增员市场分析与应用个险销售部人力发展岗位任职培训2课程说明n 课程对象： 地市分公司人力发展岗位人员 n 课程目的： 使参训学员了解增员市场分析的作用，掌握增员市场分析的所 需数据和方法，明确渠道开拓的方法。 n 课程时间： 1课时3内容纲要增员市场分析的方法增员市场分析的应用增员市场分析的作用常用增员渠道回顾n 1+1缘故n 1+1转介绍n 纸媒招聘n 校园招聘n 网络招聘n 社区招聘4开拓中遇到的问题n 增员效果不明显n 新人育成效果差n 增员人信心受损n 公司资源消耗大5目标盲目 缺乏效果选择一个人改变一个人重要&何为增员市场分析n 经验 n 感觉增员市场分析：根据对新人、推荐人的 资料调查，运用数据统计，对增员市场 的特点、定位、来源等资料进行分析。 根据对增员市场的分析，采取相应的增 员模式与育成方法。n 数据分析 n 数据样本采样 beforeafter8增员市场分析影响增员市场的因素队伍年龄的状态、职业结构增员模式、新人育成模式当地的经济发展模式、用工模式当地的经济发展水平AA AB BB增员市场增员模式增员市场分析的作用 辅辅助准增 员员的筛选筛选有效指导导 增员训练员训练提高新人 留存效率强化常态态 增员习惯员习惯910内容纲要增员市场分析的方法增员市场分析的应用增员市场分析的作用增员对象具有的四个维度个人情 况 工 作 背 景 工作模 式个 人 特 质11 指一个人的是否本地、年龄、 经济情况等基础资料指一个人的职业生涯 概况，包括工作年 限、工作单位、行业 等从业的基本信息指一个人的具体工作岗位及 其日常工作职责和工作方式 （包括工作时间及工作内容 自我管理 学习能力 金钱观分析目标增员市场的特点12增员员市场场准入市场场慎入市场场直接分析目标增员市场13准入市场场特点年龄龄性别别学历历以往工作背景以往工作模式客户户来源个人特质质业绩高、留存时 间长的新人直接分析目标增员市场增员数量多且流失 比例大的推荐人14慎入市场场年龄龄性别别学历历工作背景与推荐人的关系离司原因个人特质质间接目标推荐人类型15推荐人类类型 增员员来源赠员话术赠员话术新人育成方法分析流程16按数据要求 提取新人、 推荐人名单将名单及面 谈要求、工 具下发至营 业单位组织面谈并将结果上 报市公司提取数 据锁锁定人 群组织组织 面 谈谈上报报数 据分析结结 果市公司销售 人员管理或 人力发展岗市公司人力 发展岗营业单位人力发展岗市公司人 力发展岗将数据汇总 分析、明确 增员市场及 开拓方法1、提取数据并锁定对象新 人：最近三年内签约且FYP排名靠前的新人 推荐人：上述新人的推荐人最近三年内累计增员人数排名靠前的推荐人17如何界定新人FYP或增员人数排名靠前？ 建议新人选取最近三年内签约且留存，保费排名前30%的新人 建议推荐人选取三年内累计增员人数排名前20%的推荐人2、组织面谈18方 法执行人参与人县支公司人力发展岗一对一面谈、座谈会锁定的新人及推荐人问卷设计问题新人19问卷设计问题推荐人20工具面谈表21新人面谈表姓名 性别 学历 当地居住的 时间在当地有无 住房年龄婚姻状况未婚之前的工作 模式朝九晚五，工作轻松 朝九晚五，不需经常加班 工作时间灵活，工作轻松 工作时间灵活，但经常加班 其他模式，请描述已婚无子已婚有子之前从事的 职业类别之前从业工 作的最长年 资之前的年 收入情况 之前从事的 具体职业之前工作中 不满意、未 坚持的原因你认为你的 性格特点当初入司的 初衷是入司后遇到的最大困难是 你的推荐人是如何辅导你 的陪访 在职场里训练话术 问题解答 日常关心辅导 电话追踪 其他以上你认为最有效的是 人际关系很好 一般和推荐人的关系亲戚 朋友 我是他的客户 同学 以前的同事 其他人介绍 其他你的客户来源是陌生拜访 以往的同事同学 转介绍 亲戚 朋友 公司提供的孤单资源 其他工具面谈表 推荐人面谈表姓名 性别 学历 职级 入司时间 年龄 你推荐新人留 存最好的三大 职业1、装修人员2、医生3、治安调查人员你推荐新人中 流失最严重的 三大职业1、无业2、司机3、柜台人员新人流失的原 因1、 2、 3、增员最常用的 话术1、 2、 3、你的增员动机当主管 扩大直辖 维持考核 增员奖励惊人 公司要求 帮新人解决就业 有合适的人选就增 其他效果最好的增 员渠道亲戚朋友 客户 同学 以前的同事 其他人介绍 人才市 场 社区 网上，如QQ、微博 其他你如何辅导新 人陪访 在职场里训练话术 问题解答 日常关心辅导 电话 追踪 其他与新人的关系很好 一般累计增员人 数22数据上报机构代码码机构名称姓名营销员营销员 代码码年龄龄性别别入司前职业职业因何原因导导致离司51011501成都崇州支公司易和香5101150000147133女自由职业重新择业51013601 成都市分公司营销 四部廖玉红5101360000734829女个体团队 氛围51013601 成都市分公司营销 四部吴海5101360000780535男个体不出门，无业绩51013901收展二部熊跃5101390009000753男保险同业技能技巧不足51013601 成都市分公司营销 四部李金花5101360000783829女家庭主妇不出门，无业绩51013601 成都市分公司营销 四部何华博5101360000781836男个体不出门，无业绩51013601 成都市分公司营销 四部彭洁5101360000744624女学生转为 郫县组训51013601 成都市分公司营销 四部袁红梅5101360000725530女个体转为 郫县组训51011901成都邛崃支公司苏淑群5101190000180638女无业考核终止51011901成都邛崃支公司陈浩5101190000189031男销售重新择业51013601 成都市分公司营销 四部李代娟5101360000747143女职员身体原因51010601成都武侯支公司cq刘敏5101060000265737女无业技能技巧不足51010101成都锦江支公司cq王琳5101010000386933女家庭主妇团队 氛围不好，不喜欢推荐人性格51012501 成都市分公司营销 一部陈兰5101250000735031女教师性格不适合、观念不认同51013901收展二部王善利5101390009006727女职员技能技巧不足51011601成都大邑支公司简小红5101160000191744女个体业务 困难51011601成都大邑支公司刘尧尧5101160000183732女职员重新择业51011601成都大邑支公司徐俐君5101160000184037女务农重新择业51012601 成都市分公司营销 二部闫友革5101260000783145女职员兼职51013901收展二部赵燕5101390009004343女个体重新择业23分析流程总结24按数据要求 提取新人、 推荐人名单将名单及面 谈要求、工 具下发至营 业单位组织面谈并将结果上 报市公司提取数 据锁锁定人 群组织组织 面 谈谈上报报数 据分析结结 果市公司销售 人员管理或 人力发展岗市公司人力 发展岗营业单位人力发展岗市公司人 力发展岗将数据汇总 分析、明确 增员市场及 开拓方法市公司根据全市近三年入司上编新人数据（2009年9月-2012年8月）进行收集。近三年总共入司人数：12397人，其中留存至今3962人，流失8435人，在留存新人中收集有效样本1278条，在流失新人中收集有效样本1674条，通过数据的整合、分析，将为您呈现一个完整的增员轮廓：分析结果案例近三年入司数据留存前100名近三年新人年龄情况年龄筛选：24岁以下尽量少增25-50岁较易留存留存靠前的精英：社会阅历丰富人员更易成为精兵强将留存排名前100新人学历分布情况学历筛选：高中及以上学历素质较高，学习能力较强，精英辈出留存排名前100新人入司前职业分布情况职业类别：职员：收入稳定，需为其规划职涯，发挥不满现状心理个体、销售：阅历丰富，具有人脉，销售经验丰富留存排名前100新人与推荐人关系分布情况增员关系：朋友、亲戚：信任感已建立，相互扶持，更易成功留存排名前100新人被增员话术分布情况增员话术：能力、收入：是激发加盟意愿的最有力话术前景、自由：是促成增员加盟的较有用话术留存排名前100新人主要辅导方式分布情况辅导方式：陪访、辅导：是最有效留存新人并帮助其成为精英的方式话术训练：是能很好帮助新人提升展业技能的辅导的方式流失新人入司前职业分布情况什么样的人易流失：学生：大部分学生无经济来源，较浮躁，定力不足，易受其他行业诱惑，流失率高，建议回避无长远规划的大学生流失新人离司原因分布情况新人流失原因：重新择业、兼职：欠缺公司认同感，缺少目标和规划收入不稳定：经济较差，不能支撑生活者，建议回避我要增：1、我要增更多的女性，要发现男性中的精英2、我要增25-45岁之间、高中以上具有更多社会阅历的人3、我要增从事职员、个体户、销售但不安于现状的人4、我要增我的朋友、亲戚来帮助我共创事业辉煌5、我要通过能力提升、提升收入、发展前景来促使新人加盟6、我要通过陪访、辅导、训练来帮助我的属员留存增员准入市场我不增：1、年龄太小、文化太低的我不增2、在校学生、刚毕业学生我不增3、对保险观念不认同的人我不增4、经济状况太差的人我不增5、要做兼职的人我不增增员慎入市场注意事项n 样本提取的数量应足够大，获得数据才有代表性和普遍性n 设计工具时应注意问题应具备一定的开放性，但尽量在可选范围之内n 增员市场受现有队伍质态（年龄、学历、构成情况）、新人育成方式、成效当地经济发展水平、经济发展模式等多方面因素的影响，因此每个地方的增员市场都有其特点，不要生硬照搬n 增员市场具有一定的稳定性，因此该工作每年做一次或两年做一次即可37内容纲要增员市场分析的方法增员市场分析的应用增员市场分析的作用分析结果的应用增 员增员对员对 象话术训练话术训练工具开发发活动动企划 育 成客户户来源辅导辅导 方法追踪方法案例：锁定增员市场30岁40岁有孩的家庭主妇职业寿险营销家庭主妇工作时间自由自由工作职责多样化繁杂工作压力一般大工作习惯广泛固定交往对象广有限收入回报上不封顶无39案例：锁定增员市场30岁40岁有孩的家庭主妇1、习惯安稳、安于现状2、生活没有激情3、无独立收入来源4、家庭事务繁杂1、组织协调、沟通能力强2、时间管理能力强3、较好的人际关系4、追求高品质生活5、渴望得到尊重特特 质质案例：锁定增员市场30岁40岁有孩的家庭主妇n 客户来源：以往的同学、孩子同学的家长n 从业原因：有独立的经济来源团队氛围好工作时间相对灵活家庭与工作可兼顾n 增员渠道: 社区增员n 增员活动: 妈咪宝贝、魅力女人主题PARTY41增员说明话术要点：其实您也知道，大家怕的不是办保险，而是办了保险之后真出了问题找谁去。咱们中国人寿在本来就有公司，但毕竟人口太多，太分散，我们的服务还是跟不上。所以我们根据上级公司的规划，计划在街道、社区再设立一级保险经营服务机构“驻社区保险工作室”，同时在各居民区设立“驻社区服务点”，这样一来我们中国人寿就实现了“市社区居民区”三级保险经营服务体系。42增员说明话术要点（续）：n 我们要求第一必须是本社区的人，第二是他的家必须在本小区住，您看我考虑您的理由就是：1、长期在