I C B C信贷管理部信贷管理部 李李 夺夺在结构调整中用好贸易融资熟悉与陌生的客户拓展小型客户市场拓展中型客户市场的新元年1984年-1998年1999年2000-2005年与中型企业的蜜月期中型企业的第一次退出浪潮（剥离客户71575户）中型企业的第二次退出浪潮（剥离客户13万户）2005-2010年2011年客户结构发生 了深刻的调整1.1 工商银行信贷客户结构的演进31.2 客户结构调整的背景工商银行第一次信贷结构大转型第一次转型动因业务集中度风险 “常青藤”贷款危机资本化了的流动资金贷款薄弱的风险管理能力业务结构调整与再布局：信贷与非信贷，流贷与非流贷 “借新还旧”贷款的综合治理：新老划段管理 客户定位：A级（含）以上41.3 为何进行二次客户结构调整工商银行第二次信贷结构转型信贷市场重构中长期项目贷款回归常态政府平台贷款全面清理房地产市场强力调控大型优质客户脱媒加速客户定位：中小型工商企业的回归。5竞争、高风险客户定位，我们应该怎么干？ n 特点：次优、普通的客户群n 需求：短期贷款为主，项目（并购）贷款为辅n 风险：强烈的生存危机与扩张欲望，一切要素都可“资本化”n 切入：有效的引导合适的产品准确的时机n 营销：从一对一的单点模式到“点、链、面”相结合的渠道模式n 关键：宽选、严审、实管结论：创新是出路，理念、思路、模式、手段等等1.4 对中小企业的再认识6n 后进者的困惑：陌生的距离感、有限的担保物、业务处理效率？n 同业竞争因素：竞争的充分化n 考核机制因素：资本节约型考核导向与多元化收入结构n 流贷的局限性：多周期创造“资本化”便利，凸显这一群体风险特性择优则无法“宽选”对整体资信的“严审”无法应对其多变性多周期的资金循环增加“实管”难度结论：贸易融资仍然是当下的最优选择之一1.5 传统流贷能够满足吗？7重点：贸易融资&小企业贷款&消费贷款重点：组合、链、网络融资1984年-1998年1999年2000-2005年流动资金贷款&技术改造贷款第一次战略性结构调整：清理流动资金贷款借新还旧重点：基础设施贷款&票据&个人贷款2005-2010年2011年产品结构发生 了深刻的调整1.6 信贷产品结构变迁发展贸易融资8占公司贷款增量的38.47%新增2253亿元（截止11月19日）.拓户情况贷贷款质质量收益水平客户数达到32000户，增加4047户表内不良率0.62%直接中间业务收入62亿元结结构调调整业务业务 余额额推动信贷与收 益结构调整1.7 2012年贸易融资发展情况9当前面临的突出问题二、三个新矛盾2.1 风险管理难度增加 2.2 市场拓展难度增加 2.3 人力成本消耗增加112.1 风险管控难度增加p 经济增速放缓，实体经济信用风险逐渐暴露，部分行业存货 、应收账款大幅增加，“三角债”有所蔓延，例如机械、煤炭 、钢铁等行业债务问题突出并向上下游市场传递。p 民间借贷、关联担保等非经营性、或有负债风险凸显。产业链风险与非经营性风险交织错杂，信用风险复杂化！p 不良企业骗贷动机上升：1.关联企业虚构贸易背景以“信用证+议付”的方式骗贷，例如 厦门“榕兴系”。2.以次充好、以假充真的方式办理商品融资。 p 企业套取银行信贷的手段隐蔽、多样：1.以假（失效）合同，虚开（假）发票编造贸易背景或过度融资2.撤销合同、变更回款账户、挪用资金、违规提货、银企信息不对称程度提高，信贷管理难度增加！122.2 市场拓展难度增加p金融脱媒加速：上下游信用挤占与直接融资渠道拓宽导致优质 客户信贷需求下降，例如积极进入类行业授信使用率不到45%。p散点营销瓶颈：以单一客户为服务基点，市场拓展视野不宽，未 能充分挖掘产业链延伸创造的业务空间。p同业竞争加剧：围绕优质客户的同业竞争日益激烈，单体客户金 融资源的分散度提高，部分紧密型合作伙伴存在业务资源流失的巨 大压力。p客户结构问题：实体经济的客户数量与结构还难以适应可持续发 展要求，突出表现在上下游配套企业资源匮乏，抑制了我行信贷资 源的金融创造能力。结构调整中我行要进一步提升对金融资源的挖掘与整合能力！132.3 人力消耗成本增加p期限调整因素：从“贷长”向流量化转型，信贷投放的频率大 幅上升。 p客户调整因素：从“贷大”向“贷中小”转型，单笔信贷投放规 模下降，制约了单位人力的信贷投入产出率。我行面临人力消耗成本与操作风险增加的！p产品调整因素：从流动资金“统管”向“流贷、贸融分类定位” 转型，精细化管理要求提高，人力消耗成本增加14如何用好贸易融资国内、国际、供应链跨区域应收、应付、预付、存货前端（存货）后端政策产品与组合行业（第三方平台）解决方案链融资方案个性化方案三位一体的业务体系：政策、产品（组合）、个性化方案三位一体的业务体系：政策、产品（组合）、个性化方案3.1 熟悉业务体系16产品条线产品条线国内保理国内保理应收租赁款保理应收租赁款保理国内发票融资国内发票融资信用保险信用保险+ +国内保理国内保理国内信用证议付国内信用证议付应收账款池融资应收账款池融资信用保险信用保险+ +出口保理出口保理订单融资订单融资+ +国内保理国内保理预付款融资国内保理预付款融资国内保理应付款融资国内保理应付款融资国内保理进口进口T/TT/T融资融资+ +国内保理国内保理应收款融资应收款融资组合策略组合策略行业方案策略行业方案策略退税应收款融资退税应收款融资预付款融资预付款融资+ +商品融资商品融资产品创新（市场）产品创新（市场）产品管理产品管理细分策略细分策略商品融资商品融资厂商银储厂商银储标准仓单标准仓单存货融资存货融资货权类融资货权类融资仓单融资仓单融资商品融资商品融资+ +国内保理国内保理进口进口/ /国内信用证国内信用证+ +商品融资商品融资国内订单融资国内订单融资 应付款融资应付款融资国内信用证国内信用证 打包贷款打包贷款 买方融资买方融资预（应付）付款融资预（应付）付款融资信用证代付信用证代付工程项下保理工程项下保理医保保理医保保理汽车行业解决方案汽车行业解决方案钢铁行业解决方案钢铁行业解决方案石油行业解决方案石油行业解决方案百货零售行业方案百货零售行业方案工程机械租赁融资工程机械租赁融资美的供应链方案美的供应链方案北京棉贸通方案北京棉贸通方案武钢供应链方案武钢供应链方案3.2.1 选择恰当产品1718国际结算业务进口开证 买方远期信用证 进口代收 汇出汇款 提单背书 即/远期售汇出口来证通知 出口审单交单 保函通知 出口托收 汇入汇款解付 即/远期结汇国际贸易融资业务进口押汇提货担保进口T/T融资进口代付 进口保理付款保函出口押汇福费廷出口发票融资出口保理出口信用保险项下融资打包贷款18预付款融资 订单融资高效完善的产品服务体系创新和灵活供应3.2.2 选择恰当产品1819信用证方式非信用证结算方式货到前货到后到单前签订贸 易合同货物进 口付汇预 付 货 款 融 资进 口 保 理进 口 T/ T 融 资 及 代 付进 口 代 收 押 汇 及 代 付进 口 开 证进 口 信 用 证 押 汇 及 代 付提 货 担 保货到后到单后3.2.3 选择恰当产品1920信用证方式非信用证结算方式装船前交单承兑后装船后出 口 信 用 证 打 包 贷 款签订贸 易合同货物出 口收汇订 单 融 资出 口 发 票 融 资出 口 托 收 押 汇出 口 保 理出 口 信 保 融 资出 口 托 收 贴 现出 口 信 用 证 押 汇出 口 信 用 证 贴 现福 费 廷3.2.4 选择恰当产品2021航天科技财务有限责任公司P/OP/O营运周期信息流核心企业供应商经销商收到订单交货付款收到验货单产出产成品动产融资 仓单融资订单融资保单融资保理 应收账款融资供应商全程营运资金融通发出订单动产融资 仓单融资提货权融资营运周期信息流收货付款经销商全程营运资金融通出货开出验货单出货3.2.5 选择恰当产品2122产品应用示例一：“厂商银”融资方案经销商向核心企业采购商品时，在核心企业以自有仓储进行商品监管的并依据银 行指令向经销商释放商品的前提下，银行按商品总价款的一定比例为经销商提供用于 采购商品的短期信用支持。示例12223供应链客户核心企业银行 提 货 仓 储 预 评 估 授 审支付货款或信用证签订合同物流监管企业现货质押2申请融资产品应用示例二：预付款融资/信用证+商品融资示例22324产品应用示例三：与结算类产品组合应用示例32425产品应用示例四：与金融衍生产品组合应用示例425贸易融资政策贸易融资政策信保融资政策信保融资政策 小企业贸易融资政策小企业贸易融资政策授信项下授权审批政策授信项下授权审批政策核心企业准入条件核心企业准入条件授信政策授信政策风险控制线风险控制线优质项目准入条件优质项目准入条件上游供应商准入条件上游供应商准入条件下游经销商准入条件下游经销商准入条件供应链客户审定流程供应链客户审定流程供应链客户授信管理供应链客户授信管理一般客户政策一般客户政策特殊政策特殊政策跨区域合作政策跨区域合作政策行业政策行业政策潜在风险客户政策潜在风险客户政策其他组合其他组合供应链客户分类供应链客户分类供应链融资模式供应链融资模式授权、评级与授信授权、评级与授信产品适用范围产品适用范围业务准入（市场）业务准入（市场）跨行合作（内部）跨行合作（内部）一般政策一般政策小企业供应链融资政策小企业供应链融资政策供应链融资业务创新权限供应链融资业务创新权限系统操作系统操作贷后管理与分工贷后管理与分工剥离类客户政策剥离类客户政策贷后管理规定贷后管理规定3.3.1 用活信贷政策2627n 准入标准：核心企业（项目）上下游客户不受信用等级限制，准入标准更低。n 授信方式：综合授信之外，可依据具体交易核定债项授信，能够满足临时性货季节性的过量贸易需求，授信方式更灵活。n 担保条件：对符合供应链条件的客户，可免担保发放融资，担保要求更宽松。n 行业定位：生产制造产业和商贸流通领域的资信状况一般的客户，业务定位更准确。n 信贷配套支持政策：取消信贷资格、停牌、剥离类分行与客户均可办理贸易融资，制度更配套。3.3.2 准入政策2728n 为符合信用贷款条件的客户，或可提供低风险及房地产抵押担保的客户，或紧密型供应链客户。n 办理融资期限在一年（含）以内国内贸易融资业务时，经一级（直属）分行审定。n 可结合具体交易结构，自行设计包括交易对手信用等级限制、融资比例、贸易背景核实方式、担保要求等要素在内的供应链融资方案。3.3.3 创新政策供应链融资业务创新政策2829供应链融资业务跨区域合作根据供应链紧密程度、供应链客户在当地行业务情况等区别对待3.3.4 突破辖区限制n 符合条件的紧密型供应链： 可跨区域集中办理融资： 客户台账：系统自动实现信息共享，减少分行之间的协调成本，提高效率。 客户评级：上下游客户可直接按核心企业信用等级下调两级。 授信方式：上下游客户办理融资可直接占用核心企业的授信额度。 贷后管理：按照主要由融资发放行承担贷后管理，属地行提供信息的，有偿服务。n 其他紧密型供应链，通过风险参贷、行内银团方式解决。n 非紧密型供应链：按照客户属地化的要求办理业务。29302012年优化方案集中办理模式下：n 业务范围：以核心企业为付款方的供应商保理业务和下游经销商融资业务（包括预付款融资、银票、国内信用证或与商品融资的组合）。n 开 户 ：供应链客户在所在地行与核心企业所在地行开立结算账户。贷款发放与收回在我行内部分支机构之间划转。n 客户信息：总行在CM2002系统中批量共享供应链客户信息。n 客户评级：未在我行评级的，一年内暂定M级；过渡方案：可暂以核心企业信用等级为参照下调两级进行管理。n 授信方式：可直接占用核心企业非专项授信额度，或核定债项授信额度。n 其他政策：供应链客户执行绿色信贷政策，可不进行行业分类3.3.5 优化业务流程30313.3.6