市场管理中心 2015.06“巅峰让利巅峰让利 盛惠空前盛惠空前”北汽幻速厂价限时团购会方案北汽幻速厂价限时团购会方案目 录项目背景活动概要集客活动潜客释放活动活动总结u项目背景：1.据以往汽车市场规律，7月至8月的汽车市场较淡，来店/电量咨询潜客急剧下降，同时收集的购车潜客意向度较低，难以在短期内达成销售；2.多数经销商均保持长期外展，有一定潜客积累，但因收集潜客的跟踪管理、催单环节较薄弱，导致客户流失或未能成交；3.结合幻速销售公司6-8月相关政策，开展闭馆团购活动。u活动重点1、契合环境、积极外拓，增加基盘潜客2、严控催单过程，提高成交率。u推广活动概要集客期释放期与潜客进行沟通，达成购买或者留存潜客信息进行跟踪制造噱头，消化犹豫不定的购买 潜客外展集客；店头集客；媒体集客厂价限时团购会 到店（点）看车有礼； 试驾有礼； 购车优惠（降价、送礼包精品、包牌价等）。 限时优惠团购政策； 活动销量阶梯制返利政策； “50元换1000元”置换金设置 ； 抢头10单有礼； 购车砸金蛋； 超值换购精品； 现场团购氛围营造。周期规划目的形式辅助手段u活动主题：巅峰让利，盛惠空前厂价限时团购会u活动时间：20152015年年7 7月月1 1日日 至至 20152015年年8 8月月3131日日时间安排原则：1、完整的活动周期分为：集客期、促销期；时间由经销商自定，建议7-8月期间，每月月底可举行一场，地点可为展厅；2、建议选定地区内人流量相对集中的时间开展外展（如夜间广场外展、乡镇赶集巡展、周末促销会）。集客活动u集客活动噱头：u集客方式：1.进店/到展台登记，免费畅饮清凉冷饮；2.试驾任意车型，免费领取试驾礼。设定此奖励，为结合时事环节，诱使被拦截的客户到店，促进成交。店头 集客外展 集客网络 集客u集客流程Step1Step1销售员派发销售员派发DMDM单页单页/ /网销人员发稿传播，形成触点拦截潜客网销人员发稿传播，形成触点拦截潜客 ； Step2Step2利益诱导，潜客进入展厅利益诱导，潜客进入展厅/ /临时展台；临时展台；Step3Step3赠送冷饮，销售顾问接待潜客并留录信息；赠送冷饮，销售顾问接待潜客并留录信息；Step4Step4销售顾问引导客户试乘，并了解需求及购买意向；销售顾问引导客户试乘，并了解需求及购买意向；Step5Step5销售顾问引导客户试驾，加深产品印象；销售顾问引导客户试驾，加深产品印象；Step6Step6赠送客户试驾纪念品，进行销售洽谈；赠送客户试驾纪念品，进行销售洽谈；Step7Step7客户购买或离店进入潜客跟踪流程；客户购买或离店进入潜客跟踪流程；u店头集客建议 活动话术：先生/小姐，您好！北汽幻速进店有礼活动欢迎您。您可以免费领取这里的清凉冷饮。您需要吗？请您作领取登记（给客户一点利益，让客户留下电话号码）。 物料布置宣传：1. 宣传物料：活动宣传横幅、活动宣传展架（活动信息、优惠信息）、礼品领取 登记表；2. 礼品物料：清凉冷饮若干、试驾礼品若干；店头集客u外展集客建议 由于气温因素，建议白天巡展、夜间巡展的活动场地有所区别，建议如下：白天 地点： 竞品展厅附近、汽车大卖场 入口核心目的：竞品战败潜客拦 截夜间定展 地点： 地市商圈、县镇乡、大型社 区广场、厂矿集资楼核心目的：常规户外展示， 收集潜客外展集客拦截地点汽车卖场 主要入口竞品展厅 主要进出口 拦截要点：1、汽车城出入口人群，多数为意向购买人群，均可 进行询问，用政策及礼品吸引客户进店看车；2、拦截到竞品的战败客户，需直接切入未成交原因 ，根据未成交原因寻找突破口。大哥，您好！我看您从XX展厅出来，您今天下单买了吗？如果没有，不妨到我们北汽幻速展厅看看，本月厂家给的优惠政策非常好，还可以享受团购，来店还有礼品相送。肯定有您喜欢的一款。 竞品战败客户拦截建议 竞品战败客户拦截话术外展集客大哥/大姐，您好！您是来看车的吗？本月我们北汽幻速在做“看车就送清凉冷饮”的活动。在礼品登记领取点，登记领取即可免费领取饮料哦。在现场展示的这几款车型中，您最喜欢哪款车型呢？我给您介绍介绍。 夜间外展建议 巡展话术物料宣传1.宣传物料：活动宣传展架（活动信息、优惠信息）、巨型车顶价格牌、车型单页、礼品 领取登记表、试驾协议；2.配合物料：展车2-3台，洽谈座椅、清凉冷饮若干、试驾礼品若干；外展集客建议夜间外展增配临促协作，进行巡回流动拦截潜客，扩大外展的辐射范围，吸引更多潜客到巡展地点看车。 临促人员设定建议根据巡展地点的特性，设定临促人员的拦截路线或拦截点，建议在巡展地点500米范围内开展。临促人员管理要点临促人员培训临促工作地点拦截话术激励政策大哥/大姐，您好！北汽幻速在XX地点有看车就免费送冷饮和礼品的活动，不妨去看看吧。l临促人员上岗前，必须进行培训；l培训内容：拦截工作内容、简单产品知识、现场活动信息、区域地理常识等。 临促人员管理要点设定临促的激励制度，提升临促积极性；建议：设定临促的邀约数量目标，完成后给与额外奖励，未完成按比例奖励外展集客u网络集客建议 传播渠道：汽车之家、易车网等集采平台；经销商微博、微信、官网； 周期规划：3篇/周 传播形式： 活动宣传软文，涉及内容：促销活动内容及购车优惠信息 集客工作要求：1.即时按时接听网络咨询潜客的电话，并于2小时内信息转交销售顾问；2.销售顾问1天内回访；3.销售顾问3天内邀约客户到店试乘试驾。网络集客u辅助资料一览表：使用 途径物料类型物料名称布置位置店头宣传类活动宣传横幅展厅门头上潜客信息登记表（饮品领取登记表）、试驾协议在宣传展架旁，独立设置礼品领取专区礼品类清凉冷饮、试驾礼品；礼品领取专区内外展宣传类活动刀旗巡展展车后方巨型车顶价格牌巡展车顶车型单页礼品领取专区及车档前礼品领取登记表、试驾协议；礼品专区内辅助类洽谈座椅、清凉冷饮、试驾礼品；礼品领取专区网络宣传类软文稿件、垂直网络后台集客效果跟踪集客效果跟踪对活动效果跟踪 ，及时做出调整 ：根据人员工作 情况，及时调整 人员安排，若临 时促原销人员脱 岗 、对客户介 绍不主动等，需 及时更换人员， 保证活动效果。 若活动开展期间 ，集客效果较差 ，需找出原因， 考虑是否跟换地 点开展该活动， 若是人员因，考 虑是否培训未到 位或是工作态度 问题等，考虑是 否跟换或加强培 训，或增加考核 机制。收集潜客跟踪第一次回访：对 收集到的客户信 息1天内进行及 时跟踪回访；第二次回访：3 天内邀约潜客回 店试乘试驾，寻 找成交机会； 第三次回访：根 据第二次情况， 适时进行回访。u活动跟踪：集客跟踪车型集客明细表（X月X日X月X日）计划收集潜客实际集客XX地点XX地点XX地点XX地点XX地点XX地点销售顾问A销售顾问B销售顾问C销售顾问D小计小结：1、制定集客任务，督促销售顾问积极留存潜客信息；2、根据销售顾问实际集客量进行对比，分析总结。 集客活动总结：潜客释放活动IIIIIIIV时间节点及任务安排客户邀约工作分解活动目标设定与执行活动现场执行工作目录IIIIIIIV活动周期： 7月至8月内，经销商自行拟定启动时间： T-10客户邀约： T-9T-1活动执行： T时间节点一，时间节点安排一，启动会议1.1.启动、培训安排工作重点：1、项目启动期间，店总需要高度重视与参与；2、活动成功的关键在于店总是否高度重视，激励措施是否到位；3、启动会议是活动成功的第一步，也是关键一步；时间地点团购会参加店参加人员会议重点责任人T-10建议： 1、有条件的经销商，可要求同城多个直 营网点共同参与本次活动； 2、无条件的经销商，即要求单一 店面执 行，但筹备兼执行主管必须为同一人；店总、销售部 、网销部全员 、市场专员；活动启动、活 动内容及政策 讲解、话术培 训、目标设定 、签订责任状 ；店总、各销售 主管、市场主 管1.3 物料筹备（店头活动当天物料布置到位）一，物料筹备序号物料明细规格尺寸搭建方式建议搭建位置数量备注 1主背景5*3m桁架+彭辉主舞台1 2签到指示展架1.8*0.8mX展架展厅入口旁1 3签到台1.5*0.6*1m展厅入口旁 4签到礼品领取券7*13cmA4纸打印剪裁签到台若干 5现场销量记录展架2*3m桁架+喷绘主舞台旁1 6计时器数字倒计时钟主舞台1 7优惠政策展板2*1m门形展架主舞台1购车价格优惠政策、销量叠加优 惠政策 8实时销量叠加优惠金额公示板会议室白板题写优惠金额数字主舞台1建议白板 9超值换购展架2*1m门形X展架主舞台旁110现场奖项设置一览展架内容：签到礼、抢单礼、幸运抽 奖、超值换购、终极大奖 11“50元置换1000元”抵用券7*13cm157g铜版纸硬刷签到台若干 12礼品堆头辅助物料写真喷绘展厅接待台旁若干 13金蛋搁置条桌1.5*0.6*1m礼品堆头旁1 14终极大奖示意牌0.3*0.6mKT版2 辅助地贴异形写真地贴 展厅入口地上1一年畅销15万台 S3展车车头左前侧1SUV销量全国前三 15S3展车车头右前侧1同级最高性价比7座SUV 16冷餐饮料、水果、糕点等展厅入口右侧若干1.3 现场物料搭建平面示意图幻 速 S3幻 速 S2幻 速 S3幻 速 H2主背景超值换购展板团购优惠政策公示展板/ 销量叠加优惠奖金公示展板现场销量展板奖项设置一览展架入 口签到台“一年畅销15 万台”地贴“SUV销量全国前三 ”地贴“同级最高性价比7座 SUV”地贴洽谈座椅礼品堆头奖项设置一览展架舞台观礼区冷餐区1.4 礼品筹备建议一，物料筹备序号礼品使用方式奖项设定目的礼品品类建议1限时签到礼品促进邀约潜客按时到场，保证现场人气价值40元的家居用品250元置换1000元确定潜客的购车意向，同时，促进其到场-3“50元置换金”退还礼针对意向不鉴定的购车潜客，增加其到场意愿价值20元的家居用品4抢单礼品打破万事开头难的局面，促进首批订单的产生空调扇等电器产品5砸金蛋礼品拉升现场活动氛围，对未购车潜客形成刺激，督促其下单， 搭建成为礼品堆头100400元的自行车、冰箱、洗衣机、微 波炉、空调扇、电饭煲、电热水壶等6超值换购精品辅助销售顾问的促销工作装潢精品7终极大奖促进现场所有潜客在团购时间段内购车LED电视机或空调1.4 礼品筹备建议一，物料筹备1、务必将礼品统一堆积，形成庞大礼品堆头，形成强力的视觉冲击，让客户意识到购车即将获得非常丰富的礼品；2、礼品堆头必须放置于团购会显眼位置，反复被潜客看到，强化记忆，提升潜客购车欲望；目录IIIIIIIV时间节点及任务安排客户邀约工作分解活动目标设定与执行活动现场执行工作二，客户邀约工作分解 2.1 客户邀约期（T-9T-1）客户邀约（置换金）战败客户激活竞品线索拦截广告拦截 客户邀约基盘客户邀约到店客户现场 拦截工作重点：战败客户激活：近三个月内到店或电话咨询后未能转化为有效订单的客户群体，二次激活，通过本次活动噱头进行邀约 ；广告客户邀约：针对本次活动集中投放的广告而收集的线索进行一对一的话术邀约；竞品线索邀约：针对自身品牌拟定的竞争品牌线索进行有效收集与针对性回访；基盘客户邀约：针对三个月内到店客户、潜在线索客户（网销中心）进行深度邀约，充分利用6次邀约法进行系统邀约 ；到店客户拦截：针对活动期间到店客户除正常交车、到店订车以外的客户，进行现场拦截，收取诚意金，第一时间锁定客户，承诺客户期望值；不惜一切代价收取置换金！邀约管理五步法 团队目标 个人目标拦截任务、 回访计划拦截落实 回访落实过程管控 现场辅导工作统计 任务修正拦截邀约工作概述：1、项目启动当日销售管理人员讨论制订收取置换金数团 队目标；2