行业顾问式销售应该具 备的知识和能力宁夏青林盛华 北京分公司 胡妍婷产品介绍1、 熟悉行业状况及代表企业情况：这是最基本和最有价 值的。我们的员工要做到对于行业的了解和把握，对于产 业链的熟悉，我们可以和客户侃侃而谈行业状况，谈上下 游情况，竞争对手情况。我们在客户面前的自信会随着对 行业了解的越深，把握越准而不断增加。 了解企业情况包括（产品、营销模式、渠道、上游、下游、同行 、行业地位、规模、产值、利润情况、规范化程度、企业文化等）2、 市场营销理论和著名营销事件：这是让我们有底蕴和内 涵的必经之路，也是让客户尊重我们的理由。谈市场和营 销是客户永远感兴趣的，也是最容易从中发现客户痛痒， 从而找到切入点。 奥运营销，伊梨和猛牛、李宁和匹克、联想赞助奥运15个亿；芙 蓉姐姐 市场营销中的推、拉理论产品介绍3、企业管理知识：尤其是销售体系的机制，如何激励销售 团队，如何激励员工等是比较普遍的问题。对于更大的企 业就是企业文化的问题了。这些方面的知识我们如果懂一 些，客户更加喜欢同我们沟通。4、对市场商机的敏感：做到这一点可以让客户充分信任并 依赖你。一个员工建议一家小老板经营市场上一种新产品 ，并分析了原因和其中收益，客户采纳了，一年多赚了 300多万，因为这个建议而发展壮大了。这就真正做到了 顾问式销售。因此培养自己对市场商机的敏感性很有价值 ，这当然需要在行业沉淀几年时间。产品介绍5、性格特征的分析判断：这是一个比较高的要求了，对老 板的性格特征进行分析，知道他喜欢什么，讨厌什么，丛 行为举止就知道他想什么，这是非常厉害的。如果我们具 备前面的知识，再掌握了这方面知识和技能，几乎战无不 胜了。 简单的四大类：老虎、孔雀、猫头鹰、熊猫（这是一个方向和目标，可以订出计划，逐步学习和进步。不能着急和 浮躁，要沉淀下来潜心学习。顾问式销售要做到在客户面前我们是行 业专家。看上去要求太高了，只要我们向着这个目标去努力，就会成 为非常出色的销售人员，未来的发展之路就会非常宽广。）产品介绍