中国城市房地产消费市场细分研究报告提交给：万科企业股份有限公司提交方：华通现代市场信息咨询有限公司研究背景与目的万科已经成为全国领先的房地产企业。经过20年的发展，已经进入全国16个城市开 发公寓住宅。专注在房地产市场的万科公司已经成为这一市场的领先者。但是万科还远没有取得优势的市场地位。万科占房地产总市场份额中有1%，其 盈利有力也还没有达到良好的状态。中国房地产市场经过20多年的发展，消费者已经开始不断成熟并发生变化。在这一 市场环境下，万科要取得更佳的市场表现，必须改变产品导向的营销策略，而改之 以客户导向。制定客户导向营销策略，首先要确定客户是谁，然后确定目标客户，并进一步了解 他们的需求，并制定产品和营销策略。因此，用户细分是制定客户导向策略的基础 。基于以上背景，本次研究的目的为： 寻找消费者对住宅的需求层次及内涵； 通过定量研究方法进行消费者细分。研究步骤STEP1定性研究 （座谈会）STEP2定量研究 （电话访问）STEP3定量研究 （入户面访）输出 结果采用该 方法的原因-深入挖掘房产用户和潜 在用户对商品房的应用 的心理需求-为细分市场初步提炼细 分维度的描述维度-了解房地产市场潜在客 户分布，为后续大样本 定量访谈提供配额支持-通过面谈的方式，对定 性调查中所挖掘的消费 者需求层次进行测试-通过多元统计方法进行 数据分析，获得市场细 分结果-要深入了解消费者的心 理需求，必须借助于定 性的挖掘方法-通过电话随机的预调查 ，可以对目前入户调查 样本收入水平偏低的情 况进行调节-正式问卷长，需要通过 面访方式完成研究结论通过定性和定理研究得到的5类细分人群彰显地位的成 功家庭 9.6%注重自我享受的社 会新锐 26.9%关心健康的老龄 化家庭 22.5%注重家庭的望子 成龙家庭 18.0%价格敏感的务实 家庭 23.1%家庭结构、生命周期、购房资源家庭价值、生活方式从哪些方面对消费者进行细分定性 研究因子 分析聚类 分析挖掘不同层次的消费者需求，并不断尝试，寻找理想的细分方案。房屋价值认 同、购房动机房屋特 征需求消费行为消费动机需求层次分析模型及房屋的消费需求层次 价值观、价值取向社会生存状态因子分析定性 研究因子 分析聚类 分析通过定性分析，我们得到了一个5个重点测量内容，并确定了每个测量维 度的属性（Attributes）房屋价值房屋特征家庭休闲生活形态家庭价值购房动机因子分析 A1A13A5A2A6AAAB目录1. 项目介绍2. 通过用户价值细分市场3. 细分市场特征分析4. 总结,5类人群描述5. 判别工具的建立细分因素一家庭生命周期划分和收入定性 研究因子 分析聚类 分析 收入因素: - 由于收入分布分散,因子采用标准化后的收入值作为细分因子.家庭结构: -此家庭生命周期是按照房产需求的家庭结构进行划分,即购房后所居住 人口结构,我们将潜在购房家庭根据划分成了6个类别,即:家庭类别类别特征百分比1自由青年未婚青年或小两口11.42小太阳家庭有11岁及以下的小孩23.93中年三口之家典型三口之家,家长35岁以上23.04与老人生活的青年家庭18岁以上成年人,和家长住在一起22.65中老年核心家庭三代同堂,但没有11岁以下儿童,或者老两 口12.46其它6.7总计100.05类细分群体和6类家庭结构的关系 注重自我享受的社会新锐和自由青年型家庭关系密切 关心健康的老龄化家庭和中老年核心家庭相关性强 注重家庭的望子成龙家庭和彰显地位的成功家庭靠近有年轻有小孩的家庭类型Row profiles and column profiles on ares I and 2 (93%)自由青年注重自身享受的 社会新锐注重家庭的王 子成龙家庭与老人生活的 青年家庭 彰显地位的成功家庭中年三口 之家 小太 阳家庭 其它 中老年核心家 庭 关心健康的老 龄化家庭0-0.1-0.2-0.30.30.40.50.20.100.10.20.30.4-0.1-0.2-0.3彰显地位的成功家庭 基本状况: 这类家庭不到用户总体的10%,他们处于社会中高端阶层,家庭成 很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征 生活形态 主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间. 他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多.比如去健身房,去一些高档体育场所.上美容院,去其他省市出游,去国外旅游, 都能够给他们带来社会满足感.彰显地位的成功家庭 房屋价值: 他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签。能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。 房屋需求 他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 因为大部分家庭都有汽车。因此希望小区有良好的停车硬件设施。 不高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力。外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想，他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。注重自我享受的社会新锐 基本状况 这类家庭占总体的26。9%，家庭主要成员比较年轻。但是学历较高。收入仅次于成功家庭 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄比较小。 生活形态 他们接受的是比较多元化的思想观念。在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 这类家庭对娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动。泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。注重自我享受的社会新锐 房屋价值 这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同。可以给自己带来面子上的增光。但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享 受 房屋的物理特征上强调的是个性特征。能够体现个人的生活品位。独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。 房屋需求 好的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可 以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。 娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV。这样出去玩会很方便。注重家庭的望子成龙家庭 基本情况 比例为18%，这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点，小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。 生活形态 为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动 ，比如打乒乓球、网球、踢足球等，成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示，这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。 这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康，总想要找到最美好的家庭生活，让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。注重家庭的望子成龙家庭 房屋价值： 这类家庭对房屋有一种心理上的依赖，房屋能够为孩子提供健康成长地方，也是物质和精神上给他们一种安定的感觉。 他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。 房屋需求： 考虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围的周边环境可以给孩子的成长创造良好环境。 房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的，靠近自己父母可以让家人方便照顾小孩，也是保持和睦家庭关系的一个保证 。关心健康的老龄化家庭 基本情况： 这个类型的家庭占总体比例为22.5%，其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化，或者虽然家里目前没有老人，但将会接来老人住新房子。 生活形态： 这类家庭由于家庭成员趋于老龄化，一般进行一些老年人喜欢的安静运动，比如上公园逛、散步、在室内看书报、看电视、看VCD等等，对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为老年人的身体承受不了 。关心健康的老龄化家庭 房屋价值： 要么是老年人自己为安享晚年买房，要么是子女为孝敬父母而给老人买房，对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方。 对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方，健康是这类家庭最关注的事情，老人的休闲娱乐是生活的核心。 房屋需求： 型的娱乐锻炼场所对老年人有利。 老年人喜欢在早上逛超市，去早市，周围的交通状况要好，可以步行出去买东西或溜达，希望附近能够有小型的医疗机构或者大型的医院，这样方便老人的就医。价格敏感的务实家庭 基本情况：- 这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作，这类家庭收入不高，对价格非常敏感。 他们对房屋的购买也抱着一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。生活形态： 价格敏感型家庭在生活中的诸多方面都表现得比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动，比如看电视、做家务、看报纸。价格敏感的务实家庭 房屋价值： 这类家庭对购房持非常认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。 房屋需求： 这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理牲的严格把关，由于价位低的房屋在质量、装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。 望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用，但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。通过判别分析确定消费者类型 判别分析（Discriminant Analysis）依据样本的某些特性，以 判别样本所属类型。Date Mining -DiscriminantNunbr of Cuatomers