增员意愿与方法 课程内容 第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第二部分、团队发展与增员 第三部分、增员市场分析 第四部分、增员话术分享课程内容 第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第二部分、团队发展与增员 第三部分、增员市场分析 第四部分、增员话术分享一个有趣的问题？因 为 地位高 荣誉多因 为 收入高 机会多因 为 待遇高 资源多更因为 风险小 阵亡少为什麽是这样因为这是 游戏规则 决定的课程内容 第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第二部分、团队发展与增员 第三部分、增员市场分析 第四部分、增员话术分享基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （数字分析）假如您是一个业务主任 (860 ）假如您是一个展业组主任 （1600）假如您是一个展业部经理 （2400）假如您是一个区部经理 （5400）假如您是一个分部经理 （12000）基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （管道分析）假如您是一个组主主任佣金+续期+年奖+综合持续率+推 荐新人奖合计5个管道基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （管道分析）假如您是一个组主任佣金+续期+年奖+综合持续率+主管 增员奖+直管津贴+间管津贴+主管 月奖+特别津贴合计9个管道基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （管道分析）假如您是一个部经理佣金+续期+年奖+综合持续率+主管 增员奖+直管津贴+间管津贴+主管 月奖+育成直管津贴+育成间管津贴 +职务津贴+辅导津贴合计12个管道基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （管道分析）假如您是一个区部经理佣金+续期+年奖+综合持续率+主管 增员奖+直管津贴+间管津贴+主管 月奖+育成直管津贴+育成间管津贴 +职务津贴+辅导津贴+责任津贴合计13个管道基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （管道分析）假如您是一个分部经理佣金+续期+年奖+综合持续率+主管 增员奖+直管津贴+间管津贴+主管 月奖+育成直管津贴+育成间管津贴 +职务津贴+辅导津贴+责任津贴合计13个管道基本法 告诉我们的游戏规则职级越高，收入越高 （人力分析）假如您是一个业务主任 农民假如您是一个展业组主任 富农假如您是一个展业部经理 小地主假如您是一个区部经理 地主假如您是一个分部经理 农场 主基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高，风险越低 （考核）假如您是一个业务主任 1080/6件/80%假如您是一个展业组主任900/3件/80%假如您是一个展业部经理900/3件/80%假如您是一个区部经理 900/3件/80%假如您是一个分部经理 0基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高，风险越低 （机会）假如您是一个业务主 1个考核期 离假如您是一个展业组主任 1个考核期 降假如您是一个展业部经理 1个考核期 降假如您是一个区部经理 2个考核期 降假如您是一个分部经理 2个考核期 降基本法 告诉我们的游戏规则 职级越高，风险越低 （机会）举例:业务主任 3个月展业区经理 18个月日常待遇 荣誉 旅游 学习 服饰 礼品课程内容 第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第三部分、团队发展与增员 第四部分、增员市场分析 第五部分、增员话术分享啟示与拥有相同目标 的人同行，能更快速 ，更容易地到达目的 地，因为彼此之间能 互相推动。 当每一只雁鸟展翅拍打时，造 成其它的雁鸟立刻跟进，整个鸟群 抬升。借着字队形，整个雁群比 每只雁鸟单飞时，至少增加了七十 一个百分比的飞行距离。 过去我们的工作方式好比一只只单飞的雁,分工较多而合作较少 万物之灵的我们,只要同心协力必定也有提升71%生产力的潜能 以合作取代独力竞争,一起创造整体的工作价值 1啟示如果我们拥用像 野雁一样的感觉，我 们会留在队里，跟那 些与我们走同一条路 ，同时又在前面领路 的人在一起。 ?愿意接受他人的协助，也愿意协助他人。是一切成功与否的必要条件 因此,每个成员除了本身的专长,还必须努力去学习别人会的 技能,扮演多能/知能的角色,才能与队友同心协力,互助合作 当一只野雁脱队时，他立刻感 到独自飞行时迟缓、拖拉与吃力， 所以很快又回到队形中，继续利用 前一只鸟所造成的浮力。 2啟示轮流从事繁重的工 作是合理的，轮流担任 与共享领导权是必要及 明智的,对人或对南飞的 野雁都一样。 领头羊并不是固定不变的,因此,每个成员都必须 准备 好有一天担任领头羊的职务这就是日明星的魅力 我们期待 人人将工作的价值观予以提升,勿为生活而工作,要为工作而生 活成为充实,快乐,生活充满意义的知识工作者 当领队的野雁疲倦了，它 会轮流退到侧翼，另一只野雁 则接替飞在队形的最前端。3啟示如果我们拥有 野雁的感觉，我 们将像牠们一样 互相扶持。 我们必须确定的是从我们背后传来的是鼓励的声音，而不 是嘘声。 批评让我们调整步伐, 鼓励更能让大家往前迈进 每位成员一定要彼此鼓励加油,主管/老板们也是! 飞行在后的野雁会利用 叫声鼓励前面的同伴来保持 整体的速度,继续前进。当我们在后面叫喊时， 传达什么样的讯息 ? 4啟示如果我们与雁鸟一 样聪明的话，我们必 定也知相互扶持，不 论在困难的时刻或在 平顺的时候。 当有一只雁生病或受伤 时，其它两只会由队伍飞下 来协助保护牠,直到牠康复或 死亡为止， 然后牠们自 己组成队伍开始飞行,努力去 追赶上原来的 雁群。 当有人工作不熟练时,大家帮助他 当有人生病请假时,大家关心他 广布善缘,广植善因,必可广结善果 5只有快乐奋发上进的员工， 才有快乐奋发上进的企业。 课程内容 第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第三部分、团队发展与增员 第四部分、增员市场分析 第五部分、增员话术分享一、寿险营销的发展历史世界上最早的：英国已有200多年历史亚洲最早的是：日本已有100多年历史中国最早的是：台湾已有40多年历史山东最早的是：济南不足 8 年历史保险在大陆,尤其是我省，只是刚 刚起步，是朝阳事业!中国与台湾地区，韩， 美，日投保率比较 （2002年统计数据）二、中国寿险业潜力二、中国寿险业潜力空间广阔空间广阔! !三、从业人员严重不足！ 在台湾：1/10 在济南：1.2万/600万=1/500吴定富：做大做强我国保险，5到10年冲出亚洲!课程内容 第一部分、增员理念 第二部分、基本法与增员 第三部分、团队发展与增员 第四部分、增员市场分析 第五部分、增员话术分享增员话术异议处理 销售保险要四处求人，这种工作，我没兴趣。 1、任何一种行业都要向人拜托，而这种拜托往往 是一种“口头语”，表示对人的一种尊敬而已。2、这是观念的问题，在这个商业社会，做任何的 行业，想要挣一碗饭吃，想要做生意，都需要对 人“说好话”。3、当然，招揽保险，确实有人是用“拜托”方式来 求业绩，但是我认为那是不需要的，因为我们招 揽保险主要是以充实的保险的知识，来向可户介 绍保险的意义和功用，让他们感觉到保险的真正 需要，这样他们将来不但不会后悔，同时还会感 谢你。增员话术异议处理 做保险全靠一张嘴，我口才不好，不适合从事这种工作。 1、没有人天生就有很好的口才，都是靠后来的用心训练， 就象一个小孩子刚生下来的时候也不会说话，但是经过父母 、老师的训练，后来他会说好几种的语言；同样的，我们公 司有很多的同事，他们刚来的时候，口才比您还差上数倍， 但是经过慢慢的训练，现在口才非常好！这些都是他无形的 收入。2、人才比口才重要，口才好可以帮助我们顺利的向客户解 说，不过口才是可以训练的，熟能生巧，商品话术一次讲不 好，二次有进步，三次就会条理分明。很多成功的案例和顶 尖好手都不是口才好造成的。用时间来累积经验，增强说话 能力，有机会多和客户沟通，进步是可以看得见的。3、从事保险工作不是靠巧言辞令，优质的服务与诚恳的精 神胜于口才。 增员话术异议处理 保险，其他人做过，你做不久的！ 1、话不是这样讲，别人开公司，倒闭的是一大堆 ，你为什么要做？而且做得这么好，认真做下去 就有客户，什么问题都没有，我认为你是有事业 头脑的人，绝对了解保险的好处，所以我才来说 明给你参考。2、不去做，怎么会知道呢？路是人走出来的，五 年前你创业时，不去做，哪会有今天的规模呢？ 同样的，保险你不想去了解，怎会知道它的好处 呢？增员话术异议处理 怕工作困难，不能胜任？ 1、新进人员起初都这样忧愁，万事开头 难，试一试自己能力，自信是培养出来。” 天下无难事，只怕有新人“，知难行易，就 看自己如何去做 2、不要低估自己，科学家分析说明：人 的潜力只发挥10%-20%而已，还有太多、 太多没有发挥出来，你何不将其发挥于寿 险工作上呢？增员话术异议处理 有责任感，压力太大，担心做不到业绩 。 1、名义虽是责任感，却是决定收入、 待遇、希望的目标，领薪水多寡的标准 而已。2、有责任感才会向上努力，人生挑战 是一种历练，人生才具有充实感。来我 们单位，有区经理，部经理、组主任照 顾陪同，你不用担心，有我在更不用害 怕。献诗一首雪压青松树更直，霜打梅枝花亦红。愿君立志越青松，祝君前程比梅红。