CUBE产品中心工作流程工作流程及风险管控北京天作科技有限公司 CUBE产品中心 营销控制管理是CUBE营销管理成功的关键 工作流程及人员、岗位风险管控的管理与处置内容概要销售控制管理是CUBE营销管理成 功的关键影响营销管控的若干问题风险问题 CUBE虽经几番拖延，现在终于进入了实际生产环 节，但必须警惕过量生产与产力不足方面的矛盾 销售部门汇总后的销售预期对生产管理、资金回流存在 风险； 销售人员的忠诚度可能影响公司长期受益； 产品中心内部工作衔接不够紧密，责权规范不明确 ，逢事必请示领导决策； 目前还没有完善的客户信息档案，并规范合同管理 体系； 不适当的对客户进行回款周期承诺不仅会损害我们的信 誉，同时也增添了运营风险生产环节销售预期工作衔接合规管理销售回款岗位风险市场动态 虽然目前CUBE销售人员尚未全员到岗，但我们对 岗位风险排查需保持时刻警惕 目前没有专职的市场部门进行市场需求调研，市场 预期是通过销售部门对代理商、合作伙伴的了解而 制定 过量生产会给我们带来资金占压、周期性配件贬值等诸多 影响； 产力不足会极大的打击代理商、合作伙伴对我方的信任； 销售部门根据代理商或合作伙伴预期的销量数据可 能存在偏差 员工对自身岗位职责认识不足、对工作流程模糊，会极 大削弱整个团队的执行力 合同的完善性、可执行性，规避法律风险，确保我们的 信誉、收益不受损害 销售回款规则需建立、健全； 岗位流动造成的损害不局限于产品竞争关系中，甚至会 渗透到企业生存层面 市场实际需求是调研是一项需要长期跟进的工作， 是真正的差之毫厘谬之千里的部门销售秩序不完善的后果市场失控销售队伍 失控应收款失控代理商失控早期问题 价格体系出现波动，部分地区价格出现倒挂 区域之间存在冲货现象 渠道开始出现积货 应收款总额及占销售比重开始上升 应收款回收周期增加 现金流开始紧缩 代理商档案不全 讨价还价能力增强 产品推广不积极，对厂家的促销广告活动不合作 企业对代理商的批发价格及货物流向缺乏控制力 人员不稳定 新产品推广不积极 分公司对总部的回款期延长 销售业绩下降晚期问题 价格体系混乱 全国性冲货 渠道库存严重 坏帐迅速上升 重复坏帐，对帐不清，追讨无力 现金危机 代理商体系混乱 部分地区出现经销网络的瓦解 企业与代理商的联系仅以买卖关系来维持 销售人员营私舞弊，侵吞货款，业务私有 化 部分地区销售瘫痪 品牌形象受严 重冲击 经销体系大面 积瘫痪 高比例的坏帐 销售急速下降严重程度权限控制规避主观经验性的对内部员工的授信管理建立完善的管理制度； 规避因审批流程冗长，造成对市场的反应迟缓明确各岗位全责范围和工作流程； 收紧销售回款周期权限，货款到账时间与产品出入库管理紧密挂钩；代理商管理建立完备的代理商档案管理信息库； 建立完善的代理商监控体系，对其渠道资源、营销体系、代理商信誉进行实时了解；销售流程销售预期管理对销售人员上报的销售预期真实性进行定期抽检； 合同订单、审批流程管理明确岗位职责，确保岗位职责可追溯； 客户满意度管理定期电话回访；物流管理压缩产品在途时间； 确保库存信息完整可信； 库存信息与销售助理统计信息实时同步；人员管理对销售人员工作内容、效率进行跟踪考核、监督； 将团队稳定性纳入到销售团队管理考核内容中，避免因人员稳定性差、积极性不高，而造成的客 户资源流失排除团队稳定性、客户私有化风险信用控制风险因素规避手段规避导致营销管理失控的风险要点有效的管控手段和工具建立健全岗位职责；逐一梳理各岗位工作流程，完善营销流程体系；建立健全营销体系审计内容，定期进行风险排查；将团队稳定性纳入到绩效考核内容；建立健全“营销体系权限管控”体系，并无条件接受公司实时监管；定期向公司提交营销体系内审报告；内部控制手段营销管理工具进一步明 确并细化 岗位职责健全营销 体系工作 流程建立营销 体系审计 流程完善权限 管理营销体系 风险管控 预案工作流程及人员、 岗位的风险管控建立完善营销管控的管理体制完 善 的 营 销 控 制 体 系建立以市场实际需求为导向的营销组织架构和决策体系；建立完善的营销管理功能(内外同步)；营销管理体系权限管理定岗定权，禁止跨岗越权；报告体系直接领导负责制，层层授权，层层担责，明确责权范围；营销审计营销信息归档、审计，风险管控可追溯；管理手段营销流程管理对涉及到所有营销环节的岗位流程进行梳理；对存在管控风险的岗位进行排查，并建立合理的管控手段；岗前培训中明确岗位对应的工作接口部门、岗位；营销管理体系建设销售环节四个主要的营销管理环节建立并完善合格的代理商队伍；形成有效的代理商激励和控制制度，并给予有效支持；人员的职责定位、工作内容、工作流程监督；制订营销规范与行为准则；订单、合同审核、风险管控流 程； 将责任落实到明确的岗位、责 任人；代理商管理销售组织管理销售流程管理物流管理建立健全库存信息，并实时与营销部门数据同步； 财务信息与出入库管理紧密挂钩；人员的报酬与激励机制；营销中心工作流程的风险管控业务拓展流程工作内容流程营销中心确定销售目标并划分销售区域区域销售对所负责区域进行调研、分析并确 认其各所辖区域内的市场容量按照调查结果将各区域内排序，并确认 拓展先后次序按照区域内市场容量、代理商实际承载 能力汇总销售预期接受营销中心的信息真实性监管无条件接受公司管理部门的代理商资格 审核区域销售人员定期上报所辖区域的销售预期销售助理对销售人员的销售预期进行评估， 并汇总、上报给主管领导主管领导根据销售预期汇总情况制定区 域营销计划和市场开拓方案CUBE产品中心领导对销售预期和市场开 拓方案进行审核并指导生产和营销环节公司监管部门对代理商签约状况进行审 核，并进行风险评估营销中心对签约代理商及最终用户进行 定期回访营销中心产品销售流程客户/业务代表库管销售助理备品库财务部表格订单订单合同评审修改订单通知开票 回款通知开票回款 对帐发货合同签订组织发货记录并归档代理商/客户确认开票并寄往客户指定地点交财务部开票通知确认收到货款销售订单和销售合同执行流程说明销售人员填写“销售订单 ”并发送给销售助理销售助理根据“销售订单”内 容拟定“销售合同”销售助理将“销售合同”及“销售 订单”提交给上级领导审批“销售合同”及“销售订单”经领导审核后，现场签订由销售 人员负责；传真件补发合同快递的由销售助理负责合同签订后，销售助理负责将“ 销售订单”发送给财务部门财务部门收到“销售订单”中代理商货款后， 将确认后的“销售订单”发送给销售助理销售助理将“销售订单”发 送给库管组织发货库管确认“销售订单”真实性后， 将货物发送到代理商制定地点注： 1. 所有环节的“销售订单”邮件必须同时抄送所有相关接口人，除营销部门外，还需抄送财务、相关销售，审核 完结的 还需抄送公司管理层； 2. “销售订单”审核流程完结后，销售助理打印“发货通知单”并传真给库管，库管依据销售订单发货； 3. “销售合同”销售助理发送给上级领导的同时抄送财务部门和公司管理层； 4. 原则上销售部门收到全部货款后才能组织发货，如有特殊情况需公司管理层核准；营销中心文档管理研发部产品部营销中心管理层文件归档表格原始技术文档文档文档交流形成销售工具销售文档技术白皮书文档审核建档留存注： 1.各部门对文档完整性、准确性负完全责任； 2.各类文档最终由部门助理负责管理； 3.管理层有权对各部门进行全流程监控监管和工作流程处置；营销中心产品管理研发部产品部营销中心市场部管理层表格产品研发文档产品测试销售预期产品分析产品审核市场宣传综合评审产品推广注： 1.各部门对自身工作负完全责任； 2.各部门在完成自身工作，并完成接收门产品接收工作后，产品责任同时移交下一部门； 3.管理层有权对各部门进行全流程监控监管和工作流程处置；销售数据编码规则序号单据名称命名规则举例备注（编号缩写说明）1销售订单公司名称+日期+单据名称+当日单据编号SC20140213DD0001天作CUBE+日期+订单+编号2销售合同公司名称+日期+单据名称+当日单据编号SC20140213HT000天作CUBE+日期+合同+编号3发货通知单 公司名称+日期+单据名称+当日单据编号SC20140213FHTZ0003天作CUBE+日期+发货通知+编号单据编号命名规则发票流程执行说明销售人员在确认收到全 部货款并已安排发货后 ，向客户索要开票信息销售助理将开票信息存档， 并提交财务部门开具发票财务部门核对确认收到全部货款 后，按照开票信息内容开具发票销售助理按照开票信息中的邮 寄地址，将发票寄送给代理商销售助理在预计的发票到达日期 内与代理商核对是否收到发票销售助理将全部信息归 档，销售流程终止注： 1.开票信息的获取由订单所负责的销售人员负责向代理商索取； 2.代理商开票信息的归档、邮寄、确认工作由销售助理负责； 3.所有部门须将归档信息保存，以便对账；岗位职责营销管理区域销售销售助理a) 区域销售对所负责区域进行调研、分析， 并对相应数据负责； b) 按照区域内市场容量、代理商实际承载能 力汇总销售预期； c) 承担负责区域代理商合作风险责任； d) 其他内容同岗位权责书；营销总监市场专员a) 汇总区域销售人员日报、周报、销售预期； b) 协助销售人员建立代理商信息档案，并更新； c) 核实区域销售热源销售预期真实性； d) 配合销售人员协调合同签订、回款、发货 ； e) 营销中心与财务部、库管的工作接口人； a) 对所管辖部门的数据完整性、真实性负责 ；b) 对营销中心合规风险、管理风险负责；c) 其他内容同岗位权责书；a) 配合营销中心完成年、季、月度市场活动 计划； b) 对市场宣传预期和成果负责；c) 定期更新市场调研信息；d) 营销中心与产品部、研发部的工作接口人风险管控排查要点岗位风险风险处置营销中心全体员工 对公司、部门及所属岗位的忠诚度； 对工作内容的诚实度； 实际工作能力和团队协作的执行度；区域销售督促完善客户信息档案，主管领导定期巡查；上级主管领导对销售合同及客户关系承担领导责任健全档案、票据管理，以文件、文档为依据；上级主管领导对销售合同及客户关系承担领导责任有 效 的 销 售 控 制营销中心负责人定期对风险排查、处置情况进行书面汇报营销中心员工岗位职责职务岗位职责人数销售助理1. 每天掌握销售人员的去向，督促销售人员及时提交工作日报与周报； 2. 每天检查销售人员昨天拜访所获取信息录入CRM的情况； 3. 每周协助销售人员完成重点客户跟进表的填写； 4. 根据记录的销售人员外出情况，核对并协助销售人员进行费用报销； 5. 不定期向客户了解销售人员拜访情况，监督销售人员工作是否到位； 6.周、月、季、年销售会议的筹备、开展，并记录会议纪要； 7.协调与市场、销售、生产、研发有关的其它工作； 8.完成上级领导及公司交给的其它任务。1呼叫中心 电话销售1、依托营销部门客户资源，通过电话、网络与客户进行有效沟通，寻找销售机会配合销售部完成部门整体销售业绩； 2、通过电话了解客户需求以及代理商当前所存在的问题，对未能及时答复的问题进行整理上报、协调、解决； 3、对于客户主动呼入咨询产品的，要积极解答客户所提出的问题，为客户提供快速、准确、专业的产品应用信息和产品功能讲解； 4、维护老客户，挖掘客户的最大潜力； 5、定期与公司销售人员、代理商进行沟通，建立良好的长期合作关系。2区域销售1、负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估； 2、负责对区域市场的目标代理商合作洽谈，并协助代理商进行市场开拓； 3、负责收集、分析、整理