拉动沟通 确保入户沟通到位预热会后如何做好深度沟通序德圣的营销战略： 拉动营销 德圣的营销方针： 深度沟通 深度服务 氛围营销 互动营销（一）拉动 拉动是德圣团队的战略，拉动是德圣团队的战 术。 拉动在于激发顾客的内在需求，是内动力，是 最大的营销力。 拉动贯彻于营销的全过程。 入户沟通是营销过程中的重要环节，入户沟通 中必须坚持拉动。 深度沟通过程中，围绕工程拉动、辨质养生的 拉动、产品拉动、氛围拉动、短缺拉动、观念 拉动等进行拉动的组合，组织相应的话术。一、入户深度沟通的十字方针 工程拉动。这是拉动的关键点。运用画册、报纸、文件资料等包装工程，突出工 程的政府性权威性 辨质养生拉动。辨质养生是最大的利益点，差异点， 依靠辨质养生调理方案、资料等拉动 会员拉动、利益拉动。利益包括物质利益和精神利益 ，会员活动，会员报告大会，会员证，健康科普资料 等，优秀会员评选，会员升级等 服务(情感)拉动。根据顾客（会员）的个性化需求， 满足其个性化需求，以此来体现顾客（会员）的关爱 ，拉动顾客。 短缺拉动会员名额，健康资料短缺，金能量的珍贵、短缺、 订购等拉动。 氛围拉动。在顾客家中创造工程、辨质养生、短缺、订购等的氛围 等拉动。 产品拉动：两破两立，产品珍贵，引导订购拉动的注意事项： 润物细无声，无意而为之，不给人矫揉造作之感，水到 渠成。1、互动是德圣团队的营销方针 只有互动，才有沟通。沟通的过程，就是互 动 的过程。没有互动，就无法沟通。 互动，是了解顾客信息的必须，是筛选顾客 的必须 互动，是赢得信任的必须，是建立信任的必 须 互动，是明确问题，有的放矢，保证有效沟 通 的必须。（二） 互动2、互动的基本方式1）“问答”：问答是最基本的互动方式善于提问题。有了问题，就有了方向 。有了问题，就有了答案。根据沟通的需要，提前设计问题，主 动提出问题，如：“您认为专家课讲得怎么样”“您平常有哪些不舒服的症状”“您平时都吃些什么药物或保健品的”问题设计的原则： 有利于了解顾客信息 有利于建立信任 有利于破立 有利于树立权威 有利于包装工程专家或 产品 有利于密切个人与顾客 的关系。问题设计的注意事项： （1）正向引导式设计问题 ：有很多顾客反映上次会 开得很好，您认为怎么 样？ （2）能给予准确、清晰的 答案。 （）体现关心、关爱服 务2）迅速反应 根据沟通时的情景，或出现的状况，迅速做 出反应。情景如： 如顾客不同表情的变化：这些表情：激动、不耐烦 顾客不同的肢体语言的变化，如坐立不安、微笑、 频频点头等 顾客家中出现的不同情况 家里来客人了！ 儿女回来了！3）氛围主动营造相应的氛围，依靠氛围，实 现与顾客的互动（拉动顾客积极与我们互 动）。如：工程的氛围产品珍贵的氛围订购的氛围三、“破立”所谓破立，就是破除传统的、旧的、错误 所谓破立，就是破除传统的、旧的、错误 的、不正确的认识和方法，或指出其问题，树的、不正确的认识和方法，或指出其问题，树 立的正确的认识、方法和产品。立的正确的认识、方法和产品。只有破立，才能有效沟通 只有破立，才能树立权威 只有破立，才能建立信任（1）破立的重点：两破两立 “破”传统的疾病机理，“立”细胞内环境 破“传统的治疗方法”和“治疗药物”，立“金能 量”其他的破立点 破“传统的保健养生方法”，立“辨质养生” 破“国家卫生事业的问题和困难”，立“中医养 生保健工程”。（2）破立的注意事项 先肯定再否定。 肯定传统的机理、方法、做法的可取，正确之处，再指 出其问题。 破，准确到位，破要直指痛处；立，要心服口服。掷地有声，有力度，有冲击力。语言清楚，准确，生动，形象，图文并茂。 软硬件配合，破立到位。硬件：文件报低专家各种资料 软件：话术。四、整合所谓整合，就是将“体质的、工程的、 个人的、典型顾客的”各种资源，整合到 深度沟通中，为深度沟通服务，达到建立 工程可信度、产品的可信度，实现深度沟 通，有效沟通。沟通的过程，就是资源整合、话术整 合的过程。整合的内容： 工程 辨质养生 各种健康资料 典型顾客 国家关于健康、卫生的大政方针 社会问题 故事 工作部 工作部长等等只要是真实、可靠的内容，只要有利于树 立工程、专家权威，有利于机理和产品的破立 ，有利于树立工程、产品的可信度，都可以整 合到深度沟通中去。（五）、真诚 诚信为本乃企业理念 真诚到永远 真诚服务是营销的职业要求、职业素养 真诚的表现按时赴约客观、真实介绍工程、调理方案和产品有限承诺客观、实事求是介绍会员的权利，利益根据顾客（会员）病情、病症和身体状况为其提供个性 化服务关心，关爱顾客（会员）。站在对方的角度，思考问题、处理问题。二、深度沟通时需处理好的“五大 关系”（一）中医养生保健工程与辨质养生和体 质的关系。中医养生保健工程现阶段的任务就是“分 清体质、辨质养生”（二）体质与细胞内环境的关系 体质：是人体在先天遗传的基础上在后天环境 的影响下，在生长、发育和衰老的过程中，所 形成的功能结构和代谢上相对稳定的特殊状态 。这种特殊状态，决定着个体生理反应的特异 性，对某种致病因子的易感性和所患疾病类型 的倾向性。 细胞内环境：细胞质内各种成分的组合就是细 胞内环境，细胞内环境决定着细胞的结构和功 能。 体质是由细胞内环境决定的，体质是细胞内环 境的外在表现。有什么样的细胞内环境就有什 么样的体质。调理体质，就是调理细胞内环境 。 中医号脉，号的就是细胞内环境。（三）细胞内环境各与各种疾病 的关系1、细胞内环境紊乱是百病之源 人体三大代谢是否异常，基因是否受损病变，细胞 免疫功能是否下降，都是由细胞内环境决定的。 细胞内环境紊乱，糖、脂肪，蛋白质，三大物质代 谢失调，心脑血管病、糖尿病等代谢性疾病随之发 生。 细胞内环境紊乱，基因表达复制所需要的正常环境 遭到破坏，基因的表达复制出现异常。肿瘤等基因 受损病变相关的疾病随之发生。 细胞内环境紊乱，细胞的免疫功能下降，体弱多病 ，免疫力低下等疾病接踵而来。 因此，细胞环境紊乱是百病来源。高血脂、高血压、冠心病、脑中风 、糖尿病与细胞内环境细胞内环境紊乱，导致糖、脂肪、蛋 白质三大物质代谢失调。引发高血脂，高 血脂导致动脉硬化，从而引起冠心病、脑 中风。细胞内环境紊乱，胰岛细胞和受体 基因表达复制异常，糖代谢紊乱，直接导 致糖尿病。肿瘤与细胞内环境 细胞内环境紊乱，抑癌基因表达受损 ，致癌基因过分表达，导致肿瘤细胞 得无限制生长。同时，细胞内环境失 调，细胞免疫功能下降，无法抑制肿 瘤细胞。两者共同作用导致肿瘤的发 生。失眠与细胞内环境 细胞内环境紊乱，基因的表达复制异常，神 经细胞的功能异常，神经细胞过度兴奋，导 致失眠。同时，细胞内环境失调，导致糖、 脂肪、蛋白质三大物质代谢失调，引发高血 脂、高血糖，高血脂、高血糖导致动脉走样 硬化、冠心病等，动脉走样硬化、冠心病会 直接引发或加重失眠。身体虚弱、体弱多病与细胞内 环境 细胞内环境紊乱，糖、脂、蛋白质三大物 质代谢异常，不能满足人体正常生命活动 所需的能量供应，从而导致身体虚弱、体 弱多病。同时，细胞内环境失调，导致细 胞免疫功能下降，难以抵御细菌、病毒等 的侵袭，直接导致或加重身体虚弱或体弱 多病。（四）细胞内环境与金能量 金能量是我国第一个细胞内环境调控品 金能量中含有氨基酸、蛋白质、肽、多肽、酶、核酶、 抗菌肽、微量元素等多种成分，可以有效调理细胞内环 境。 调理细胞内环境就是调理体质。 调理细胞内环境，即调理体质的方法有多种： （1）饮食调理 （2）运动调理 （3）心理调理 以上都可调理细胞内环境 但最快的调理方法是服用金能量 因此，金能量被中医养生保健工程确认为专用养生品（五）金能量与订购的关系 金能量运用四大工程技术生产，生产工艺复 杂 金能量是我国第一个细胞内环境调控品 金能量是共和国老将军健康专用品 金能量是中医养生保健工程专用中医养生品 金能量珍贵、短缺，需要提前订购三、入户前准备工作“五”到 位1、“角色”调整到位 2、“顾客分析”到位3、话术准备（沟通策略）到位 4、“资料准备”到位 5、模拟演练到位1、“角色”调整到位 “角色”定位：中国老年保健协会中医养生保健 工程工作人员 心态：工程工作人员，使为中老年人健康、辨 质养生、健康长寿服务。是警察，而不是小偷 。工作光荣，事业崇高，理直气壮，心平气和 。 形象：衣着、打扮符合工程工作人员的要求。 语言：要求：熟背工程的开展背景、目的、意义；熟背辨质养生的有关知识，尤其是体质 的定义、体质的类型，不同体 质的特征、不同 体质的饮食、运动、心理调理方法。熟记细胞内环境的概念，细胞内环境与各 种疾病的关系，各种疾病常见的治疗方法与治 疗药物；金能量的荣誉，5个以上的金能量典型病例 。背功夫就是硬功夫，打铁还得自身硬！背功夫就是金钢箍！有金钢箍，就敢揽瓷器活！2、“顾客分析”到位顾客分析的内容（20）： 年龄； 病情、病症、病史； 体质状况； 治疗情况（用药、保健品）； 原工作单位、家庭状况，尤其是老伴情况； 是否经常参加活动； 对工程态度； 对体质及调理体质的态度和认识； 对工作人员本人的态度； 工作人员与顾客的情感状况； 对专家的评价；知已知彼，百战不殆！ 对健康或疾病、体质的关注程度及治疗保健习惯； 会议期间的表现，是否仔细认真填表，是否认真听讲。 会议期间是否提问，提问的内容是什么？ 会后是否咨询专家； 咨询过程中有没有问细胞内环境及咨询内容； 是否有老顾客转介绍； 上次入户前顾客对哪些问题感兴趣，提出了哪些问题？ 是否详细询其体质与细胞内环境的关系，是否积极询问 细胞内环境与其病的关系； 是否主动询问产品情况，是否询问产品价格； 顾客与你互动的情况，是对你讲的内容赞同，还是无动 于衷，还是不耐烦。通过顾客分析： 第一、确立顾客的基本类型：A类，B类，C类。 第二、确定针对性，顾客的沟通策略A类以巩固强化（工程、个人、产品、订购）为 主，促进了解，促进订购，促进参会为主。B类以解决问题为主，促使B类向A类转化。定 向解决问题。C类或转化，或转移目的，或放弃。 第三、确定个性化的服务策略。3、话术到位根据对顾客的分析，确定个性化的沟 通策略，并准备好相应的话术。 4、演练到位演练是入户沟通前奏，演练是临战前 的磨刀。沟通前的演练，无论是对新员工还是 老员工都有重要意义。5、资料准备到位 工程资料：各种文件、报纸及专题片 体质资料：体质的概念、分类及调理主要 产品资料： 顾客个人资料：报名登记表、自测表、调理方案 健康资料：总部下发的各种健康资料。 会员活动相册和顾客相册 会员证样本 金能量荣誉证书复印件， 订购单位等，满足顾客个性化需求的资料及物品所有资料分好类，放在文件夹内，为上门做好准备。四、沟通三段论第一阶段，了解阶段（沟通的预热阶段，找 出问题阶段）根据入户情景找出话题，了解顾客感兴趣和 关心、关注的问题。第二阶段，解决问题阶段（制定策略，解决 问题）。针对顾客感兴趣的问题，确定解决的方案和 对策，组织话术，解决问题。尤其对顾客感兴趣 的核心问题，一定解决。防止支支吾吾，避实就 虚，拖泥带水。第三阶段：反攻阶段（也称开路阶段）。一一解决顾客感兴趣的问题，关心的 问题，破立结合，堵一条路，为顾客开一 条路。 进行正向的心理暗示，展望美好前景。五、解答顾客问题的三原则第一、先肯定。先肯定顾客提出的问题 。先表示顾客提出的这个问题很重要，很 好。这个问题也是我们已考虑的、或向消费 者解答的问题。第二、分清原因，针对性解答。分析顾客提出这个问题的原因，找