如何把握销售技巧一、序言随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，昔日排队购房、公证抽号的热闹场面已成昨日烟云。房地产企业又回归到必须重视市场需求、产品规划、服务品质的原始起点上。而房地产公司销售人员的重心也从繁琐的签约工作转变为如何提高自身的销售技巧上。在当下竞争激烈的房地产市场中，作为一个好的销售人员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，方能出奇制胜，取得骄人业绩。 二、销售四部曲 第一阶段 推销自己形象、信誉业绩及公司历史、规模、商誉 第二阶段推销商品效用及价值 第三阶段推销商品特徵优异点 第四阶段推销价格、条件 及售后服务理 心 握 掌 、 论 辩 是 不 、 式 问 顾 战 、 向 难 困 挑 三、修饰外表修饰外表是尊重客户也有益自身。客户对房地产销售人员的评价通常取决与第一印象，因为房地产交易毕竟不是个人经常行为。而第一印象外表、态度、用词最为关键，否则就没有进一步展示自己服务能力的机会。修饰外表的重点是清洁、品位和保守。身体的清洁、服装的整洁、办公用品的整齐摆放均能建立客户清爽可亲的印象，要保持整齐、清洁、必须勤加检点。穿着或化妆如果欠缺品位，连带地使客户对提供的服务和房屋产生平庸感，房地产销售人员需要不断学习，努力提升自己的品位。有品位的服装和化妆最忌争奇斗艳，房地产销售人员的外表应打扮得和工作性质相称，保守、稳重、更职业。 四、良好的心理素质销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 五、微笑服务爽朗健康的笑容及与人好感的服务，能让人产生信赖的态度。销售的秘诀在于真诚和热情，切忌狡辩和强词夺理。（知识25%，技能15%，态度60%） 六、重视资讯的收集和积累 不少房地产销售人员只注重日常接待，却忽略了对资讯的收集和积累，从而未能充分发挥资讯的作用和价值。如客户经常抱怨房地产销售人员按揭计算错误，相关税费不清楚等等，其实这些做起来并不难，关键是看房地产销售人员是否用心，在平时的工作中重视对日常资讯和行业资讯的收集和积累。日常资讯。例如：城市建设发展日新月异，收集不同版本的城市地图；政府部门、服务机构常用电话一览表；公共大巴、小巴线路图及过路站点清单；按揭供款速查表；地产交易税费表等。行业资讯。例如：时刻关注新楼盘的推出，收集相关的楼书、平面图和户型图；每日阅读当地的报刊杂志，仔细研读地产版的分析介绍和楼盘广告；浏览互联网，特别是本地房地产资讯网；参加各种沙龙及讲座，了解市场动态，提高专业认识；参加房地产展销会和楼盘展销会，了解客户需求走向；参观政府城市规划建设成果展，了解城市变迁及前瞻；参观设计院、模型公司等专业单位，提前获得项目信息等。 七、注重推销自己 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的告知对方自己的姓名 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 八、客户渗透 客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。和客户交谈之前，如有可能，最好了解一下客户的资料、兴趣和个性。（在别人面前，不要呈现自己为一个功利性很强的人，培养和客户彼此的信任关系。）一位善于掌握人心的销售代表，必定可以掌握客户的心，故每一位需了解一定的心理学。（懂得倾听客户，人都需要被尊重。） 购屋者类型 理智稳健型：特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被业务员的言词所说服，对于疑点，必详究问。 喋喋不休型：特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 沉默寡言型：特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 感情冲动型：特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作一决定。 优柔寡断型：特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错） 盛气凌人型：特征：趾高气昂，以下马威来吓唬业务员，常拒业务员于千里之外。 求神问卦型：特征：决定权操于“神意”或风水先生。 畏首畏尾型：特征：购买经验缺乏，不易作一决定。 神经过敏型：特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 藉故拖延型：特征：个性迟疑，藉词拖延，推三阻四。 斤斤计较型：特征：心思细密，“大小痛吃”，锱铢必较。 金屋藏娇型：特征：出钱者通常不“曝光”，决定权常在未出钱的女子。客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供针对性的服务。客户购房需求的了解也可以通过以下问题来求得答案： 客户需要什么区域的房子？有无特别偏好？ 客户需要什么房型的房屋？什么种类的房屋（高层、多层、小高层或其他）？ 客户需要什么价格（总价和单价）的房屋？ 客户希望什么时候能够搬入（最快和最晚）？ 客户对房屋的配套设施有什么要求（必须有的和应该有的）？ 客户以什么付款方式购买（一次性或银行贷款）？ 在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，如你是需要两居室还是三居室的？宜采用开放式问题，给客户多些选择。其实客户往往的需求项目是有弹性的，随着所提供的房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容种种弹性。 引发客户需求也具有很重要的意义，不能完全固化于客户的最初要求，比如当客户的预算只有100万元，他认为自己只能买一个两居室的房子时，如果你能提供一个实惠的100万元的三居室的房子，客户也许会选择它。 重点把握下列因素 能力判断。买主愿意付出多少，能够付出多少，将决定向其推荐相关房屋的方向；当然，也不简单依据收入或存款来推算，因为还有家庭其他支出、其他生意支出等综合因素的考虑。 了解出资人。父母给子女买房，子女给父母买房，都是可以遇见的。在多数情况下，出资人的意见是至关重要的，尽管他们用种种孝敬或关怀的口吻。 了解受益人。受益人的喜好也会决定买主的选择方向，如受益人喜欢购买的房屋内放置一架钢琴，成交容易了，价格也会高一些。 尊重和利用顾问。客户为了使交易对自己有利，或鉴于自己经验的局限，会请一些亲朋好友、业界帮手，这是完全可以理解的；房地产销售人员万万不可有对立情绪，要耐心听以示尊重，要谨慎问增进沟通，要热情说施加影响，使顾问成为促进成交的帮手。 要讯速判断每个客户的心理，并用适合他们的方式为其服务。最忌千篇一律呆板的言语应对和接待方式。如对犹豫不决类型的客户，应快刀斩乱麻，不必推荐过多的物业供其选择，而是坚决果断地以专家的理性论据说服对方购买待定物业，放弃其他的选择，即帮助客户尽快的做出决策，使客户依赖并心服口服；而对于谨慎小心型客户，除了详细地介绍物业外，还应以亲切、诚恳的态度，沟通感情，通过家常闲话，慢慢了解客户的家庭情况、经济收入和购房愿望及偏好，争取客户的信任和依赖感，然后再切入主题。 信心十足的推荐信心十足的前提是对推荐房屋的充分了解，并对房屋的优点缺点做到心中有数。否则既是对客户不负责，也容易使自己陷于被动。自己心虚难免招致欺骗印象，更谈何容易得到客户的信赖。 掌握客户需求接连不断的单方面询问甚至会使客户反感而不肯说实话询问应与推荐房屋及介绍房地产知识交互进行，循序渐进的探寻客户需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。 成交的契机：密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项；开始默默的思考，不自觉地点头时；专注价格问题时；反复询问相同问题时；关注售后手续之办理。 九、看房的技巧 首先要建立信心：没有卖不掉的房子。要客观展示房屋，将房屋的优点尽量列在表上，针对优点砍砍道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。 注意安排客户在某一较集中的时段看房，如周末时间比较宽裕，可以烘托购房气氛，加快成交速度。 跟客户约定时间等候，最好在约定时间前半小时与客户再联系确认，尽早了解客户能有多少时间看房，准备看房的顺序及合理时间，以作顺畅安排。 看房过程中有意识地提醒客户的背景话题，如从事职业、家庭人口、教育程度等，从而可以判断对方是否为本房屋的目标客户。 看房时必须双向沟通，言行要得体。适度渲染是技巧，但说到点子上，如“玄关可以摆设艺术花台”、“转向可摆设简约雕塑”之类。让客户产生美好联想，并接受小小遗憾。 看房后应在第一时间回馈业主，如有客户还价，则应与业主进行友好地协商沟通，在回馈过程中，跟业主累积良好的关系。 十、谈折扣的原则和基本技巧谈折扣的原则原则一，销售人员原则上没有折扣权利，所以不可以向客户承诺或变向答应任何标准 以外的折扣和让利。原则二，在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。原则三，在谈折扣前一定先要做摸底工作，了解客户心理价位。原则四，在谈折扣之前反复强调成本贵、品质高，无法让利。原则五，不轻易叫经理。原则六，只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步基本技巧 交换房型位置楼层，表示如果客户愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是可以申请一下优惠（用于只想买最好房子或对已谈房屋特别满意的客户）。 改变付款方式，表示客户愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申请一下优惠（往往用于解决谈判僵局）。 多买，表示客户如果买几套房的话，那么可能可以申请特别考虑（用于SP谈折扣，催化作用）。 举例引导客户，举出旁例告诉客户要争取优惠除非和你所举特例或比特例条件更好，才可能有申请机会。 同情，在反复顶住客户要求，强调难度之后，表着非常关心和同情客户，把客户当成自己的家人一样，所以愿意为客户再争取一下。 十一、客户落订技巧房地产交易金额巨大，客户的选择很多。在客户已明确对某房屋表示兴趣后，就应努力促成快速成交。 时时警觉，准备落订。警觉不是紧张，千万不要夸夸其谈，忘乎所以，错过落订时机。准备充分有利于树立自己成交的信心。 建立客户对你的信心。透过你的包装让客户感受职业能力及诚实操守。将产品的卖点展露无遗，你的说辞便可赢得客