1健康篇话术及演练2课程目标u通过健康险产品与话术的学习让学员 加强健康险产品的观念沟通与说明技巧 ，并通过演练能熟悉运用话术。3课程大纲观念沟通1产品学习 2话术演练34观念沟通重点u生活中存在很多威胁健康的因素 u人生患重大疾病的机率很高 u医疗费用涨幅惊人 u重大疾病需庞大费用5观念沟通话术u见学员手册6画图讲保险7课程大纲观念沟通1产品学习 2话术演练38康宁险产品学习u国寿康宁终身重大疾病保险 u国寿康宁定期重大疾病保险 u国寿附加康宁两全保险9国寿康宁终身重大疾病保险u产品特点 u产品介绍 u责任免除 u目标市场 u产品话术10产品特点u保费较低，保障高 u适合人群广，老少皆宜 u三倍保障，呵护终身 u兼顾人身、重疾保障，保障全面 u二十种疾病保障，后顾无忧 u与医保不抵触，一经确诊立即给付11产品介绍（1/5）u投保年龄 30天至70周岁u保险期间 终身12产品介绍（2/5）u交费方式 趸交 年交 半年交u交费期间 10年 20年13产品介绍（3/5）u保障内容 重大疾病保障金 本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后， 发生合同所指的重大疾病，按基本保额3倍给付保险 金，合同终止。 身故保障金 被保险人身故，按基本保额3倍给付保险金，合同终 止。14产品介绍（4/5）1、恶性肿瘤11、严重阿尔茨海默病2、急性心肌梗塞12、严重脑损伤3、脑中风后遗症13、严重帕金森病4、重大器官移植术或造血干细胞移植术14、严重度烧伤5、冠状动脉搭桥术15、严重运动神经元病6、终末期肾病16、重型再生障碍性贫血7、多个肢体缺失17、主动脉手术8、急性或亚急性重症肝炎18、严重多发性硬化症9、双目失明19、严重系统性红斑狼疮性肾病10、瘫痪20、严重重症肌无力u合同列明的20种重大疾病15产品介绍（5/5）u投保案例A 身故给付30万保险金B 患上重疾给付30万保险金30岁生效 50岁缴费期满 终 身保 障疾 病 观 察 期一位30岁男士投保康宁终身重大疾病保险，20 年期交费，每年保费8700元（每天存保费23.8元） ，立即得到30万的保障。16责任免除（1/2）u投保人对被保险人的故意杀害、故意伤 害； u被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依 法采取的刑事强制措施； u被保险人在本合同成立或合同效力最后 恢复之日起二年内自杀，但被保险人自 杀时为无民事行为能力人的除外； u被保险人服用、吸食或注射毒品；17责任免除（2/2）u被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶 证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车； u被保险人在本合同生效（或最后复效 ）之日起一百八十日内，患本合同所指 重大疾病或因疾病而身故； u战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； u核爆炸、核辐射或核污染； u遗传性疾病，先天性畸形、变形或染 色体异常。 18课堂练习u例子 杨先生，40岁，投保国寿康宁终身重大疾病 保险，保额5万元，10年交费。u问题 每年保费多少？ 杨先生于50岁时被确诊为条款列明重大疾病之一， 给付多少保险金？ 杨先生患病后于60岁身故，给付多少保险金？19目标市场老少皆宜新老皆可孩子中年人老年人老客户新客户20产品话术u见学员手册21康宁定期重大疾病及附加两全保险u产品特点 u产品介绍 u目标市场 u产品话术 u两康对比22产品特点u 保费低廉 u 有病保病，没病养老 u 涵盖20种重疾，保障全面 u 与单位的医疗报销不相抵触，一经确 诊立即给付，无需医疗发票 u 花小钱办大事，合理补充 u 利息换保障，本金换养老23产品介绍（1/4）u投保年龄 30天至65周岁u保险期间 至70周岁24产品介绍（2/4）u交费方式 趸交 年交 半年交u交费期间 10年 20年25产品介绍（3/4）u保障内容 重大疾病保障金 合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，发生 重大疾病，按基本保额给付保险金，合同终止。 身故保障金 在保险期间内身故，按基本保额付保险金，合同终止 。 满期保障金 生存至保险期间届满的年生效对应日，按所交保险费 （不计利息）给付满期保险金，合同终止。 26产品介绍（4/4）u投保案例30岁40岁若发生重大疾病，给付10万元重大疾病保险金， 合同终止。若身故，给付10万元身故保险金，合 同终止。70岁保险期间一位30岁的女士，20年交费，每年保费2150元 ，每天只存5.9元，立即得到10万的保障。健康生存至70岁，无息返还所交保费。缴费期满疾病 观察 期27课堂练习u例子 杨先生，40岁，投保国寿康宁定期重大疾病 保险及国寿附加康宁两全保险，保额均为15 万元，10年交费。u问题 每年保费多少？ 杨先生于50岁时被确诊为条款列明重大疾病之一， 给付多少保险金？ 杨先生70岁时可领取多少满期金？28目标市场u经济状况一般的客户 u关注健康，关心家人 u注重还本的客户 u多关注年龄在25-45岁之间的客户，以及 女性客户 u重点和以下职业人群沟通：公务员、 公司职员、个体户、家庭主妇、年轻人 群29产品话术u见学员手册30两康对比险种 保险责 任投保 范围保险 期间康终1、重疾三倍给付 2、身故三倍给付30天-70 岁终身康定 （主 附险 ）1、重疾基本保额 给付 2、身故基本保额给付 3、满期退还所缴保费30天-65 岁到70岁31课程大纲观念沟通1产品学习 2话术演练332演练流程u演练准备 u演练说明 u演练示范 u角色扮演与观察 u演练点评33演练准备u自习话术 时间:10分钟 话术: 观念沟通话术 画图讲保险话术 产品话术34演练说明（1/2）u演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者u演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者填写演练回馈表35演练说明（2/2）u演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 画图时书写要工整 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术与产品要熟悉，掌握产品特点36演练示范37角色扮演与观察u角色A：营销员 u角色B：准客户 u角色C：观察者38演练点评39总结u要带给客户健康资讯和案例 u对画图及话术都要熟悉 u对产品特点与保障熟悉 u注意使用第三人称 u注意声音、声调、表情的配合40结语每天进步一点点