1零售运营基础 零售生意增长模式2购物者 方便 对比 愉悦 服务 交易次数 基础顾客数 光顾频率 开单次数 每单 货品价值 每单 货品数量 每单 购买人数 每单 消费额 零售生意增长 RO 1 生意回顾和计划 目标和应用原则 RO 2 市场拓展 目标和应用原则 RO 3 终端管理 目标和应用原则 3一般的门店生意增长模式门店销售额 客流量 成交率 客单价 4专卖店的生意增长模式基础 顾客数 光顾频率 开单次数 每单 货品价值 每单 货品数量 每单 购买人数 零售生意增长 交易次数 每单 销售额 5专卖店的生意增长模式交易次数 基础 顾客数 光顾频率 开单次数 零售生意增长 6零售生意增长 交易次数n 交易次数 l 在一段时间里的交易次数 l 一般是指购物小票的数量n 驱动因素 l 基础顾客数 l 光顾频率 l 开单次数 7交易次数 基础顾客数n 基础顾客数：在一定的商圈范围内（例如 5公里）的潜在购物者（客源） n 基础顾客数是动态变化的学校 健身房 居民区 体育场馆 商场 【示例】某商圈潜在顾客数量有300 万人次 8交易次数 基础顾客数n 地铺l 商圈 l 竞争对手 l 社区团体n 店中店 l 门店（百货店/体育用品店）所处的商圈 l 竞争对手9交易次数 光临频率n 光临频率：在购买体育用品时，光临李宁 店的次数10次购买体育用品中 高频率 5次及5次以上 中频率 24次 低频率 01次 常客 新客 【示例】每月50% 进入李宁店，约 150万人次10交易次数 光临频率 n 吸引新顾客l 区域推广活动 l 促销活动 l 店员的主动邀请 l n 把现有顾客提升为常客l 促销活动 l 店员的主动 l 良好购物体验 l 11光临频率 跨行业分享n影院“周二半价日”提高光临频率光临频率12光临频率 跨行业分享 n广州二天堂药店，每月5、15、30日是会员日，全 场打八折，很多顾客都会在那天过去药店看看13光临频率 跨行业分享n北京中友百货不同时期用不同的促销活动来提高 光临频率光临频率14光临频率 跨行业分享n麦当劳等每隔一段时间发DM，不同时期用不同的 促销套餐来提高光临频率光临频率15光临频率 同行业分享n 促销活动16光临频率 同行业分享n优惠券 n会员定期积分17交易次数 开单次数n开单次数：在一次购买经历中购买小票的数量球鞋 羽绒服 包 【示例】今天，小李打算购买太阳帽和休闲裤。刚 开始到李宁店，买了太阳帽，但对于休闲裤还 是有些犹豫，暂时没有买接着，他又逛了隔壁竞品店，再三比较， 最后决定折回李宁店，购买了李宁的休闲裤那么，这次开单次数是2次18交易次数 开单次数 球鞋 卫衣 19交易次数 开单次数n 店员的主动推荐 n 店员热情的招待 n 购物者动线可见的宣传 n 20专卖店的生意增长模式每单 货品价值 每单 货品数量 每单 购买人数 每单 销售额 零售生意增长 21零售生意增长 每单销售额n 每单销售额：一般是指每张购物小票的金 额n 驱动因素l 每单货品价值 l 每单 更多货品 l 每单购买人数 22每单销售额 每单货品价值n 每单货品价值：每单追求平均利润最大， 即鼓励购买最大利润额最大利润额的货品【示例】在一张购物小票中，平均 每人购买的平均每件产品的 价格（或利润）是150元/件23每单销售额 每单货品价值 n 突出陈列高价货品 n 店员推荐 n 强调高价货品超值（例如鞋子多个功能， 但价格并不会贵很多） n 24每单销售额 每单货品数量n 每单货品数量：平均每单的购买货品数量n 连带消费：在目标消费者真正购买所需要 的产品之外，创造或发现其他没有被满足其他没有被满足 的需求的需求，进而挖掘和利用，达成销售【示例】在一张购物小票中，平均每 人购买产品的数量是3件25每单销售额 每单货品数量 n 改进优惠设置，例如满100优惠 n 改进陈列，让产生关联购买：例如主题陈 列、情侣装26每单销售额 每单货品数量 n鼓励冲动购买，例如把价格低的货品（袜子、钥 匙扣、护腕等）放在收银台前 n鼓励店员推荐 n减少排队时间，提高服务效率27每单销售额 每单购买人数 n 每单购买人数：指平均每单的购买人数， 吸引更多的同伴购买【示例】在一张购买小票中，有爸爸的 衣服和儿子的球鞋，因此这张 购买小票的购买人数有2人28每单购买人数 跨行业分享n 针对在同一场所产生不同顾客l 在大卖场和百货店，妇女用品旁边摆着儿童玩具 l 美国沃尔玛啤酒和尿片陈列在一起 l 强生婴儿护理用品“宝宝用好，您用也好”29每单销售额 每单购买人数n 吸引他们的朋友n 店员主动推荐30综合练习n 题目l 根据你的门店的实际情况和学到的知识思索提 升6大销售驱动因素的具体策略 l 将提升6大销售驱动因素的具体策略填入以下表 格 n 方式l 小组讨论后，每组派一名代表讲解 n 时间 l 小组讨论30分钟 l 每组讲解5分钟31综合练习生意增长指 标 销售驱动因 素 具体策略 交易次数 基础顾客数 光顾频率 开单次数 每单销售额 每单货品价 值 每单更多货 品每单购买 人 数 32综合练习n 评分标准（满分10分）l 基本分数 u 每个策略是否确实能提升销售驱动因素（加0.5分） u 每个策略符合该门店的实际情况（加0.5分） l 附加分数 u 该策略有新意且可行（加1分，最多可加4分）33小结交易次数 基础 顾客数 光顾频率 开单次数 每单 货品价值 每单 货品数量 每单 购买人数 每单 销售额 零售生意增长 一切的市场活动要围绕零售生意增长模式！ 针对新顾客 针对现有顾客