新结构及相关工作职责 - JamesNew Structure and conduct scan data analysis study与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析 Assistant Sales Admin Manager - Key Customer销售行政副经理 - 重点客户 KC business process management, and look after all the KC sales administration and commercial issue (include sales data management)管理重点客户部门内部流程，并负责重点客户销售行政及商务事宜( 包括销售数据管理) Sales Force + Merchandisers + Skin Promoters Merge销售队伍 + 陈列理货员 + 护肤品小姐合并 South & West : Effective from 1st Nov 2001南区和西区：从2001年11月1日起合并 East & North : Effective from 1st Dec 2001东区行北区：从2001年12月1日起合并 Merchandisers + Skin Promoters Management陈列理货员 + 护肤品小姐管理 Communication to the GT regions, to be done by RKAM before Nov 2001由重点客户区域经理负责在2001年11月前与原传统通路地区沟通移交 事宜Sales Force Merging Status 销售队伍合并现状 KA USS Traveling Expenses on KA budget till 31/12 2001重点客户销售主任差旅费在2001年12月31日前仍属重点客户 费用预算 KA USS Performance Appraisal for 2001 to be done and measured by RKAM重点客户销售主任2001年个人绩效将仍由重点客户区域经理 进行评估 New Customer Base Structure and Business Process - to be communicated on 16th Nov QSM. (hard copy available + separate communication meeting can be arranged in the GT monthly regional meeting) 以客户为基础的新结构及工作流程 - 于11月16日季度销售会 议公布 (资料复印件 + 区域沟通会议将会安排在区域销售月度会议中举行)Sales Force Merging Status 销售队伍合并现状Unilever HPC重点客户有关流程 促销计划及执行-常规Unilever HPC重点客户有关流程 促销计划及执行-过渡时期Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-折价促销价格维护KCM助理填写 折价促销价格 维护申请 (活动前一个月)KC销售行政在 BPCS中维护促 销价格并通知 KCM (2个工作日)KCM 批准 (2个工作日)KCM登记 在册 (1个工作日)KCM将有关信 息(产品/扣率/ 促销时段/价格 维护时段)存放 在公共盘上 (1个工作日)ASM从公共盘 上下载有关信息 (For their Info)并通知相 关USS注意：所有KC折价促销均在发票上体现，不得事后补差价。KC 助理确认 (2个工作日)红框所述之事需要区域销售人员完成。销售商务部 开具PWP号 (2个工作日)Unilever HPC重点客户有关流程 折价促销信息表(由KCM填写)Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-活动费用申请(TG/DM)KCM 批准 (2个工作日)销售商务部开 具PWP号并反 馈给KCM (2个工作日)KCM助理申请 有关活动PWP号 (活动前1-2个月)KCM登记在册并将有关信 息(产品/时间段/费用名 目/单店费用/门店编号 /PWP号)存放在公共盘上 (1个工作日)ASM从公共盘上 下载有关信息(For their Info)并通知 相关USS注意：所有KC活动费用申请必须事先申请。红框所述之事需要区域销售人员完成。Unilever HPC重点客户有关流程 活动费用(TG/DM)信息表 (由KCM填写)Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-公开贸易条款费用申请USS根据客户执行情况填写 公开贸易条款费用申请表 ，并经客户确认 (当月月底)KCM填写执 行状况汇总表 (2个工作日)KCM将费用申请表 及执行状况汇总表 交至KC销售行政部门 (2个工作日)KCM发函执行 问题之反馈给 客户 (5个工作日)KCM 批准KCM统一申请相 关PWP号 (2个工作日)销售商务部开 具PWP号并反 馈给KCM (2个工作日)KCM登记在册并将有关 信息(客户编号/合同条 款/月份/PWP号)存放在 公共盘上 (1个工作日)ASM从公共盘上 下载有关信息(For their Info)并通知 相关USS红框所述之事需要区域销售人员完成。Unilever HPC重点客户有关流程 公开贸易条款费用信息表 (由KCM填写)Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-1 (由USS填写) Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-2 (由KCM填写) Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-3 (由USS填写) Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-4 (由USS填写) Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-5 (由KCM填写) Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-6 (由KCM填写) Unilever HPC重点客户有关流程 费用报销USS填写付款凭证/PWP号 (每月月中-上月公开贸易条款费用) 或 (活动结束后一周内-活动费用)USS将经批准的 付款凭证给财务 开支票或汇款 (2个工作日)客户收到支票或汇 款后开具发票，由 USS到财务冲帐 (2-7个工作日)KCM 核对之 前登记的内容 (2个工作日)注意：所有KC有关费用必须及时支付给客户公开贸易条款费用-5周内活动费用-活动结束后3周内KCM 批准并 寄给USS (1个工作日)在途 3日红框所述之事需要区域销售人员完成。 重点客户订单特点 不同客户有不同的订单格式 几乎所有的客户都用自己的产品代码订货，订单上 代码的排列有一定的规律(如从小到大或按品类分 类等) 订单频繁且品种多，但每个单品的定量小，对于有 些客户(如家乐福)，不同的部门分开下订单。 要求 把不同客户的订单高效，准确地转化成统一的公司 标准格式，以便输入BPCS系统。及时，准确地货物送达，送货时要有客户订单。Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理 - 特点/要求 了解客户订单时间： 客户按固定周期下订单，如星期一，三，五或星期二，四等 了解客户的订单传送方式 基本下订单方式为：传真，网上下载，直接到客户取等。 严格遵循送货时间 一般的送货时间要求为48小时之内。即当天的订单第二天送货。 超过送货时间的订单会造成货物拒收和订单取消，从而损失销量并造成发 票的更改。在预知货物不能按时送达的情况下，可与客户协商，看能否更 改送货时间。 产品的再包装 了解客户是否需要产品再包装以及需要包装的规格、形式，考虑包装时间 对货物运输的影响。目前包装方式有客户包装、公司包装及第三方包装等 。 了解客户的产品代码 掌握客户产品代码与公司产品的对应关系，才能保证发货的准确。Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理 - 需要了解信息第二天送货的订单,CSA必须把释放后的订单与客户订单当天4：00PM之前交给后勤转换客户订单为公司标准订单并与客户 订单一起交给CSA(当天2：00PM之前)CSA 输入订单到BPCS系统:检查库存是否足够? 价格是否正确?信用核查是否通过？是否提醒客户没有收到订单是否订单日拿到客户订单价格正确库存足够通过信用核查是是销售人员向商务部申请释放订单与后勤协商移仓否否返回销售员更改需要预约 送货的客 户,销售人 员与客户 收货部门 预约送货 时间并通知后勤部。Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理公司打印发票(送货出仓的第2天或更改发票后)寄给客户财务并把发票复印件给销售人员(3天)发票寄给销售人员(3天)销售人员记录发票相关信息(1天)销售人员拿到发票签收单(3天)销售人员寄发票或发票及送货回单 (如果客户需要)给客户财务(3天)到协议回款期客户付款并提供付款发票 明细，销售人员记录并检查付款情况是记录信息，退发票回财务(2天)能否直寄发票需要送货回单否是否拿到回单(送货后5天)销售人员记录发票相关信息(1天)发票准确填写收款联络单,根据付款明细,按发票冲销(1天)是否Unilever HPC重点客户有关流程 发票处理重点客户发票处理 发票更改原因1条形码错误 其中：仓库发错条形码 销售员未能及时通知更改 客户未能及时更改条形码 2 定单送货单填写错误 3发货错误 4价格错误 其中： 价格维护错误 定单挑选价格错误 销售员提供价格错误BPCS系统价格错 误 5无理拒收 6客户未及时提供主文件信息7定单输入错误 8包装损坏 9客户要求拆分发票 10发货确认错误 11产品即将过期 12修改发票日期 13其它注：本表按发票更改发生频率从高 到低的顺序排列系统的基本结构空的 订单 界面订单 界面产品 信息 数据库代码 对应数据库 客户 信息 数据库订单输入格式表订单输入格式表 需要输入的信息 客户代码 分送地址代码 (在一个客户代码有多个分送地址的情况 下使用) 客户订单号及要求送货日期 在箱数一栏根据客户订单上的产品代码输入订货数量 如果客户所订产品为促销产品，在促销价格一栏输入促 销价格 如果对应同一个客户产品代码，公司有两个产品代码(例 同一种产品有促销装)，使用第二产品代码，同时清空对 应的第一产品代码。 输入完成后，使用箱数栏的过滤器功能，把没有订货的 产品滤掉。订单输出格式表产品信息数据库产品信息数据库 数据库的维护 当公司有新的产品代码出现时，插入空行并 填入相应的产品信息。代码转换对照表代码转换对照表 代码转换对照表的维护 对应公司的产品代码， 对于当前客户可以下订单 的产品，在相应的客户栏输入对应的客户产品编号 。 客户不能下订单的产品，清空对应的客户代码单元 格 第二行的客户的名称一定要与客户信息数据库中所 属客户栏的客户名称完全相同。(如210080客户是家 乐福的一个店，所属客户为Carrefour,那么在代码转 换对照表中的家乐福的名称一定也要为Carrefour。)客户信息数据库客户信息数据库 客户信息数据库的维护 新增客户时，插入空行，填入对应的客户信息。 如果对应一个客户代码有多个分送地址，用相同的 客户代码插入一个紧邻的新的客户信息行，但在客 户名称栏填入用以区分的分送代码，送货地址栏填 写新的送货地址， 其它信息不变。(见下页事例)客户信息数据库分送代码客户系统的创建 在已有的系统的基础上进行修改，可以不 用再输入公式 在客户信息数据库中输入相应的客户信息 在产品代码对照表中创建新客户可以下订 单