中介机构的经营管理 与发展战略叶微微 首席执行长 企业管理咨询(上海)有限公司专题讲座:讲座题纲1.中介机构的定位 2.中介业的经营挑战 3.中介业的经营模式 4.中介业的经营战略 5.问题了解与解答创 业 不是奇迹造就的，而是可以传授的 一种训练!管理大师 彼得.杜拉克智慧是命运的征服者。莎士比亚人不是环境的 创造物， 乃是环境的 主宰。迪斯尼difficultiesproblemshandle with care讲座题纲1.中介机构的定位 2.中介业的经营挑战 3.中介业的经营模式 4.中介业的经营战略 5.问题了解与解答成功关键因素就是决定经营成败的最重要因素可区分为1.客观因素 - 和行业特性有关2.主观因素 - 和公司本身有关中介业的成功关键因素1.以终为始的决心 2.了解自己的长处及需求 3.拥有理念相同的经营及合作伙伴 4.掌握行业利基 5.清楚的战略定位 6.顾问式行销业务能力 7.基本财力从事中介业优劣式分析利处: 1.自由、自主与自在 2.海阔天空、无限宽广 3.依理念成就梦想 4.满足多数人需求,自助助人, 发挥影响力弊处: 1.劳心耗力,任重道远 2.赢亏自负,风险大 3.无法间断的学习才能因应不同阶段顾客的需求 4.若无全方位规划能力可能工作生涯寿命不长中介机构的定位1.类型 私营 公营 2.角色定位 特定产业群需求 特定领域或种类需求 市场或接触管道需求与大师对话-彼得杜拉克解读彼得杜拉克精华摘录1)收入 2)资源 3)展望 4)成本中心 5)顾客需求 6)善用实力 7)发挥潜力 8)制定重要决策 9)未来策略一家企业的要件竞争策略讲究的就是与众不同，刻 意选择一套不同的活动来提供 一套独特的价值。西南航空1)飞行于次要机场间2)提供短程，廉价，点对点空运服务3)班次密集，低票价吸引原来乘巴士 的客户4)所有活动集中在提供低成本而方便 且固定航程的服务比较性优势(Comparative Advantage)瑞士-巧克力日本-机器人西德-高性能汽车美国-计算机比较性优势 (Comparative Advantage)We are the Partners for Development of Leaders and Leaders to be!我们是现在及未来领导人的成长伙伴 !Our Positioning 我们的定位生产力的根源祇有透过有目的、有系统、有组织的 学习，知识才能转化成生产力!管理学宗师 彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)观 （思维转换） 领导四角色为 （体系) 方法论、工具得 (竞争优势)企业文化企业文化总体培训架构Advantage of CompetitionAdvantage of Competition 卓越卓越优势架构图优势架构图High 高低特色低能力低特色高能力高特色低能力高特色高能力Low 低核心能力High 高特 色 优 势Unique Advantage Core CompetenceCopyright registered in 1999Copyright registered in 1999NeedsStrategy360度策略系统架构Stakeholders风格技能SystemStructure利益关系人需求StylesSkillsShared Mission共享使命领导力系统领导力系统 Low 低Core CompetenceHigh 高核心能力High 高特 色 优 势Unique Advantage 管理能力领导能力ManagementLeadershipCopyright registered in 1999Copyright registered in 1999PATHFINDING以身示范 MODELLINGEMPOWERINGALIGNING开疆辟土自主启能资源联盟企业文化 Corporate Culture风格 Styles技能 Skills360度利益关系人的需求 Stakeholders Needs共享使命：原则/目的/愿景 (Shared Mission: Principles/Purpose/Vision)策略 Strategy架构 Structure系统 System领导四角色NeedsStrategy360度策略系统架构Stakeholders风格技能SystemStructure利益关系人需求StylesSkillsShared Mission共享使命领导力系统领导力系统 Low 低Core CompetenceHigh 高核心能力High 高特 色 优 势Unique Advantage 管理能力领导能力ManagementLeadership与成功有约(7 Habits) 全脑统合学习系统 压力管理经营共识SP&M + 3600 核心能力 经营效益标杆策略(非财务主管之财务课程) 非人力资源主管之人力资源管理 目标及时间管理(MBO+EM) 咨商与绩效管理HBDI全脑优势之创意与创新 HBDI全脑优势-领导力之应用帮助顾客成功建立顾问式销售策略 大客户管理策略多元领域的高效导师训练系统 企业文化与绩效（含3600 评量） 情景领导 领导力变革的力量优势策略演示文稿 多赢冲突或纠纷管理 策略式沟通与协商Copyright registered in 1999Copyright registered in 1999管理能力系统架构( Management Series)标准化群力课面理课面理程程管管管理知己知彼群策检核善任知人策划目标 管理策略规划沟通 咨询团队 建立绩效 管理事件 管理团队 共识HBDI面谈 技巧效能 资源掌控 结果决策 技巧组合 技巧绩效 价值绩效 面谈时间 管理会议 技巧文化 建立创新与 创意目标 拟定目标 执行选人 技巧传授 技巧谘商 技巧理事的管营人的经Copyright registered in 1999Copyright registered in 19995 Key Elements of Competitive Ad. 竞争优势五关键High 高Low 低核心能力High 高特 色 优 势Uniqueness AdvantageCore Competence高特色 低能力 HULC高特色高 能力 HUHC低特色 高能力 LUHCCopyright reserved 1999文化优势文化优势人财资本人财资本顾客关系作业优势作业优势策略优势策略优势管理能力Management领导能力Leadership1.最少的投资, 最大的回收(倍數 1:2.5) 2.投资效益可以追踪及管理(Manageable Investment Results) 3.透过技术移转, 可以自建核心能力及传承隐形智能 4.建立具全球竞争优势的领导力, 经得起时间及地域的考验系统训练的效益Benefits of Systematic Training SeriesA.策略优势Strategic Ad. B.作业优势Operational Ad. C.顾客关系 Customers Relationships D.文化优势 Culture Ad. E.人财资本Human Capital 4.1.标竿策略(Benchmarking Strategies) 4.2.经营结果导向 4.3.客观及科学化工具验证能力的养成 4.4.由五个竞争优势面向,全方位关照人财资本养成需求(Based on 5 Key Elements to Develop Human Capitals):讲座题纲1.中介机构的定位 2.中介业的经营挑战 3.中介业的经营模式 4.中介业的经营战略 5.问题了解与解答中介业最大的瓶颈来源人才固定成本顾客信任经营规模业务行销 口碑行业21世纪企业不再是低价买进高价卖出，而是增加价值和创造财富的组织。管理学宗师 彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)从竞争力的角度来看，未来竞争力高低，将取决于教育人力资源的发展，品质与产值(yield)。管理学宗师 彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)中介业常见的问题探讨1.经营者理念不合而拆伙 2.组织成长与人财资本养成速度有落差 3.受限于财力无法及时与实时扩展 4.欠缺策略规划的能力 5.技术或智慧财产资源不足 6.欠缺冒险或创新能力 7.无风险管理概念或能力 8.对市场趋势不敏锐或无反应力 9.欠缺利润分享的肚量与胸襟”在20年前，你所擁有的優勢， 可以用5年”10年前，你所擁有的優勢， 可以用2年”而現在，你所擁有的優勢， 只能維持半年”羅馬文豪西賽羅讲座题纲1.中介机构的定位 2.中介业的经营挑战 3.中介业的经营模式 4.中介业的经营战略 5.问题了解与解答中介业的经营模式 精致经营 规模经营 策略伙伴式 经营合伙人式讲座题纲1.中介机构的定位 2.中介业的经营挑战 3.中介业的经营模式 4.中介业的经营战略 5.问题了解与解答企业经营八大关键领域1)行销 2)创新3)人力组织 4)财务资源5)实验设备 6)生产力7)社会责任 8)利润1)供货商力量的消长 2)买主力量的消长 3)新厂商力量增强 4)替代品的威胁 5)现有厂商间竞争的激烈程度五个变化因素左右一个公司的竞争力策略是：1.达到目标的方法2.把公司优势与环境挑选相关联所订出统一的、广泛的整合的计划，透过组织适当的执行确保公司目标的达成策略种类1.组织策略针对企业整体的成长、稳定度，或强化内在体质而拟定的策略2.营运策略侧重在成本导向或行业的特性上。亦即透过事业部所经营的产品，达成组织目标的有效方法3.功能策略将各部门所拥有的资源加以整合，做有效的分配及运用，以产生最大产力或整体绩效的方法策略管理定位图层次策略责任1.企业总管理处1.组织(企业)策略1.高阶决策群2.营运策略2.事业部负责人事业部四 事业部三 事业部二 事业部一2.3.各功能部门 (1)生产部 (2)研发部 (3)财务部 (4)人力资源部 (5)行销/业务部3.功能策略3.各部门负责人策略定位 策略管理第一个重要步骤，即所谓策略定位。亦即透过内部的强势(Strength)及弱势(Weakness) 分析，以及外部环境的机会点(Opportunity)和威 胁点(Threat)分析后，评鉴企业运作中最有利立 场的过程，即所谓策略定位。企业优劣势分析持久性竞争优势 成本优势 差异化优势競爭者優劣勢產業成功關鍵因素竞争者分析产业结构分析外部经营环境分析内部经营能力分析持久性竞争优势之形成一、顾客分析(一)顾客的区隔(二)购买接受服务的 动机(三)未获满足的需要(四)创造的客户需求三、产业分析(一)产业吸引力 (二)成功关键因素 (三)规模 (四)结构 (五)进入障碍 (六)成本结构 (七)通路,产品生命周期 (八)因特网商机与生态的掌握二、竞争对手分析(一)竞争对手的认定 (二)绩效 (三)目标 (四)策略 (五)文化 (六)成本结构 (七)我们的特色优势四、环境分析(一)科技(二)政府(三)经济(四)文化(五)人口(六)全球金融互动关系的影响(七)冲击分析(比如921地震创造的商机?)外部分析外部分析架构中介业的经营战略聚以人为本, 义利相生守不急不徐, 稳扎稳打破以退为进, 演进创新离总体形象, 破茧而出 中介业的条件、准备与评估评估:1.人财资产(Human Capital)来源与维护机制2.理念与愿景认同度3.财力与物力资源的效能4.机会与潜在危机的分析5.成功机率与风险管理6.获利与报偿能力人才资本策略规画真实范例High 高5 Key Elements of