如何开发供应商-专业采购培训教材我们经常遇见的问题n我们应该：在供应商选择中应用团队方法？采用一个还是多个供应商？从供应商评价管理转变为供应链管理？n我们如何：更好地分析供应商？创建新的供应源？避免道德规范方面问题？供应商开发工作面临的实际问题是不是一定要找质量最 好的供应商？是不是一定要找价格最 低的供应商？是不是一定要找规模最大的供应商？ 是不是一定要找-的供应商？供应商开发的评估内容 一.产品的评估 二.供应商资格认证准备 三.供应商质量管理状况的评估 四.供应商的信用政策评估 五.供应商的风险评估 六.供应商的财务状况分析 七.供应商资格认证 八.样品认证评价一.产品的评价 1.产品的采购周期 2.产品的技术性能 3.产品的意向价格 4.产品的采购数量及将来的发展方向二.供应商资格认证准备 1.供应商的信息来源 2.供应商资格认证准备内容 3.寻找潜在供应商 4.向供应商索要相关资料 5.供应商的关键信息供应商信息的来源 1.商品目录 2.行业期刊 3.商业介绍 4.销售代表的拜访 5.采购同行介绍 6.Internet 专业网站 7.现有供应商（包括合格和潜在供应商）。向供应索要的相关资料 1.行业（生产）许可证 2.行业中地位及影响 3.企业综合介绍 4.财务报告 5.质量管理体系证书 6.产品的检验报告 7.企业的技术能力和新产品开发能力 8.企业的组织模式经济有效地生产产品供应商关键信息 1）、产品设备能力寿命、设备类型和人员2）、财务能力主要是进行财务状况分析3）、产品质量和数量的原则4）、技术性技能5）、生产效率6）、成本和管理费用结构质量信誉和TQM满足目前和未来的需求能力直接和间接成本、 管理费用和利润满 足目前和未来需求 的能力二、供应商资格认证准备供应商关键信息 7）、一般企业政策在紧急情况和缺货状况下8）、处理冲突以及周末夜间的需求9）、行业中的位置市场份额、是领 先者还是追随者10）、主要客户和供应商 获得名单和合同11）、管理技巧和绩效 有效激励、权威和结果 12）、环境一致性和态度 经边缘服务或协议二、供应商资格认证准备三.供应商质量管理状况的评估 1.质量体系认证的版本 2.质量管理体系的有效期及认证部门 3.质量管理体系的升级计划 4.供应商生产现场的管理状况 5.供应商在市场和社会中的质量反映 6.供应商产品牌的影响四、供应商信用政策1、应收账款管理赊销业务应收账款的形成应收账款的监控应收账款的管理方法每天平均赊销额 应收账款平均回收期个人账户监控 总体监控平均回收期 账龄分析法 调整信用额度 2、信用政策1）、信用条件 ：信用期现金折扣率和现金折扣期信用金额是公司允许客户付清全部款额的期限为了促进客户尽快地还 款，当客户在特定期限 内还款额时，给予客户 价款上的优惠。是指公司能够给予客户的最 高赊欠金额，也是公司对客 户愿意承担的最大风险四、供应商信用政策信用条件的形式：1）、预收货款是最安全的回款方式。 此种付款方式没给客户 任何信用。信用条件上只有信 用期。如：全/10如：2/10，全/30 。2）、货到付款3）、发票到达后付款4）、标准信用条件5）、带有现金折扣的信用条件四、供应商信用政策信用条件的形式：6）、带有下月标志的信用条件如：“全/下月 10，25，” “2/10，下月 全/30”2/10，下月 全/30，6月 15日算起。由销售方负责划 款，货款回收时 间是确定的。7）、带有季节性起算日的信用条件8）、寄销下的付款条件9）、信用证规定的付款条件10）、电子付款信用条件保证货款回收， 回收时间要依据 信用证的规定。四、供应商信用政策3、信用标准的制定：1）、信用评分系统：消费信用决策方面广泛使用2）、信用部门评价：核心是对客户的信用“5C”进 行分析品行（Character）:客户履行付款承诺的愿望能力（Capacity）：客户付款能力资本（ Capital）：客户的净资产、财务比率担保品（Collateral）：客户为获得信用而提供的担 保品条件（Conditions）：影响客户付款的经济环境四、供应商信用政策4、供应商信用资料的获得：1）、公司自身经验的积累2）、向供应商索要财务报表3）、在公司往来银行的帮助下，向供应商往来 银行调查4）、从供应商的其他客户处获得信息5）、从信用咨询机构获得 四、供应商信用政策5、影响信用政策的因素：1）、潜在的利润对耐用消费品或工业设备的销售，公司可依 据持有的应收账款向客户收取资金占用费。只要这种资金的占用费用能抵偿发生的坏账 费用，公司愿意实行更宽松的信用政策。四、供应商信用政策影响信用政策的因素：2）、经济环境经济不景气时，信用环境差，应严格有关 信用政策。四、供应商信用政策影响信用政策的因素：3）、经营状况生产能力过剩，变动成本较低时，可采取 较宽松的信用政策。四、供应商信用政策影响信用政策的因素：4）、公司对不同客户确定信用条件时，还要受法律的限制美国鲁宾逊法案要求除非能举证差别对待 客户的合理性，否则对不同客户应适用同等的 信用条件。四、供应商信用政策影响信用政策的因素：5）、销售量变化对销售收入和成本的影响6）、现金折扣变化对销售净额的影响7）、坏帐损失的变化8）、信用分析费用的变化9）、收账费用的变化10）、应收账款持有成本的变化四、供应商信用政策6、企业信用查询：美国Dun and Bradstreet Credit Services 和TRW投资咨询公司。Dun and Bradstreet Credit Services定期出版 一本信用参考。免费电话：1-800-234-3867 网址：ww.napm.orgTRW公司利用电子通信网络系统提供客户信 用调查报告。四、供应商信用政策7、信用报告内容： 1）、简明资产负债表和收益表2）、供应商信用相关的财务比率3）、与供应商的供应商或往来银行处取得的供 应商还款速度和违约付款情况4）、供应商经营条件和状况5）、供应商所有的背景资料，包括以前发生的 破产、诉讼案件等记录6）、综合信用等级四、供应商信用政策五、供应商风险评估1、不可控因素评估 ： 社会政治环境许多企业都认识到自 己的存在对社会将造成影 响。供应政策及其行为可 能会引发一系列社会问题 。人员雇佣与失业；向低收入或高失业的供 应商采购等。 政府机构长期以来都 受到一种压力：这笔交易是达到下一 个政治目标的手段吗？为了发展地方经济，“ 本地采购”是最一般的需要 。“购买国货”就是必然选 择。跨国公司的分公司经 常处于两难的境地：当地 政府鼓励本地采购，而母 公司政府鼓励向母公司或 其供应商采购。供应商提供的物料将 直接或间接影响环境吗？供应商生产物料过程 对环境产生污染吗？国家对环境保护的法 律法规的要求和发展趋势 。五、供应商风险评估1、不可控因素评估： 经济战争自然灾害贸易保护或贸易壁 垒引起的贸易战，使贸 易双方的合同不能如其 履行的风险。供应商所在国或地 区是否经常受到战争的 威胁和潜在的威胁的风 险。供应商所在地是否 是地震、水灾等自然灾 害多发地区。2、可控因素（供应商信誉）评估历史沿革公众事件支付趋势评估内容一：企业概况重大事件风险综述财务概况经营情况五、供应商风险评估1）企业概况：这部分提供了公司重要方面的大概描述。包括：名称、地址、主要领导、每年的销售情况、净资产、员工人数和主要业务。五、供应商风险评估2）、重大事件： 这部分列出了最近几年发生的任何重大事 件，以及它们对公司和未来绩效的影响。包括：法律制裁、解雇人员、失去一个重 要客户、新产品开发等等。五、供应商风险评估3）、风险综述：显示了公司不能持续经营、仍然担负重大 债务的可能性。暗示财务压力的程度，并提供在这种整体 风险程度下，可能导致公司停业的程度比率。给出有关关键财务指标的风险等级建议， 同时还指出关键领域如销售额、负债和净资产 的发展趋势。五、供应商风险评估4）、财务概况：此部分主要包括重点的、当前的和补充的数 据部分，通常显示最近的财务比率：净资产收益 率、速动比率、流动比率、销售额与资产比、负 债与净资产比率等等。此部分是判断信用度的一个重要因素。五、供应商风险评估5）、经营情况：这部分是采购者审查的最仔细的一部分。 这部分包括了工厂和仓库的规模和地点、可能 运输设备，生产所需要的设备、员工数量等。五、供应商风险评估6）、历史沿革：这部分描述了供应商经营的背景情况，包括 其业务什么时候开始的，最初的资金是多少，现 在的管理层是什么时间上任的，以及其他一系列 关键问题。还描述了所有者、合伙人、管理者和 总裁以前的经验，以及告诉对外业务的兴趣。还向采购者提供了销售人员的教育背景。五、供应商风险评估7）、公众事件：包括针对公司的法律诉讼文档、判例、裁 决处置、争端缘由。这对采购者确定任何大型起诉、未解决的债 务非常有用，并将直接影响该企业的持续发展 。五、供应商风险评估8）、支付趋势：这部分信息显示供应商如何支付账单。如 果一个供应商的财务状况很好，根据条款支付账 单，那么就可以合理地假设在采购者需要时就可 以得到所需要的材料；反之供应商不能安排及时 交货的可能性将上升。五、供应商风险评估2、可控因素（供应商信誉）评估评估内容二： 1）、供应商现有主要客户 2）、售后服务及时性及质量情况 3）、供应商在行业内的口碑如何 4）、内部对应机制是否适应客户需求 5）、客户对供应商的总体评价五、供应商风险评估六、供应商财务状况分析1、财务报表分析的目的：1）、内部使用者了解企业状况经营成果和存在问题分析预测企业发展前景改善决策提高经营管理效率2）、外部使用者：帮助投资者进行权益性投资决策帮助债权人进行贷款及购买公司债券决策了解供应商或客户经营和财务状况评价竞争对手的盈利能力和财务状况改善企业内部的管理水平供应商的盈利能力供应商的财务状况和产生现金的能力供应商持续发展能力和发展趋势六、供应商财务状况分析七、供应商资格认证1、供应商资格认证标准。适合的品质足够的数量准时的交货合理的价格优质的服务2、供应商资格认证模型。采购或外包决策调查或识别潜在供应商询问阶段事先资格认证与评估谈判和选择持续评价和改进成立评审小组由采购部门技术部门品管部门组成。3、供应商资格认证程序。决定评审项目一般经营状况、制造能力、技术能力、品质能力、管理制度之绩效。 3、供应商资格认证程序。设定评审项目权重供应商问卷调查对供应商实地考察并打分（召集评选会议进行评定3、供应商资格认证程序。Q.C.D.S原则在大多数的跨国公司中，供应商开发的基 本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成 本，交付与服务并重的原则。 4、供应商开发的原则。首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。 成本与价格，要运用价值工 程的方法对所涉及的产品进行成 本分析，并通过双赢的价格谈判 实现成本节约。 要确定供应商是否拥有足够 的生产能力，人力资源是否充足 ，有没有扩大产能的潜力。 最后一点，也是非常重要的 是供应商的售前、售后服务的纪 录。 准备供应商调查问卷评估小组决定供应商的评审项目及权数送交供应商填写于实地考察前收回5、如何作供应商问卷调查供应商问卷调查表。供应商实地考察打分表。一般经营状况公司成立的历史负责人情况注册资本额员工人数完整记录及实绩主要客户名单及财务状况。 6、供应商实地评审内容。制造能力生产设备的使用年限、状况生产能力是否已充分利用厂房空间是否够操作人员是否充足、士气和经验作业管理优异的证据6、供应商实地评审内容。技术能力技术开发能力有无与知名机构合作现有产品或样品技术评估技术人员人数及受教育程度处理电子交易的技术技术流程与控制 6、供应商实