触前准备绝对说服的成功条件 双赢绝对说服术 给人良好第一印象的条件 头发干净、整齐注意保持口气清新不能嚼着口香糖避免说俗语、流行语守时和职业相称的服装即使不是整套的服装业可以，但是感觉要舒适穿西装不要穿白袜抬头挺胸指甲整齐即使文笔不好语 词要尊重不可有汗臭 注意香水不可用过多不要拖着脚后跟 走路外表1、干净的打扮2、符合身份的服装3、穿戴舒服大方态度 1、动作干净利落 2、精神抖擞 3、有礼貌 4、说话谦虚有礼，善用尊称人品1、活泼、有精神、和善2、不说谎话、奉承话3、有专业意识4、有幽默感5、善于照顾他人6、适度的谦虚和自信工具准备检查表1、展业包 2、增员夹 3、展业资料 4、业务手册5、保险条款 6、投保书 7、收据 8、水笔 9、钢笔10、名片 11、身份证 12、增员资料 13、计算器14、推销图片（报刊、剪辑） 15、理赔资料 16、承保资料 17、保户资料 18、制式建议书19、问卷调查表 20、便笺 21、公司简介 22、工资单23、增员说明会通知书寿险营销所经营的商品既看不见，又摸不着，而且还不能让客户试用 ，所以得借助推销工具才能更好的帮助客户了解人寿保险，增员工作 更是如此。35增员接触增员接触的注意事项V 少说多问V 开放式提问V 保持中立V 记录V 寻找增员点 37增员说明增员说明的目的 激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容& 行业& 公司& 营业单位& 工作性质& 基本法制度与特色增员点说明E 1.目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意 吗？你打算终身从事吗？E 2.你知道目前本地人均收入是多少吗？E 3.就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收 入回报比别人高吗？ E 4.晋升困难吗？要有什么条件吗？E 5.贵公司训练怎么做？常举办吗？E 6.如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的 理想？ 增员点说明E 7.你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？E 8.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？E 如 9.如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？E 10.如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提 供供时间和努力工作，你有没有兴趣？E 11.你觉得人生追求的目标是哪些？42常问的一句话：常问的一句话： 你想过你想过5 5年后或十年后还从事现在的工作年后或十年后还从事现在的工作 吗？吗？ 在我年轻时，我有个机会选择了一个行在我年轻时，我有个机会选择了一个行 业，可以让我挣大钱，提升自我。现在我业，可以让我挣大钱，提升自我。现在我 已是民生保险公司一名经理，我正在寻找已是民生保险公司一名经理，我正在寻找 高素质的人，向他们提供同样的机会，你高素质的人，向他们提供同样的机会，你 是现在有空还是今天下午有空？是现在有空还是今天下午有空？43增员促成拿出以前工作的积蓄、在民生大 学接受免费培训，尝试3个月，得到销 售能力提升、能力比金钱更重要，因 为能力就是金饭碗月日有关于这方面的说明会 是你自己来还是我到您家接你？边讲边填写说明会通知书当时，我给自己的答案：不需太大的投入，仅花200元（还能挣回2500元），无风险先试半年再看 月日有关于这方面的说明会是你 自己来还是我到您家接你？边讲边填写说明会通知书46一分钟增员话术增员对象王先生：保险是骗人的，保险太难做了。 业务员小 李：王先生您讲得很对，但王先生能不能请教您一个问题。人在一生之中会不会生病。会不会漫漫变老？ 王先生：会！ 小 李：那生病之后需不需要医疗费。老了之后需不需要养老费 王先生：当然需要。 小 李：昂贵的医疗费和繁重的养老费确实是一大烦恼，我这里有一个好行当，每天工作小时能挣取元辛苦年风光一辈子，在您退休之前能成为百万富翁，王先生您想了解一下吗？（边说边拿出工资单进行寿险行业和公司介绍）47增员拒绝处理未进民生我的疑虑： 一、推销难、我性格内向、不善言谈，我行吗 ？ 二、收入不稳定 三、下岗或辞职后，担心没有劳保 四、我的客户住在那里？朋友做光了怎么办？ 五、整天在求人，难为情 六、家人、朋友、同事反对怎么办？ 七、做得太迟请为您的目标找方法？小组经营管理的三要素：增员（增员（R R）辅导（辅导（T T）选择（S）运用各种选择工具/观念5