缘故市场的经营新人衔接训练前 言拥有20个以下的客户时，随时可能脱落 ；拥有3050个客户时，勉强维持；拥有6080个客户时，心中不慌；拥有100个以上客户时，轻松签单；拥有200个以上客户时，签单手软。1.3-1新人衔接训练课程大纲一、前言二、经营缘故市场的意义三、经营缘故市场的态度四、缘故市场的经营方式1.3-2新人衔接训练课程目标通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。1.3-3新人衔接训练1.3-4推销销流程缘缘 故其 它寒暄、赞赞美一 样样一 样样建立信任不用做要 做收信资讯资讯不用做要 做发现购买发现购买 点一 样样一 样样激发兴发兴 趣程度浅程度深商品说说明一 样样一 样样拒绝处绝处 理简简 单单复 杂杂促 成力度弱力度强新人衔接训练你遇到的最大障碍害怕亲友拒绝不做亲友的生意不知道如何开口谈保险（你还有其它答案吗？）1.3-5新人衔接训练不做缘故市场的坏处万一你的亲朋好友发生不幸，而你也 未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋 怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面 对自己？你不做缘故市场，别人也会去做 ，为什么不让你们的感情更深呢？1.3-6新人衔接训练寿险从业人员的职责让每个家庭都拥有足够的保障！首先照顾好我们身边的人！保险是真正的友情！1.3-7新人衔接训练缘故客户拒绝的原因不信任保险发现你并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷1.3-8新人衔接训练缘故市场的经营方式为：全面拜访没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对 。 让每一个人都有印象。1.3-9新人衔接训练如何开口谈保险（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？1.3-10新人衔接训练如何开口谈保险（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所 以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不 中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气， 尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考 参考，如此而已。1.3-11新人衔接训练如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入保险公司，我觉得人寿保 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不 如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉 得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿 签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。1.3-12新人衔接训练五同同学 同乡 同事 同好 同宗1.3-13新人衔接训练1.3-14初中高中大学小学幼儿园新人衔接训练联想法（以小学为例）班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？1.3-15新人衔接训练计划100之准主顾名单表（表1）1.3-16（1）12345678910同 学幼儿园小学初中高中大学同 事单单位A单单位B单单位C单单位D新人衔接训练1.3-16（2）12345678910同 乡乡本人同乡乡配偶同乡乡父母同乡乡同 宗住址A住址B住址C同 好爱爱好A爱爱好B爱爱好C计划100之准主顾名单表（表1）新人衔接训练拜访话术（一）小张，你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？1.3-17新人衔接训练拜访话术（二）王阿姨，你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点比较方便？1.3-18