现场成交技巧现场成交技巧授课方式授课方式 内训内训培训费用培训费用 800 元元 课程时间课程时间 3 小时小时 课程类别课程类别 内训内训联联 系系 人人 阎老师阎老师 15867300816 培训对象培训对象 销售人员、公司员工销售人员、公司员工课程特色及背景课程特色及背景* 分析买方购买的四个要素。* 调整销售步骤，以客户为导向的成交过程。* 摸清并影响客户的购买价值观，使之对己有利。* 有效降低发生销售中断的风险。* 掌握现场成交谈判技巧。* 从一笔业务开始发展出更多业务关系。课程介绍：培训师总结自己多年销售经验，课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的实战销售讲解，课程实用面广，是广大销售人士专业必选课程。课程大纲课程大纲课程大纲：课程大纲：一、前言：一、前言：销售技巧的重要性销售技巧的重要性 互动游戏互动游戏客户立即购买的客户立即购买的 4 大因素大因素现场成交的核心秘诀现场成交的核心秘诀二、现场成交的步骤：二、现场成交的步骤：第一步：现场成交第一步：现场成交成交自己成交自己 如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！员工与老板的区别？成交头脑神经驱动法？如何成交自己三大关键：1、相信产品、相信产品 无数员工业绩不好根在哪里？ 员工跳槽的原因在哪里？ 产品解决顾客什么问题 ？ 2、 相信公司相信公司 工作激情为什么会消失？ 工作用心=肉体+灵魂！ 员工被自己开除，还是被老板开除？ 公司靠什么支撑？ 3、 成交者永不放弃，放弃者永不成交成交者永不放弃，放弃者永不成交。 没有人能真正拒绝我？ 强烈的欲望加上熟练的技巧。 狼与羊的游戏第二步：成交前的五大准备第二步：成交前的五大准备业务员紧张自信心不足的原因在哪里？一、问题准备1、要知道我要的结果是什么？2、要知道对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、可能有什么抗拒？5、如何解除抗拒？6、我该如何去成交？ 二、精神上的准备我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！ 三、体能上的准备。四、产品的知识和好处。 产品的十大好处？为什么顾客一定要购买你产品？五、根据顾客及家人档案资料建立信赖感 。口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交原因在哪里？1、要做一个善于倾听的人？2、要真诚地赞美认同？3、还有呢？1.消费者现身说法，2 照片，3 统计数字 4，客户名单 5，自己的从业经历 6，获得的声誉及资格 7，你在财务上的成就 8，你拜访过的城市及国家的数目 9，你所服务过的客户总数)第三步：现场成交第三步：现场成交价值观成交法价值观成交法 就现场成交而言：那一点更重要？ 1、了解顾客的需求 2、企业自身产品的优势什么叫价值观？价值观成交法：案例卖房子 卖衣服 卖空调 现场成交价值观 三步法第三步：现场成交第三步：现场成交反问问题成交法反问问题成交法 问 1、简单 YES 的问题 游戏2、顾客被自己说服 游戏 回答问题最危险 反问问题最安全 案例：卖电脑 卖化妆品第四步：顾客人格模式成交法第四步：顾客人格模式成交法 没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客 成本型和品质型 配合型 和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 第五步：解除抗拒成交法第五步：解除抗拒成交法 见面抗拒：发火 见面抗拒：不需要 见面抗拒：太贵 不购买抗拒 问她除了这个问题以外，还有其他问题吗？ 让她承诺这是唯一问题. 让她承诺解决这个问题就成交。 案例： 卖房 卖书第六步：筹码成交法第六步：筹码成交法 痛苦筹码和快乐筹码 那种筹码控制人的驱动力大？ 你如何帮顾客解决痛苦问题？ 1、 找出痛苦的前身？ 2、 痛苦扩大化？ 3、 找到筹码治疗痛苦的好处，不治疗的坏处。第七步：攻心销售成交法第七步：攻心销售成交法 1倾听 2赞美 3不断认同对方 4模仿顾客（优点）：要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。 5穿着和形象很重要。1、时间地点 2、言语对我的影响 3、对方当时的问题 4、成交就在下次 第八步：价格分析成交法第八步：价格分析成交法 现场成交不了重要原因？ 顾客说价格高，有几种原因如何成交？ 1、有人报价，有备选。2、钱不够。3、对产品的价值和服务价值不认同。4、试探 5、价格高拒绝你。 价格分析路线图：课程主讲课程主讲 阎老师： 职业经理人 宁波好事成双咨询公司创始人宁波好事成双咨询公司创始人 宁波好事成双咨询公司宁波好事成双咨询公司由多名具有丰富企业实践管理经验的专家、职业经理人等行业精英由多名具有丰富企业实践管理经验的专家、职业经理人等行业精英 组成，在理论和实践两方面为企业组成，在理论和实践两方面为企业员工提供培训。员工提供培训。开门破冰 摸清底牌 禁止传递直接离场价高压价格没反应要考 虑接受价格 顾客听到价格后：价格分析成交法如何成交如何成交如何成交如何成交